從順著行業(yè)趨勢(shì)做集成，到如今再回歸到只做壁掛爐這個(gè)單一產(chǎn)品，合肥暖博士似乎在“逆勢(shì)”而行。“隨著越來(lái)越多經(jīng)銷商選擇集成化，我們因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)人員規(guī)模的限制，難以形成較大的競(jìng)爭(zhēng)力。因此我們逐步將自身業(yè)務(wù)回歸到最為擅長(zhǎng)的壁掛爐業(yè)務(wù)領(lǐng)域，將全部精力投入到壁掛爐的設(shè)計(jì)、安裝和售后服務(wù)中，力求做到極致，以實(shí)現(xiàn)單品突圍。”盧霆新表示，對(duì)于合肥暖博士而言，做減法，就是其當(dāng)下的“重塑”路徑。

合肥暖博士暖通工程維修服務(wù)有限公司高級(jí)工程師 盧霆新

　　面對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的快速內(nèi)卷與紅海化，做減法是跳出同質(zhì)化，用“專而精”而非“大而全”去抓住客戶。盧霆新認(rèn)為：“新市場(chǎng)形勢(shì)下，消費(fèi)者看似對(duì)于價(jià)格的要求更為嚴(yán)格，實(shí)際上消費(fèi)者只是更理智了，要求服務(wù)與價(jià)格匹配。因此，我們聚焦壁掛爐，用專業(yè)的服務(wù)，做到了高于地區(qū)均價(jià)50%的價(jià)格，仍有源源不斷的客戶。”當(dāng)然，做到這一步，還需要圍繞單一產(chǎn)品做好全方位的布局，在這個(gè)過程中，盧霆新總結(jié)出兩條路徑，那就是線上營(yíng)銷和保姆式服務(wù)。

　　酒香也怕巷子深，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更是如此。“如果一個(gè)經(jīng)銷商微信朋友圈是僅3天內(nèi)可見，那我肯定他線上營(yíng)銷一定做不好。”盧霆新表示，從2012年朋友圈發(fā)布開始，他堅(jiān)持每天發(fā)3條以上的朋友圈，涵蓋設(shè)計(jì)方案、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、施工現(xiàn)場(chǎng)，讓每一個(gè)消費(fèi)者找到他時(shí)第一時(shí)間了解到合肥暖博士與一般經(jīng)銷商的區(qū)別。此后，隨著短視頻時(shí)代的到來(lái)，通過“人物出境，爆款內(nèi)容重復(fù)拍”的方法，累計(jì)發(fā)布了2000多支短視頻，強(qiáng)化自身專業(yè)人設(shè)，展示他在壁掛爐領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并且成功地吸引了大量潛在客戶，建立起了一個(gè)穩(wěn)定的線上客戶群體。當(dāng)然營(yíng)銷只是手段，更重要的是營(yíng)銷內(nèi)容的內(nèi)核即真誠(chéng)服務(wù)，盧霆新的內(nèi)容中最多的就是客戶回訪評(píng)價(jià)和安裝實(shí)拍，用實(shí)打?qū)嵉目诒騽?dòng)消費(fèi)者。

　　因此，能做好單品，一切的基礎(chǔ)仍然需要回歸服務(wù)。盧霆新表示：“我回訪了我所有的客戶，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到第二輪回訪，這個(gè)過程我摸清每一個(gè)用戶家每月能耗如何，之前是否有做的不到位的，這也鞭策我要不斷改進(jìn)服務(wù)。”從一戶不落的細(xì)致回訪到不斷迭代的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，換來(lái)的是老客戶的長(zhǎng)期認(rèn)可，平均每戶老客戶都為他帶來(lái)3-4戶業(yè)務(wù)。同時(shí)，盧霆新仍然在堅(jiān)持鉆研地暖技術(shù)，學(xué)習(xí)新技術(shù)，用不斷提升的服務(wù)品質(zhì)，為客戶提供超過預(yù)期的體驗(yàn)。據(jù)盧霆新介紹，之所以能在售價(jià)上遠(yuǎn)高于均價(jià)，其中非常重要的一點(diǎn)是，合肥暖博士能為客戶提供更節(jié)能、舒適的系統(tǒng)，客戶額外支出的費(fèi)用往往2年左右就能靠系統(tǒng)節(jié)能省出來(lái)，所以合肥暖博士的客戶認(rèn)可是用時(shí)間積累出來(lái)的。

　　選擇“逆勢(shì)”做單品，本身便是荊棘遍布，因?yàn)橹毁u單品意味著沒辦法通過多產(chǎn)品組合平衡利潤(rùn)，價(jià)格上一定高于同行，所以需要有超出同行的服務(wù)才能匹配。盧霆新坦言，剛開始，客戶需要費(fèi)盡心思才能談下來(lái)，是這10多年不間斷做傳播、做回訪，從營(yíng)銷到服務(wù)，一步步積累起來(lái)口碑，才有了如今只靠線上流量和老客戶介紹就有做不完的生意。這條重塑的路很難，但盧霆新憑借一股拗勁，十?dāng)?shù)年如一日，等到了開花結(jié)果。