在當下的宅配機電產業中，凈水產品已然成為不可或缺的部分，也是服務商獲利的重要來源。盡管凈水產品的單價并不高，但其對于全屋方案的毛利率有著巨大貢獻，甚至超過地暖等產品。當然，凈水產品從數據來看非常誘人，也有大量的服務商入局，但從實際銷售來看，絕大多數服務商沒有掌握凈水產品組合的策略和銷售技巧，要么只是簡單銷售幾個單品，要么整體組合價格過高，導致顧客望而卻步，這兩點也導致凈水產品遠遠低于預期。

　　銷售凈水產品有很多種方法，我們由淺入深，本期專欄先從產品組合這一維度讓凈水銷售變得簡單有效。我們在日常銷售中通常會選擇兩種產品組合，即“三劍客”組合和全屋凈水。

唐繼成

中國國際科技促進會水和空氣凈化專委會 副秘書長

　　“三劍客”組合

　　首先，我們來講“三劍客”組合，即前置過濾器、末端直飲機和管線機，這三者是一個最簡單的組合。我們認為凈水的銷售絕對不是銷售一臺凈水器那么簡單，否則你會陷入到價格戰中去，因為顧客一定會去比較單品價格，這個理念要跟其他的產品有所區別。在實際銷售過程中，我們需要站在消費者的角度去談“三劍客”如何幫助解決他們生活中的痛點，即保障全屋用水設備的壽命，提供即開既用的干凈水源，滿足喝熱水的習慣。

　　我們一定要讓消費者對飲水和用水做基本的區分。舉一個簡單的例子就可以打動消費者：家里面做飯的水和沖衛生間的水是相同品質的，這肯定不合理，所以消費者做飯、煲湯、喝茶的水一定要跟沖洗衛生間的時候區別開來，這很容易引起消費者的共鳴。

　　其實，“三劍客”組合針對的就是消費者的剛性需求，是一套普及性產品，而且對于宅配機電服務商所面對的消費者群體，五千到一萬的售價，幾乎沒有決策成本，可以和中央空調、地暖等等設備做組合，做到九成以上的銷售并不困難。

　　全屋凈水

　　接下來，我們談第二個組合全屋凈水，這個組合不同于“三劍客”需要明確區分銷售目標，即是大平層還是別墅客戶。

　　大平層客戶的特點在房間不少，用水量大，但基本上沒有預留設備間，因此我們在選擇產品組合的時候，除了常規的前置以外，中央凈水和中央軟水機需要選擇體積小、流量大的產品。其中中央凈水機以降低成本、減少流量損失，因為市政供水本身品質較高，對過濾要求低，只需要去除余氯避免軟水機樹脂中毒即可。而軟水機則需要考慮客戶當地水質硬度，如果在150以上，就需要雙罐串聯軟水機以保證在有限的空間內，可以提供足夠量的軟水；低于150的區域，只需要確保體積即可。通過這樣的產品組合與組合邏輯，不僅可以滿足客戶的需要，同時分析過程中也能體現自身的專業度，并且價格還具備相當的競爭優勢，更能保證利潤率。

　　全屋凈水對于別墅客戶則是完全不一樣的銷售邏輯，因為這類客戶往往已經選購了高端系統，如“五恒”系統，所以全屋凈水一定要做到足夠復雜專業，才能形成獨立的品類銷售，否則客戶大概率會要求贈送，這時全屋凈水反而成為了銷售成本。那么如何做復雜呢？

　　第一，產品品牌要選優質的品牌，做高設備成本。

　　第二，全屋凈水系統本身的復雜度，除了常規的前置、末端、中央凈水、中央軟水以外，增壓泵、穩壓器、供水水箱等等給水設備都需要考慮到。當然這就超出凈水產品的范疇了，受限與篇幅就不做過多贅述，如果感興趣可以文末留言。

　　綜述所述，產品組合的核心點在于告訴消費者為什么選這套配置而是他們想要的。我的建議是在空調等流量產品銷售之后，凈水產品需要綜合考慮客戶預算解決痛點需求。一方面，針對預算緊張的客戶推薦“三劍客”組合，實現用水品質提升。另一方面，對于大平層、別墅客戶，需要用更高單價的全屋凈水系統，滿足客戶對舒適性的進階需求。可以說，凈水產品看似簡單，但取得利潤，就需要深入研究消費者的需求，而不是簡單的搭售。