在一二線城市，千萬規(guī)模的經(jīng)銷商并不罕見，但若是將目光放在縣城，就真的罕見了。在河南安陽市滑縣這座稍顯閉塞的小縣城里，滑縣億凱商貿(mào)有限公司總經(jīng)理郝濤卻挖掘到了縣域暖通市場(chǎng)的潛力，并在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模達(dá)到千萬、下級(jí)分銷拓展20余家，成功在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)里唱起了“主角”。

滑縣億凱商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 郝濤

　　不過，從小縣城中由“小人物”成為“主角”，郝濤并沒有主角光環(huán)的加持，他的成功并非一蹴而就。小縣城特有的環(huán)境，鍛煉了郝濤專注、吃苦耐勞的能力，也使得他在面對(duì)挫折時(shí)更為堅(jiān)韌不拔，而這恰是他在面對(duì)2021年的疫情、2023年的市場(chǎng)寒冬以及如今更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的關(guān)鍵。

　　從小人物到主角沒有“主角光環(huán)”

　　在郝濤接觸熱泵行業(yè)之前，他的主營(yíng)業(yè)務(wù)是鍋爐。2017年，我國(guó)大力推廣北方地區(qū)冬季清潔取暖，尤其是在“煤改電”等政策影響下，為熱泵行業(yè)發(fā)展帶來了更多機(jī)遇。也是在那時(shí)，郝濤敏銳地捕捉到市場(chǎng)動(dòng)向，第一時(shí)間投身于熱泵熱潮中。

　　上文所述，郝濤從鍋爐經(jīng)銷商到熱泵經(jīng)銷商角色轉(zhuǎn)變的過程中并非一帆風(fēng)順。在縣級(jí)市場(chǎng)推廣熱泵究竟有多難？事實(shí)上，從品牌選擇到落地推廣，郝濤所面臨的挑戰(zhàn)就紛至沓來：一方面，即使借助國(guó)家“煤改電”政策的東風(fēng)，熱泵在北方地區(qū)得到大力推廣，但受限于農(nóng)村市場(chǎng)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、基礎(chǔ)設(shè)施投入、居民居住方式以及部分采暖模式的運(yùn)行費(fèi)用等因素，作為一款新型采暖設(shè)備，產(chǎn)品推廣力度仍然不足，導(dǎo)致大部分民眾，尤其農(nóng)村地區(qū)的用戶對(duì)即便主流品牌的熱泵依舊認(rèn)知度偏低，這讓郝濤在最初推廣時(shí)頻頻受挫。

　　另一方面，由于早期對(duì)代理品牌的甄選不當(dāng)，導(dǎo)致郝濤大費(fèi)周章所做的推廣投入直接打了水漂。“最初我代理過一個(gè)熱泵小品牌，投入了諸多精力運(yùn)營(yíng)推廣，建門店、做廣告等等能做的都做了。誰知道才干了2年，該品牌就因經(jīng)營(yíng)不善倒閉了。”郝濤頗為苦澀地說道。無疑，在滑縣這樣的縣級(jí)市場(chǎng)，雖然小品牌靈活性高、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但也缺少成熟的運(yùn)營(yíng)模式和穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，且品牌知名度和影響力難以吸引更多的消費(fèi)者和客戶，同時(shí)也極易由于資金、管理等方面的不足而面臨倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，給代理商帶來經(jīng)濟(jì)損失。也正是在歷經(jīng)品牌倒閉的坎兒后，郝濤從此下定決心：小品牌堅(jiān)決不做，要做就做大品牌。

　　品牌“角色”為“人物”成長(zhǎng)賦能

　　前段時(shí)間網(wǎng)上有一個(gè)熱門話題，即“命運(yùn)的齒輪開始轉(zhuǎn)動(dòng)”。或許正是栽在了小品牌的這件事，成為郝濤與中廣歐特斯結(jié)緣的重要契機(jī)，也是他個(gè)人與公司軌跡發(fā)生改變的重要時(shí)刻。而他與中廣歐特斯的相知、相識(shí)再到攜手共進(jìn)，同樣經(jīng)歷了一些曲折。郝濤最初接觸中廣是在2020年，中廣的業(yè)務(wù)人員找上門與他洽談合作，但彼時(shí)因政策問題，中廣暫未開放縣級(jí)代理，其不得不“望而卻步”。郝濤回憶道：“在2021年4月9日，我記得很清楚，當(dāng)時(shí)我參加了中廣的年會(huì)，期間被中廣的價(jià)值觀、產(chǎn)品等等打動(dòng)，恰逢當(dāng)時(shí)廠家政策開始調(diào)整，我們成功拿下了滑縣縣級(jí)代理權(quán)。”

　　之所以選擇與中廣成為長(zhǎng)期合作伙伴，除契合的價(jià)值觀外，中廣的“服務(wù)力”是關(guān)鍵。用郝濤的話說，是中廣的“人”打動(dòng)了他：“在平時(shí)的店面建設(shè)支持、政策落實(shí)以及活動(dòng)組織上，中廣負(fù)責(zé)人總能夠在第一時(shí)間給出解決方案。”正是中廣從技術(shù)支持、安裝售后服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的全面賦能，進(jìn)一步增強(qiáng)了郝濤對(duì)公司發(fā)展信心，同時(shí)也更加堅(jiān)定了帶領(lǐng)著億凱商貿(mào)心無旁騖地跟著中廣戰(zhàn)略走的決心。現(xiàn)階段，郝濤正策劃將門市上的墻都打造成三聯(lián)供系統(tǒng)。“目前我們針對(duì)高端客戶主推中廣三聯(lián)供產(chǎn)品，中端客戶則主推兩聯(lián)供，未來我們的發(fā)力方向?qū)⑹俏搴阆到y(tǒng)。中廣推出五恒系統(tǒng)證明這是未來市場(chǎng)的趨勢(shì)，我們將逐步落實(shí)、推廣和銷售。”

　　在郝濤及其分銷商伙伴的共同努力下，熱泵兩聯(lián)供甚至三聯(lián)供產(chǎn)品的認(rèn)知度以及中廣歐特斯品牌知名度在滑縣市場(chǎng)大幅提升。他驕傲地表示：“如今在滑縣，只要有空氣能需求的用戶，第一時(shí)間都會(huì)考慮中廣的品牌。”

　　以真誠(chéng)服務(wù)收獲“忠粉”

　　當(dāng)然，能夠在短時(shí)間內(nèi)精準(zhǔn)地將中廣品牌與產(chǎn)品推向滑縣市場(chǎng)每一家用戶，離不開郝濤下級(jí)分銷商伙伴的“給力”。目前在滑縣市場(chǎng)，郝濤擁有20多位分銷商。值得一提的是，這20多位均是郝濤的“老粉”。之所以如此形容，需將故事線再次拉回郝濤最初與中廣達(dá)成合作之際。通常情況下，當(dāng)自己跟隨的代理商所選品牌出現(xiàn)問題時(shí)，出現(xiàn)信任危機(jī)是再合理不過，但是郝濤的分銷商卻沒有一位與他脫離，反之是當(dāng)郝濤將經(jīng)營(yíng)觸手伸向中廣后，20多位分銷商們毫不猶豫地再次選擇與之并肩作戰(zhàn)。

　　為何能夠贏得分銷商如此堅(jiān)定地追隨？我想，是他的直率和走心行動(dòng)贏得了分銷商的信任和忠誠(chéng)。事實(shí)上，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，分銷商服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)積極性的高低決定于兩個(gè)要素，一是服務(wù)成本、二是服務(wù)利潤(rùn)。當(dāng)服務(wù)利潤(rùn)大于服務(wù)成本的時(shí)候，分銷商就有了積極性，“大于”的越多，積極性越高。郝濤深諳此理，并不惜成本提升分銷商的積極性。期間，郝濤的“走心”也吸引了一批又一批新老客戶。他坦言：“我的個(gè)人表達(dá)能力不是很強(qiáng)，說話也都是直來直去，不會(huì)說什么天花亂墜的話，但都是走心的。這也成就了億凱商貿(mào)最核心的優(yōu)勢(shì)——客戶對(duì)我們無條件的信任。好多客戶和我說，‘雖然你的溝通能力不比其他公司，但我就是愿意相信你’。”憑借著口口相傳的市場(chǎng)口碑，確保了億凱商貿(mào)業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)。

　　當(dāng)然，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，郝濤同樣提出了服務(wù)的重要性。事實(shí)上，隨著中國(guó)大力發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)、提高城鎮(zhèn)化水平，小鎮(zhèn)居民的生活水平顯著提升，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)力也持續(xù)釋放。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2024年一季度全國(guó)居民人均消費(fèi)支出的數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出名義增速和實(shí)際增速均快于城鎮(zhèn)居民2.3個(gè)百分點(diǎn)，消費(fèi)潛力令人咋舌。因此，雖然是縣級(jí)市場(chǎng)，郝濤卻不認(rèn)為在服務(wù)上就可懈怠于成熟的暖通市場(chǎng)，目前他正打算要打造一支“正規(guī)軍”。

　　“剛開始布局滑縣市場(chǎng)，就是我們夫妻兩口子包攬這些所有的事，銷售自己談、安裝找外包，這樣或多或少都會(huì)面臨一些溝通對(duì)接的不全面、不及時(shí)。現(xiàn)在無論是銷售和安裝人員，我們都已培養(yǎng)出了一批專業(yè)的人才。未來，我們將持續(xù)強(qiáng)化服務(wù)實(shí)力、拓寬引流渠道、升級(jí)安裝工藝、完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、優(yōu)化售后體系，為客戶提供更具價(jià)值的服務(wù)，從而塑造市場(chǎng)口碑來提升中廣品牌在滑縣的影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以贏得終端消費(fèi)者的信任。”郝濤介紹道。

　　這就是郝濤在小縣城“唱主角”的故事。當(dāng)然，他的千萬銷售規(guī)模，相信也在鼓舞著許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拼搏的暖通從業(yè)者。他的成功，也證明了在縣級(jí)市場(chǎng)也可以成為發(fā)光的“主角”，只要你有堅(jiān)定的信念與走心的行動(dòng)。