“我是一個社恐的人?！碑敼P者與天津市清谷清風科技有限公司總經理張旭在約定好的星巴克坐定時，他帶著略顯靦腆和謙和的微笑如是而言。很難想象，在營銷屬性如此重的暖通空調行業中沉浮十余年之后，直到今天，張旭在面對陌生客戶時仍會緊張。只不過，不同于初出茅廬的忐忑，即便對相關技術、專業，甚至營銷技巧已經足夠熟悉，在每個機會出現時，“社恐”的他仍會不厭其煩的做足準備工作，以堅持、真誠和靠譜打點起“十二分精神”，只為了“不辜負”千萬級銷售規模背后的選擇和信任。

天津市清谷清風科技有限公司總經理 張旭

　　用“堅持”戰勝社恐

　　張旭并非暖通專業出身，此前也輾轉從事過跨度相對較廣的其他工作。機緣巧合下，才經由朋友引薦邁入宅配機電行業，從“背包客”“夫妻店”開始積累經驗和資源，如今已然能夠連續多年攬獲大金天津區域銷量第一的優秀成績。當張旭講述著自身豐富的從業經歷時，其實很難將他與“社恐”兩個字掛上鉤，但對張旭來說，“不放棄每個機會”是他戰勝“社恐”的底氣。

　　創業初期，異業入行的張旭幾乎就是一張白紙。無論是產品系統的專業知識，還是銷售的技巧等等，都是在“背包客”“夫妻店”階段逐步學習積累，并豐富起來的。這其中，當地大金團隊盡職盡責的扶持同樣助益良多。無論是對當地市場的調研、分析以及引導，還是對產品知識、銷售技巧的培訓，以及具體實操的跟進等等，都為起步階段的清谷清風插上了能夠實現未來成長和騰飛的翅膀。

　　當然，整體業績的飛升也與最初開設門店的選址息息相關。“我們算是運氣比較好，第一個門店開設的時候，我們的資金實力還不算充足，只是覺得有個形象店會給消費者更好的體驗。幾經輾轉，最終在環渤海建材城中的五金涂料大廈中選定了一個角落的小門面，背靠建材城匯集了裝修涵蓋所有品類的流量，以及消費者先入為主的信任意識，在天時地利人和的加持下，清谷清風順利的迎來了收獲期。”張旭補充道。

　　事實上，一句“天時地利人和”顯然不足以概括初創期的“艱難”與“挑戰”。首家門店開業的時候，天津區域的高端市場其實已經有一定的競爭飽和度了，作為經驗相對不夠充分且知名度不夠強的新興團隊，清谷清風的優勢在當時并不算強勁。提及過往，張旭臉上露出了淡淡的微笑，“所幸當時招募的團隊成員能力都比較強，在對當地市場的樓盤進行了全面的調研之后，我們決定從別人不愿意下手或無暇顧及的偏遠區域著手。我印象最深刻的是當時有位同事住的比較偏遠，那附近為數不多的小區已經交付幾年，甚至到收尾階段了，但我們依舊不放棄每個機會，挨家挨戶地拜訪每個未裝修的用戶，最終也在別墅區收獲了十幾戶的成交量。”

　　拿“真誠”賦能經營

　　在整個訪談過程中，張旭常常將從零起步發展至今的成績歸結于“運氣”：因為“運氣”好，所以選對了品牌，招聘的員工自驅力較強，從業十多年收獲了不少老客戶的認可。但拋開所謂“運氣”的玄學成分，我看到的卻是張旭通過一次次不厭其煩的準備努力克服“社恐”的堅持。而這也恰是清谷清風的經營理念，真誠的服務態度勝過所有的營銷技巧。

　　“無論我們的受眾群體是高凈值消費人群，還是中端的剛需用戶，大家需要的都是穩定可靠的設備，在此基礎上，我們只需要關注市場和消費的走向，將精力放在自身團隊實力的提升上，為消費者提供穩定的設備，可靠的安裝，以及高能效的系統，就足以。所以，即便面對2023年度行業下行以及整體士氣低迷的現狀，我們也做了不少目前看起來比較有效的動作，比如完善提升服務，與老客戶保持密切的聯系，持續為各類渠道加碼賦能等等，以上種種的舉措也切實讓我們收獲了每月穩健的進項收入。”

　　不僅如此，即便在隱蔽工程中少有人關注的輔材品牌，同樣也在清谷清風的“準備”范疇之內。相較于橫平豎直的管路走向，設備及系統本身的穩定性和可靠性才是清谷清風最為關注的部分。為此，張旭綜合十余年的經驗以及數千家項目案例，最終定制出獨屬于自己的安裝材料明細表，不僅相較于大金的標準整體有所提升，同時也有專門的項目監理對所有的安裝施工環節、質量，乃至節點進行把控。

　　“我們常說自己的服務是高質高價，這其中涵蓋的有單次安裝的輔材配件的高品質和高價格；同樣也有我們覆蓋了銷售、技術支持、項目監理，乃至內勤、財務、稅務等方面的完善組織架構帶來的可靠性；更有從成單開始的服務，包括售后維保、設備清洗，甚至是部分耗材的更換等等?！睆埿裱a充道。此外大金每年的產品更新培訓，無論是整體新品的升級，還是局部細節的改善等等，清谷清風總是首先響應，并堅持認為專業知識的持續升維是其認知中立足市場的基礎。而完善的組織架構，職能清晰的團隊分工也能助力清谷清風更好、更快地響應用戶需求。事實上，正是通過前端銷售與后端服務的相互支撐，才最終成就了如今清谷清風超高的老客戶轉介紹率以及年營收遠超2000萬的成績。

　　以“靠譜”底色擇人

　　正如開篇所言，作為一個自詡“社恐”的人，張旭似乎與營銷屬性極重的經銷商身份“格格不入”，但立足于“真誠、專業、勤奮、分享”的企業文化之上，他卻一視同仁地團結起了一批靠譜的“社恐”和“社牛”。“我始終相信社會是由靠譜的人支撐的，或許前期我們會損失一些機會，但如果著眼于長期，越穩健、越靠譜的人和公司才能最終收獲時間的復利?！?/p>

　　為了營造團隊的歸屬感，張旭除了在“真誠、專業、勤奮、分享”的企業文化上有所堅持之外，整體氛圍卻相較更為寬松。他堅持找到理念契合的人共同前進，而非選擇不合適的人強行改變。不僅如此，清谷清風的團隊福利也同樣可觀，不僅有定期的旅游、體檢，年節的獎金及禮品，還有不定期的諸如女員工九價HPV疫苗的補貼等等之類的“驚喜”。

　　目前，在大金能夠覆蓋基本盤的經營基礎之上，聚焦用戶需求，以及團隊成員更好的收入和公司的利潤補充，清谷清風已經匯集了冷暖風水等多品類的業務版塊。與之相應的，張旭也更希望能夠招募和培養“一專多能”的復合型人才，“無論是從團隊成員自身的成長空間來看，還是市場內卷化對我們的要求來看，復合型人才一定是更容易贏得消費者青睞和肯定的。比如定位于安裝售后的員工，如果他既可以去現場，又能給銷售人員支持，甚至可以輔助出圖，顯然是能有更大的發展空間的。身兼多職的人才，我們給予的待遇也會更高。”

　　當然，行業普遍面臨的“人才斷代”“招人難、留人難”等問題，同樣也是清谷清風需要直面的挑戰，尤其當公司逐漸正軌化、規模逐漸擴大化之后，優秀新人才的補充更是必不可少。即便如此“求賢若渴”，張旭仍舊保有自己的選人原則，“同頻”自是必不可少。此外，其也堅持“寧缺毋濫”的原則，有一定抗壓能力、社會閱歷和銷售基礎，且尚未到而立之年的人才正是其最青睞的。

　　成全與被成全，向來都是雙向的。張旭常說是自己“運氣”好，招募到了足夠有自驅力的團隊，但同樣，他也給了團隊充分的信任和理解，“我這人比較懶，所以不會藏私，我希望團隊的所有人都能成長起來，也希望大家都能掙到錢。我自己是白手起家，本身就非常能體會大家背負著養家糊口的重擔，是需要有一定收入予以支撐的。不僅如此，作為一個正規的公司，我也有責任和義務保障團隊的收入，尤其對于有能力、有意愿的員工，毫無保留的傾斜資源更是常事?！?/p>

　　“社恐”“運氣”“謹慎”，張旭對于自己的評價似乎總是保守和謙和的，而這樣的行事風格也充分影響到了其對于清谷清風經營理念的指引。對宏觀政策的準確把握、市場走勢的敏銳判斷，以及風險的精準控制等等，也是張旭引領下，清谷清風這艘大船在天津市場穩健深耕、航行至今的秘訣，而團隊的韌性、高價高質的服務理念，以及敬畏市場、敬畏客戶的心，也勢必將持續推動清谷清風駛向更廣闊的未來。