大宅客戶更愿意為高品質的產品付費，其高度重視系統的整體解決方案，包括產品性能、公司的專業度和服務能力以及案例的成熟度等都是其考量的重點，這就對宅配機電服務商的從業經驗和大宅系統方案的規劃能力提出了更高的要求。

　　淄博石志商貿有限公司在總經理張常飛的帶領下，已經深耕大宅市場九年之久，不僅產品矩陣涵蓋冷暖、凈水、新風、熱水等多品類，團隊的技術水平和服務態度在當地大宅市場更是有口皆碑，也正因如此許多老客戶對淄博石志青睞有加，更愿意為其轉介紹新客戶。對此，張常飛表示：“老客戶轉介紹的訂單在我們2023年前三個季度所有銷售訂單中的占比高達50%，而且所有的老客戶都是我們的展示和宣傳窗口，具體表現在，新客戶在體驗過我們展廳內設備性能的基礎上，還可以到老客戶的別墅住宅里進行二次體驗。”

淄博石志商貿有限公司總經理 張常飛

　　毫無疑問，進入老客戶家里，近距離體驗設備運行效果的方式，更能打動新客戶。然而，高端大宅客戶更注重隱私性，想要以這種方式進行宣傳，勢必要維系好客情關系。對此，張常飛坦言道：“在前期的項目落地環節，我們會針對大宅客戶需求和建筑特點，做好設備選型、系統設計、施工安裝、調試驗收等一系列工作，給其留下深刻的初始印象，這是我們積蓄老客戶的第一步。當然，為了真正留住老客戶，提升轉介紹概率，我們后期還與其保持了良好的溝通和服務，甚至也盡己所能的，通過我們的公司平臺和信息渠道，為其提供資源嫁接的價值，因此，其更樂意充當我們和新客戶之間的展示橋梁，幫助我們進行產品宣傳。”

　　顯然，在張常飛看來，只有通過全生命周期的服務，精雕細琢每一個大宅項目，才能真正積蓄一批忠實的老客戶。而在這個過程中，無論是前期的安裝，還是后期的維保，都需要技術團隊的專業水平和服務態度做支撐。基于此，張常飛每周都會組織技術交流會，總結提煉此前一些廣受好評的重點大宅案例中的優秀經驗，并與技術團隊進行溝通和分享，也正是在這種持之以恒的培訓下，淄博石志技術團隊的系統設計、安裝落地、售后服務等綜合能力漸趨完善。

　　此外，淄博石志的服務態度則體現在張常飛向老客戶主動提供的維保工作上，這也是其在當地大宅市場脫穎而出的重要原因之一。張常飛表示：“許多淄博的暖通公司都是等大宅客戶上門提出更換濾芯、清洗保養、設備維修等需求后，再被動式的進行服務，這不利于提升大宅客戶的體驗感和滿意度。因此，我們始終堅持做主動式服務，不僅會定期上門回訪老客戶，還在春秋兩季進行僅收取成本費的清洗保養服務。而且，我們還會在設備臨近保修期前，安排技術人員上門進行維保檢查，將一些可能發生的問題排除在出保之前。”

　　在以上種種措施的合力下，老客戶更有意愿成為張常飛的“宣傳窗口”，這使得淄博石志在大宅市場每年都會取得20%左右的銷售增幅。因此，之于未來在大宅市場的規劃，張常飛早已成竹在胸：“第一，提升公司綜合實力，服務好老客戶依然是我們今后工作的重點。第二，積極和裝企、建材公司等進行異業聯盟，互通有無的同時，打響我們的知名度。第三，通過淄博當地的高端小區進行產品推廣和新客戶開拓。”