時隔多年，冀馬俊重新下場操盤零售，并制定了“定價銷售”的策略。放在行業中，“一口價”的銷售模式，是對現行市場中主流的“浮動價格體系”的一次挑戰，更是對于西安唐華在當地市場發展經營的一次考驗，所以，在這場勢在必行的經營調整中，冀馬俊選擇了親自帶隊。“定價銷售，是典型的一把手工程，必須得老板自己抓。” 在第7屆宅配機電產業渠道新商學大會的現場，冀馬俊如是說道。

西安唐華精工環境工程有限公司董事長 冀馬俊

　　西安唐華選擇執行“定價銷售”的經營策略，是在經歷了宏觀經濟環境波動后，面對平均毛利潤和純利潤雙雙下滑困境時，借助“綠扳手”這一價值提升武器而制定出的應對思路。過去三年消費需求和大量沒有裝修的住宅數量的積壓，在未來將會迎來流量的爆發，但在這樣的背景下，如果跟著市場步入低價策略搶單，冀馬俊坦言“這種被市場拎著跑的失控的感覺，特別沒有安全感”，而持續虧損的結果也在驗證，跟著市場走的價格策略，一定是錯誤的選擇。

　　所以，采用定價銷售，也不是確定價格，而是所有產品只能按照統一的價格進行銷售。為了強調定價銷售的意義，冀馬俊率先指出了浮動價格的弊端：1、啟動了銷售價格跟公司利潤的不對等杠桿；2、陡增客戶對經銷商的不安全感，甚至損害對品牌的信任，更是消耗了經銷商的利潤；3、浪費了和客戶溝通價值的時間窗口；4、大量的促銷透支了未來的市場，簽約了眼下不履行的合同，造成了虛假的繁榮；5、殘化銷售團隊個人技能的成長，喪失了戰斗力，只會使用價格的武器；6、低價的銷售政策只會吸引來關注價格的客戶；7、向市場釋放了開戰的信號；8、違背了商業的生存之道；9、降低對于促銷活動內容的關注度和敏感度；10、滋生系統官僚，阻礙公司干部的成長。

　　當然，展開定價銷售，也面臨著諸多的挑戰，在冀馬俊看來，越過“團隊的質疑”“市場的慣性”“自身的壓力”以及“定價權”這四座大山，是推行定價銷售的重要前提。對此，西安唐華在冀馬俊的帶領下，通過統一全體人員的思想，并時刻堅定著信心，致力于創造長期價值。同時，借助“綠扳手”這個工具，西安唐華停止了標準安裝的銷售，實行了綠扳手標配化，從而打造出了差異化的安裝，并鎖定了價格，最終釋放出真正有價值的市場手段，走出了差異化發展之路。據冀馬俊介紹，經歷過前期適應性的陣痛后，在“唐華19周年，‘大干80天’，目標1個億”的銷售任務中，最終目標完成度達到了98%，且沒有一單低于定價，而這份喜人的成績，也再一次驗證了“定價銷售”的價值所在。

　　在冀馬俊的分享現場，引起了與會渠道商同仁的多輪熱烈的掌聲，更是讓諸多渠道商朋友熱淚盈眶，分享的最后，冀馬俊也發出了他的期待與號召——“這條創造更高價值的路，我們可以一起走。”