“具有高消費能力的高凈值人群，并未受到經(jīng)濟下行的沖擊和影響，同時，他們升級和改善的要求卻越來越高，基于此，他們更需要方案的差異化。”談及大宅市場用戶的特征，青島江森自控空調(diào)有限公司高級產(chǎn)品線經(jīng)理劉長淼如是而言，也正是基于如此判斷，約克VRF最終制定了由品牌端提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、資源及服務(wù)支持，由具備一定技術(shù)實力的渠道商負(fù)責(zé)差異化方案的設(shè)計和落地。

青島江森自控空調(diào)有限公司高級產(chǎn)品線經(jīng)理 劉長淼　　

　　事實上，大宅市場中的用戶需要的絕不僅僅是單個的冷暖設(shè)備，更多的則是系統(tǒng)完善的整體解決方案，即便是頻頻出圈的五恒及全空氣系統(tǒng)都只是其中的部分環(huán)節(jié)，凈水、熱水、智能、電梯、照明等等全品類的協(xié)同才能最終構(gòu)建出高端大宅所需的完整舒適的宅配機電系統(tǒng)。

　　不僅如此，即便大宅市場的單值更高且利潤可觀，但作為需要平衡規(guī)模和效益的制造企業(yè)而言，5%~10%“塔尖”的市場容量遠(yuǎn)不足以支撐制造企業(yè)破局當(dāng)下，所以品牌仍舊需要以規(guī)模和市場占有率帶來的品牌聲量和影響力作為深耕市場的支點。就此而言，大宅市場對于更多產(chǎn)品線齊全的制造企業(yè)而言，往往只是“錦上添花”的點綴。

　　但大宅市場的機遇，對于經(jīng)銷商而言卻全然不同，特別是大宅市場的超高利潤和超高回報，無疑就是當(dāng)下市場中閃耀的“明星”，讓眾多有能力、有積淀的渠道商“趨之若鶩”。當(dāng)然，前提一定是需要具備更多維能力的經(jīng)銷商才能在如此多“強勢品牌和強勢經(jīng)銷商”爭相競逐的紅海市場中占有一席之地。而這背后，制造企業(yè)能做的就是將高端差異化的產(chǎn)品做到極致，為經(jīng)銷商提供合適的產(chǎn)品和解決方案，以及產(chǎn)品技術(shù)的培訓(xùn)、服務(wù)和營銷推廣的費用、資源等等支持。

　　“想涉足其中的經(jīng)銷商首先要具備的就是高端客戶的資源。作為金字塔尖的市場和人群，高凈值用戶的圈層相對而言比較封閉，目前最快的觸及方式就是依托話語權(quán)更大的高端裝飾公司和高端設(shè)計工作室，其次就是能夠憑自身過往的資源及人脈等方式切入。第二，經(jīng)銷商的團隊需要有一定高端銷售能力，這其中包括專業(yè)的技術(shù)基礎(chǔ)、差異化方案的定制能力、過硬的安裝服務(wù)，甚至是團隊形象的打造、給高端設(shè)計師及用戶提供的情緒價值等等多維度的競爭力。只有這樣，才能在強手如云的高端市場中立足。”劉長淼強調(diào)道。

　　作為典型的渠道型品牌，約克VRF通過全空氣和五恒系統(tǒng)產(chǎn)品線的補足，引導(dǎo)區(qū)域中頗具實力的經(jīng)銷商迅速向高端大宅市場發(fā)起“進軍”。在杭州、溫州、蘇州、上海等地成功運行的案例顯然也證明了其在這一領(lǐng)域的嘗試初見成效，同時也為有能力的經(jīng)銷商做出了極佳的范本。盡管當(dāng)下市場道阻且艱，但只要不離場，就一直有機會。