在我國(guó)能源綠色低碳轉(zhuǎn)型步伐加快的背景下，家庭綠電作為能源轉(zhuǎn)型的重要組成部分，逐漸受到市場(chǎng)更多的青睞與追捧。事實(shí)上，家庭綠電中光儲(chǔ)融合模式與當(dāng)下所倡導(dǎo)的綠色、低碳的生活方式高度契合，新能源住宅逐漸成為高凈值人群傾向的生活方式。面對(duì)市場(chǎng)涌現(xiàn)的潛力，對(duì)于想要進(jìn)軍或已踏足這一市場(chǎng)的宅配機(jī)電服務(wù)商而言，其需要更全面、深層次地了解在進(jìn)入該領(lǐng)域時(shí)所需面對(duì)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，再去做好對(duì)應(yīng)的布局行動(dòng)。對(duì)此，我們通過(guò)SWOT分析法，針對(duì)宅配機(jī)電服務(wù)商布局“綠電”這一思路，進(jìn)行詳細(xì)探討。

　　優(yōu)勢(shì)（Strengths）

　　穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，大部分宅配機(jī)電服務(wù)商都會(huì)與設(shè)計(jì)師保持緊密合作，在設(shè)計(jì)師的推薦下，客戶在有裝修計(jì)劃時(shí)就能了解到綠電系統(tǒng)，從而增加服務(wù)商銷(xiāo)售綠電系統(tǒng)的成功率。當(dāng)然除設(shè)計(jì)師外，服務(wù)商亦可通過(guò)和分銷(xiāo)商、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和裝企進(jìn)行合作，這些原有的渠道資源也能夠幫助其迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)滲透率。

　　現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)完善。成熟的宅配機(jī)電服務(wù)商在發(fā)展期間積累了大量高端客戶資源，這些高端客戶往往對(duì)服務(wù)商的專(zhuān)業(yè)能力有一定信任基礎(chǔ)，不僅有助于服務(wù)商在現(xiàn)有客戶群體中推廣綠電系統(tǒng)，獲得客戶的積極響應(yīng)和支持，還能通過(guò)市場(chǎng)口碑傳播吸引更多客戶。

　　宅配機(jī)電與綠電系統(tǒng)相輔相成。事實(shí)上，服務(wù)于高端客戶的宅配機(jī)電服務(wù)商，在暖通、電梯等設(shè)備的設(shè)計(jì)、安裝和維護(hù)方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，而這些機(jī)電設(shè)備往往就是別墅豪宅中能耗最大的部分。針對(duì)于此，服務(wù)商能夠更加順理成章地為客戶提供涵蓋綠電系統(tǒng)的節(jié)能環(huán)保的整體解決方案，通過(guò)將綠電系統(tǒng)與高能耗設(shè)備結(jié)合，可確保設(shè)備的穩(wěn)定，從而提升整體能效，贏得客戶認(rèn)可。

　　劣勢(shì)（Weaknesses）

　　前期投資大。基于系統(tǒng)特性，布局家庭綠電市場(chǎng)需要較大的投資，例如采購(gòu)、市場(chǎng)推廣和人員培訓(xùn)，甚至是展廳建設(shè)等，這些對(duì)服務(wù)商在市場(chǎng)開(kāi)拓初期的資金鏈提出了較高的要求，較高的資金投入亦會(huì)讓部分經(jīng)銷(xiāo)商在資金周轉(zhuǎn)方面面臨較大壓力。

　　安裝人員能力有待提升。盡管宅配機(jī)電服務(wù)商在傳統(tǒng)暖通設(shè)備方面安裝方面經(jīng)驗(yàn)豐富，但因家庭綠電的安裝和維護(hù)涉及光伏發(fā)電、儲(chǔ)能設(shè)備等新技術(shù)，大量安裝人員亟需專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)。浙江大錦環(huán)境科技有限公司宅配機(jī)電業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱志航指出：“家庭綠電系統(tǒng)的安裝尤其是光伏板的安裝，往往涉及屋頂高空作業(yè)。這不僅對(duì)安裝人員的技術(shù)能力提出了更高的要求，也增加了施工安全保障的難度，確保安裝人員的安全和施工質(zhì)量是經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)下需要重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。”

　　從業(yè)者認(rèn)知度偏低。家庭綠電作為一個(gè)相對(duì)較新的領(lǐng)域，許多從業(yè)者對(duì)其了解有限，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技術(shù)儲(chǔ)備。這種認(rèn)知上的不足，不僅影響了產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售，也極易導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，從而造成家庭綠電系統(tǒng)口碑下滑。

　　機(jī)遇（Opportunities）

　　高端客戶的節(jié)電需求增長(zhǎng)。如今，別墅豪宅空間大、電器功率高、用電負(fù)載多等潛在問(wèn)題日漸顯現(xiàn)，尤其在惡劣天氣和用電高峰期時(shí)，常難以維持日常用電需求，會(huì)大幅降低居住體驗(yàn)。

　　顏邵云：“不少高端客戶群體的別墅中有恒溫酒窖、景觀魚(yú)池、安全屋、電梯、電動(dòng)汽車(chē)充電設(shè)施和監(jiān)控系統(tǒng)，這類(lèi)場(chǎng)景若遇斷電影響非常大。而家庭綠電則可通過(guò)提升電站自發(fā)自用率，為客戶解決問(wèn)題，即使在極端天氣或突發(fā)停電的情況下依舊實(shí)現(xiàn)用電自由。”

　　深耕行業(yè)市場(chǎng)多年的“行業(yè)老兵”顏邵云表示，此外他還強(qiáng)調(diào)，在“雙碳”背景下，越來(lái)越多客戶開(kāi)始關(guān)注個(gè)人“碳賬戶”，綠色、環(huán)保的能源解決方案成為其實(shí)現(xiàn)個(gè)人節(jié)能省電、承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任的必要舉措。宅配機(jī)電服務(wù)商則可通過(guò)抓住這一趨勢(shì)，推廣和銷(xiāo)售家庭綠電系統(tǒng)。

　　促進(jìn)聯(lián)單銷(xiāo)售。通過(guò)將家庭綠電系統(tǒng)與傳統(tǒng)中央空調(diào)、地暖等業(yè)務(wù)結(jié)合，為高端客戶提供一站式綜合解決方案，這對(duì)服務(wù)商而言不僅能夠提升整體服務(wù)附加值，還可增加客戶滿意度。對(duì)此，朱志航就表示，其銷(xiāo)售過(guò)程中更多傳遞的是整體解決方案，而不單單是產(chǎn)品銷(xiāo)售。不管是客戶有哪方面的需求，其都會(huì)進(jìn)行“宅配機(jī)電+綠電系統(tǒng)”整體方案優(yōu)勢(shì)介紹，聯(lián)單銷(xiāo)售效果大幅提升。

　　浙江大錦環(huán)境科技宅配機(jī)電業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱志航：“家庭綠電的客戶群體要比宅配機(jī)電更大，不僅適用于前裝，也適用于后裝市場(chǎng)。同時(shí)這些客戶在換新房時(shí)，仍可能選擇我們這些原有服務(wù)商，擴(kuò)展了潛在客戶群體。”

　　為高端客戶的舒適生活護(hù)航。“當(dāng)下，多恒系統(tǒng)、輻射系統(tǒng)發(fā)展尤為火熱，如何能夠維持保證這類(lèi)系統(tǒng)的穩(wěn)定性以維持環(huán)境舒適，在這種情況下便需要電能持續(xù)穩(wěn)定供給。綠電則能夠完善解決客戶對(duì)于能源供應(yīng)的問(wèn)題，并將用電負(fù)擔(dān)降到最低。”顏邵云說(shuō)，同時(shí)其強(qiáng)調(diào)，早年建造的別墅其實(shí)大量并未按照綠色低碳建筑標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，大部分能耗偏高。通過(guò)加裝綠電設(shè)備中的光伏板，不僅能讓電力物盡其用、減少能源浪費(fèi)，同時(shí)可通過(guò)吸熱、吸光提升客戶居住舒適度，宅配機(jī)電服務(wù)商可以以此吸引更多高凈值客戶。

　　政策支持。隨著國(guó)家對(duì)可再生能源和綠色建筑的支持力度不斷加大，各種優(yōu)惠政策和補(bǔ)貼措施不斷出臺(tái)，這些政策在一定程度上降低了服務(wù)商在發(fā)展家庭綠電系統(tǒng)的初期投資成本，減少部分經(jīng)營(yíng)壓力。

　　挑戰(zhàn)（Threats）

　　客戶群體存在認(rèn)知偏差。盡管家庭綠電系統(tǒng)在政策上受到支持，但不可否認(rèn)大多數(shù)客戶仍習(xí)慣于使用傳統(tǒng)的能源解決方案，對(duì)新興的家庭綠電系統(tǒng)持觀望態(tài)度，缺乏對(duì)其長(zhǎng)期節(jié)能效益和環(huán)保價(jià)值的理解。

　　浙江大錦環(huán)境科技宅配機(jī)電業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人朱志航：“當(dāng)高端客戶最初在面對(duì)我們提出的綠電系統(tǒng)時(shí)，其會(huì)拿投入產(chǎn)出比來(lái)做平衡和評(píng)估，當(dāng)了解到常規(guī)綠電系統(tǒng)至少需要10-15年左右的時(shí)間才能回本時(shí)定會(huì)有所顧慮，尤其是綠電系統(tǒng)儲(chǔ)能越大，回報(bào)周期越長(zhǎng)，這在一定程度上會(huì)影響銷(xiāo)售時(shí)的成單率。”

　　西安唐華精工環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理冀馬俊：“就別墅豪宅客戶而言，對(duì)于客單值在20萬(wàn)元內(nèi)的系統(tǒng)，價(jià)格并不是其考慮的第一要素。”

　　專(zhuān)業(yè)人才缺失。與宅配機(jī)電產(chǎn)業(yè)發(fā)展相似的是，家庭綠電的發(fā)展從前期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)到銷(xiāo)售人員和設(shè)計(jì)人員的培訓(xùn)，都還處于培育過(guò)程中。雖然綠電系統(tǒng)維護(hù)成本不高，但畢竟涉及光伏與儲(chǔ)能，需要具備一定電氣知識(shí)儲(chǔ)備的專(zhuān)業(yè)人員去接管。然而，目前市場(chǎng)上這類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才較為稀缺，宅配機(jī)電服務(wù)商未來(lái)需要投入大量資源進(jìn)行培訓(xùn)和招聘。

　　目標(biāo)人群有限。家庭綠電系統(tǒng)主要面向別墅豪宅客戶，這一市場(chǎng)定位限制了服務(wù)商發(fā)展的客戶群體。因?yàn)樵撓到y(tǒng)需要較大的空間來(lái)安裝，例如光伏板。

　　西安唐華精工環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理冀馬俊：“經(jīng)銷(xiāo)商入局該市場(chǎng)的前提，需對(duì)自身區(qū)域的建筑市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)考察，確保有足夠的別墅客戶群體支持其業(yè)務(wù)發(fā)展。”

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。誠(chéng)然，未來(lái)加入家庭綠電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不僅會(huì)有傳統(tǒng)的電力公司，還有智能制造企業(yè)和專(zhuān)業(yè)綠電公司。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，對(duì)于想要進(jìn)軍綠電市場(chǎng)的傳統(tǒng)宅配機(jī)電服務(wù)商提出了更高的要求，需要其在激烈的市場(chǎng)中找到自己的差異化才能在市場(chǎng)贏得一席之地。