三月上旬的南昌，以盛世姿態(tài)璀然綻放，滿眼的桃紅柳綠，滿眼的春意盎然。千百年文化傳承的滕王閣默默在訴說這座城市的文脈與過往，莊嚴肅穆的八一紀念碑無聲傳遞這座城市的不屈與榮光。三月的南昌暖通從業(yè)者也在不斷耕耘播種，為續(xù)寫新的輝煌不懈努力。微風不燥，春日正好。在疫情尚未爆發(fā)時，i傳媒走訪了江西歐龍實業(yè)集團有限公司董事長吳萬送，他敞開心扉，向i傳媒講述其多年的“暖男故事”，以及路上的風景與坎坷。

　　也許是好事多磨，筆者前后三次到訪歐龍，每次都趕上裝修，不能親眼見到這棟建筑的真實一幕。但也從這些反復的裝修中得以窺見吳萬送對于歐龍發(fā)展的思考，對于區(qū)域市場暖通空調和舒適家居的理解。用他的話來說就是，歐龍每次都在折騰中進階，在折騰中不斷獲得更多發(fā)展機會。

　　我們的對話也從歐龍這棟面積3000多平米的辦公大樓開始，2017年，因為和甲方多年的合作關系，在互惠互利的基礎上達成該辦公大樓的購買。一方面，有效解決了歐龍日益壯大所需要更大的辦公場所，另一方面，把吳萬送對于更多場景式消費的體驗有了具象化的載體。有了如此大體量的辦公空間，吳萬送得以將其對于暖通和舒適智能的設想不斷進行完善，逐漸將其建成江西暖通圈中的地標性建筑。經過時間和事實驗證來看，吳萬送此舉不失為一招妙棋。

　　先生存再圖發(fā)展

　　歐龍在江西市場的十八年發(fā)展史，也是整個南昌暖通空調和舒適家居市場發(fā)展的一個縮影。2004年，歐龍從贛江之畔的家居建材市場的一角小店鋪起步，先后經過在南京路不大的公寓樓持續(xù)奮斗，再到落戶南京路三層廠房規(guī)模成型，以及后來租用1400平米的商業(yè)樓再創(chuàng)新高，最后到坐擁獨立產權3000多平米的獨棟辦公樓。在2004年-2021年期間，每三年實現一個小目標，每六年實現一次大躍遷，近兩年更是呈現一年一個新臺階的發(fā)展態(tài)勢。

　　回望歐龍一路走來的成長經歷，吳萬送表示，歐龍的發(fā)展是從市場需求的角度，結合公司的發(fā)展節(jié)奏，不斷將副業(yè)做成主業(yè)，并逐漸將不同業(yè)務做成獨立的單元，進而將其進行不斷融合成舒適家居系統(tǒng)化解決方案。歐龍的業(yè)務始于管道批發(fā)貿易，隨著地暖業(yè)務的加入，逐步將其做成公司的又一重要業(yè)務。后來，消費者對于中央空調的氟機、水機等需求越來越高，歐龍主動引入相關的品牌進行合作。近些年，新風、凈水和熱水以及全空氣等業(yè)務風生水起，歐龍也將這些舒適家居的品類進行整合，加上獨立運作的安裝維保業(yè)務，一起構成歐龍目前多個業(yè)務單元齊頭并進的發(fā)展格局。

　　對于歐龍的發(fā)展模式，吳萬送表示：“區(qū)域市場以及其中的經銷商群體形成了生態(tài)圈，在生態(tài)圈中一定是各有不同，有人是‘參天大樹’，有人是‘灌木叢’，而其中最關鍵的是你的心態(tài)。如果你只有做‘灌木叢’的能力，非要長成‘參天大樹’，天天給自己澆水，天天給自己施肥，結果不僅沒能長高，反而把自己給澆死。”這番話告誡諸多中小經銷商在發(fā)展過程中，要杜絕毒雞湯，杜絕盲目借鑒，要找準自己的定位，用適合自己的方式先生存再成長。

　　在折騰中保持清醒

　　向上的路從來就不是坦途，歐龍所走的路是區(qū)域市場的探索之路，期間更是有諸多未知與迷霧。吳萬送坦言，歐龍這么多年取得的成績，除了自身的勤奮和努力，提前規(guī)劃和堅守初心起到非常重要的作用。他表示：企業(yè)要想做大，首先必須堅持做價值。價格戰(zhàn)讓經銷商保持極低的利潤空間，而且因為價格得來的客戶，也會在被人有更低價格時拋棄，只有做價值才能讓用戶更信賴，并介紹新的客戶形成老帶新的良性循環(huán)。其次，要做好不斷折騰，人累心累的準備。

　　熟悉吳萬送的人都知道，在他的字典里，折騰始終不離其左右。不管是剛開始在行業(yè)的小打小鬧，還是現在為滿足用戶需求而推出諸多的舒適家居系統(tǒng)解決方案，他總是嘗試將更多新鮮事物融入其中，給用戶帶來不一樣的體驗。這種折騰之下的創(chuàng)業(yè)者狀態(tài)，也讓吳萬送全年幾乎沒有休息時間，身體和心理承受很大的壓力。令人欣慰的是，吳萬送不僅折騰出自己事業(yè)的一方小天地，還在不斷折騰中規(guī)范行業(yè)發(fā)展的章程，參與起草了不少行業(yè)標準的制定，重塑企業(yè)的價值和定位。值得一提的是，吳萬送是部分標準參與者中為數不多的經銷商，其他參與主體都是廠家，這也體現出他對技術的執(zhí)著得到行業(yè)的認可。

　　當然，不斷的折騰讓吳萬送走向成功，而這份折騰背后也付出了諸多艱辛的努力。久在暖通行業(yè)的經銷商常常感嘆，暖通是個非常辛苦的行業(yè)，全年無休假日，溫暖了客戶，卻沒有太多時間陪伴家人。吳萬送此前也有這樣的煩惱，無規(guī)律的作息使得其身體也出現了一些狀況，亞健康的狀態(tài)之下感覺很是不好。后來，他在公司添置了運動器材，督促自己鍛煉身體，并合理安排作息以及保持健康飲食，身體和精神逐漸好轉。現在工作之余，擼鐵成了他最大的愛好，朋友圈不是工作就是擼鐵。而吳萬送的健康工作和生活習慣，也影響了歐龍的很多員工，他們一起在市場拼搏，一起為健康揮汗鍛煉。對此，吳萬送表示，歐龍的成績不是一天之功，也非一人之力。而是諸多的歐龍人群策群力、共同奮斗的團隊的結晶，是以王小慧、朱家望等獨擋一面的業(yè)務經理一起努力的成績，也是每個專業(yè)人才默默付出的成果。

　　在折騰中前行，不可避免會踩坑。歐龍的成長也經歷一些挫折，而最嚴重的莫過于因財務制度管理問題，讓業(yè)務員鉆了空子，使用個人賬戶收取業(yè)主的費用之后卷款潛逃。造成歐龍幾十家的客戶不能正常安裝和使用。更有甚者，一些人散布對歐龍不利的信息，一時之間，歐龍要倒閉了的言論甚囂塵上，不少不明真相的客戶會打電話詢問，關心歐龍成長的老客戶也會詢問。吳萬送為解決此事愁的徹夜難眠，一方面要盡量挽回公司損失，另一方面又要維護客戶的權益，以及降低事件對歐龍多年來積累的好口碑的影響。期間，他沒有辯解也沒有訴苦，而是從客戶的角度將問題盡可能解決掉，最終用真誠和行動挽回不少客戶的信賴，讓歐龍迎來更佳的發(fā)展機會。

　　以身示范摸規(guī)律

　　行業(yè)發(fā)展離不開國標和行標的約束，而用自身努力摸索出其中規(guī)律并將其推廣，對于區(qū)域市場的規(guī)范化運作更有參考價值和實戰(zhàn)意義。早在2008年，將隱蔽工程可視化是歐龍為推動地暖應用所做得最有力的措施，從施工進場就開始記錄客戶的相關信息，包括材料清單、預算圖、施工圖、竣工圖，以及安裝人員、調試時間、維修保養(yǎng)記錄等都詳細記錄在案，為后續(xù)維護提供了數據保障。讓用戶能夠明確知曉自己地暖的各項情況，做到明明白白消費和使用。也正是這一舉措，規(guī)范了江西地暖市場的正常發(fā)展，并在此后參編國標和行標的過程中加以應用。推而廣之，歐龍將其應用到暖通空調的項目之中，給用戶提供更多規(guī)范化的解決方案。

　　眾所周知，在中央空調發(fā)展到如今的階段，不管是氟機還是水機，產品同質化已經是大勢所趨，經銷商能做的就是選好合適的品牌，在安裝和售后上做到差異化。對于近兩年在南昌及江西市場逐漸盛行的熱泵兩聯供產品，吳萬送認為，對于廠商來說，做到產品標準化、安裝標準化都不難，最大的難度在于實施過程中的巡檢標準，以及后續(xù)的處罰尺度問題，如果不能解決落地實施的問題，那么其他一切標準都是空談。歐龍在實施過程中，實施全程化監(jiān)督，讓有經驗的師傅隨時介入項目的每個環(huán)節(jié)，確保項目質量得到保障。

　　談及對于未來暖通空調市場的發(fā)展方向，吳萬送認為，總包制的程度將會更高，將會有以下發(fā)展方向，一條路是機電總承包，一條路是裝修總承包，或者機電、裝修一起總承包。這樣，就能采用一站式采購的方式，把用戶對于空調、新風、凈水、熱水、地暖等需求進行高度融合，來完成用戶對于機電設施的產品和服務需求，公司自身體系的業(yè)務相當于閉環(huán)運營。而在諸多環(huán)節(jié)中，安裝的重要性依然存在，并將升級為安裝服務型的公司獨立完成安裝、維保、售后工作，歐龍也將此部分業(yè)務成立專門的公司進行獨立運作。

　　相互賦能行更遠

　　在企業(yè)的運行中，工程業(yè)務不像零售業(yè)務那么穩(wěn)定，但對固定的人員要求不高，維持團隊的運營費用不高。而零售業(yè)務則需要更多人力、物力來支撐團隊運營和日常維護，公司的付出和收益不成正比。因此，零售從財務角度來說是負擔，但能帶來很多客戶資源并確保企業(yè)運營的現金流，所以從整個公司運營來講是價值。長遠來看，零售與工程是相互賦能、彼此成就的關系。為此，歐龍一方面做好工程項目的開拓，為公司的成長奠定基礎；另一方面也做好零售市場的維護和開拓，塑造歐龍的口碑與形象，進而吸引更多客戶合作。

　　具體到與品牌之間的合作，吳萬送認為，需要彼此之間的認可，廠家的積極配合能夠節(jié)省經銷商在市場上精力，能夠給用戶提供更好的產品和更優(yōu)的解決方案。他舉例說到，在和約克的合作時，約克作為中央空調水機品牌的佼佼者，美觀、小巧的外觀以及變頻技術下的靜音節(jié)能，非常符合南昌及江西消費者的需求，多項行業(yè)獨創(chuàng)的技術讓用戶更舒心與放心。而且，在遇到問題時，約克江西小機團隊能夠及時給與專業(yè)化的解答，更貼心的配合完成用戶所需。

　　目前為止，歐龍先后和三菱重工、麥克維爾、約克、領致、HV、大金、LG、富力凱、愛賽為、瑞美、歐博諾、恩熱、玻瑪、潤索、曼瑞德、保利、海亮等品牌合作。每個品牌的調性和政策不同，再加上區(qū)域負責人的處事風格與辦事能力差別，每個品牌與歐龍之間都有很多故事，有些在持續(xù)保持合作狀態(tài)，有些品牌漸行漸遠。歐龍的成長之路給不少中小經銷商新的啟發(fā)，那就是與其選擇做強勢品牌的分支，不如自己成長為強勢經銷商。在發(fā)展歷程中，歐龍始終秉持做好工藝、做好安裝和做好服務的態(tài)度，所經營的品牌是在各自領域有著鮮明特色的小而精的品牌，選擇的標準是為了完善其服務體系，豐富多元化的產品陣營。

　　在采訪的過程中，吳萬送時不時的強調，歐龍的發(fā)展從未局限于江西市場，而是著眼于江浙滬以及全國先進工藝，盡可能早日應用到江西用戶家中，從而讓南昌的中央空調市場與一線城市接軌。比如，在超低能耗的建筑的應用方面，歐龍也早早取得相關的證書，接洽相關的產品和技術，并尋找合適的機會應用到新的項目上。吳萬送想把更多趨勢化的產品自己先弄明白，通過先行先試為江西暖通的發(fā)展，以及歐龍的未來發(fā)展注入新動能。

　　采訪結束，筆者也不禁感嘆，十八年的時間，從贛江南岸搬到了贛江北岸，一水之隔十八年，歐龍早已發(fā)生蛻變，吳萬送也從青澀小伙蛻變?yōu)閮?yōu)雅儒商，不變的是其依然保持年輕的心態(tài)，時刻督促自己不斷成長和做出改變。