||無論是順境還是逆境，依靠蘭舍團隊、供應商、經銷商的大力支持，我們有驚無險地走過來了。——金春林

　　2023年，恰逢蘭舍進入中國市場20周年。蘭舍總經理金春林非常自豪，能把NATHER蘭舍中的兩個中文字“蘭舍”帶給了200多萬戶中國用戶。每個人的心目中，都有一面旗幟，而新風的這面旗幟，就有蘭舍。

　　蘭舍進入中國市場，正值中國新風市場剛剛起步，市場上的新風品牌不過6-7家，市場尚處在啟蒙階段，可以說，中國新風產業的發展，蘭舍是最好的見證，也是最好的陪伴。

　　在此之前，新風行業幾乎談不上品牌，更沒有形成所謂的品牌格局，沒有外資品牌和國產品牌之分，蘭舍的到來，加快了新風行業品牌格局的形成。

　　對此觀點，金春林并沒有全盤接受，他認為品牌格局是市場的一個選擇，它有一個形成的過程，并不是一個品牌所能左右的。

　　“相對來說，蘭舍從進入中國以來，就比較重視自身品牌的建設，從一些看起來并不起眼的市場動作，慢慢形成了蘭舍品牌的調性，被大家接受和認可。事實上，蘭舍并沒有去刻意分檔，因為最終一個品牌的定位，都是自己做出來的，跟別人怎么定義你是無關的。對于背離了價值規律的業務，我們可以放棄。”

　　新風行業發展至今已逾20年，金春林堅信，先有品牌的行業，再有行業的品牌。一個產業的發展，它需要一些情懷，需要愛這個行業，保護這個行業。

　　對行業的熱愛，是支撐金春林23年來苦心經營新風事業的原動力，也是蘭舍在中國市場安身立命的驅動力。

　　2010年4月，上海蘭舍空氣技術有限公司和瑞士上市公司森德集團達成股權合作協議，成為其在中國的合資公司。對于蘭舍的發展來說，這是個里程碑式的事件。

　　“森德集團已有127年的歷史，跟集團合資的這13年，蘭舍學到了什么是穩健發展，我們不走激進的低價政策，我們能夠確保的是，我們產品所標的參數，承諾的性能，是我們所能做到的。”之于新風事業，這就是蘭舍的態度，也是金春林的態度。

　　PART01.渠道的先行者　

　　任何行業的發展，都離不開一些頭部品牌的奮力開拓。蘭舍在中國市場20年，其對于渠道的開拓，成績是有目共睹的，從拓荒集采到全國布局零售渠道，蘭舍都走在了同行的前列。今天，若論功行賞，蘭舍在新風渠道的拓荒功勞簿上也該記上一筆。

　　與其他品牌不同的是，蘭舍在渠道建設前，首先考慮到的是產品，推什么樣的產品渠道能賣且好賣。“嚴格意義上來說，新風對于中國消費者來說是個舶來品。”在金春林看來，做渠道，它的載體是產品，需要適合中國建筑結構的產品。

　　而對于大多數外資品牌，與蘭舍遇到的問題一樣，原裝進口的產品與中國的建筑結構八字不合，裝好了使用效果并不佳，這在很大程度上對剛起步的新風市場是一個損害。

　　蘭舍首先要做的就是實現產品的自主研發，開發適合中國建筑特點的產品。也正是因為這個“先有糧草”的渠道策略，讓蘭舍在渠道拓展上得以快馬揚鞭。

　　其實，新風進入中國市場，最初走的就是工程渠道，打交道的就是開發商。由于在初期開發商對新風產品并不熟悉，推動起來非常困難。什么是新風？為什么要裝新風？這是金春林走訪開發商遇到最多的兩個問題。

　　“應該說，在現在看來，這些問題都不是問題，但在那個時候每一個都是問題。有膽量去應用，且能大批量應用的開發商其實是不多的。”

　　據金春林的回憶，綠城是比較早引入新風系統的，其次是山東、成都、杭州的一些開發商。“從應用比例來看，1%都不到。在我看來，那個時候無論開發商集采的是蘭舍的新風產品還是其他友商的，我都表示感謝。”

　　2012年，蘭舍成功中標萬科13萬套采集項目，成為了當時新風行業的第一大標。這對蘭舍乃至整個新風行業來說，都有一定的標志性意義。

　　在金春林看來，蘭舍的這一標，打破了既往新風品牌在房產開發商“零零碎碎敲打”的尷尬經營模式，光明正大地走上了集采配套的“正規軍”。

　　通過這一標，蘭舍正式撬開了集采配套的大門。隨即，蘭舍陸續與恒大、綠地、綠城、富力、首創置業、中南、旭輝、世貿、雅居樂、陽光城、金茂等多家開發商合作，名副其實地成為了新風行業的集采大戶。

　　在集采市場的一騎絕塵，讓蘭舍品牌在工程渠道的布局日益完善，取得了喜人的成績。與此同時，金春林更是早早地看到了零售市場對于新風拓展的重要意義。

　　2006年，蘭舍開始拓展零售版圖，并以上海為起點搭建了全國經銷商網絡，先后在上海、北京、長沙設立了銷售中心，打通了零售渠道。應該說，零售對于新風行業來說，的確是長期的攻堅戰。

　　“蘭舍一直就沒有停止對零售市場的開拓，且對零售業務的占比有自己的追求。從10%到20%、30%，2017年最好的時候，零售占比達到50.5%，創造了零售占比首次超過工程的歷史。”

　　在金春林看來，市場必須得兩條腿走路，不能光瞅著集采好，就拼命地往上擠，對零售的布局，可算是未雨綢繆。

　　事實上，在霧霾掀起了新一波發展熱潮后，2016年，蘭舍開始推進門店建設，最高峰的時候，在全國開設了400多家門店，其中1/3為專賣店，2/3為舒適家居的店中店。盡管在三年的疫情下，整體市場大環境衰退，目前依然存活著的門店還有200多家。

　　當然，對于新風開設專賣店，其實行業里早有看法，認為目前的情況下，一個新風專賣店不足以支撐店面的運營，虧的概率更大。對于開不開新風專賣店這個問題，金春林其實也是持不鼓勵態度的。

　　“很多時候，我們的經銷商邏輯其實很簡單，都做蘭舍20年了，所有的獲得都來自蘭舍，掙錢的時候掙了，該冒點風險也不含糊。”在金春林看來，目前還在開著蘭舍新風專賣店的，都是一種情懷。

　　針對這種情況，蘭舍并沒有固守成規，而是展開靈活的渠道政策，不支持經銷商開大店，而是讓其控制規模，而對于有些特殊的市場，則從公司的層面上建議不開店。

　　“蘭舍的渠道策略，其實是挺人性的，也挺佛系的。我們基本不給經銷商壓貨，也不強制要求經銷商開店，而是根據當前的市場環境以及經銷商自身的條件，適當放寬。其前提，就是要保證經銷商經營的穩定性。”

　　當然，正如前文所說，金春林對于渠道的布局，其實還有一個大方向，那就是由“金蘭會”延伸的產品布局。

　　PART02.蘭舍的“金蘭會”　

　　之所以把“金蘭會”單獨拎出來說，是筆者認為它對于蘭舍未來的意義，不僅僅是渠道布局，更有深層的戰略布局。對于這一點，金春林也看得很透徹。

　　“這20年來，蘭舍從起步初期的困難，到房地產的大爆發，再到2021年的房地產大剎車，每個節點蘭舍都是親歷者。無論是順境還是逆境，依靠蘭舍團隊、供應商、經銷商的大力支持，我們有驚無險地走過來了。且也度過了企業最困難的發展時期。”對于蘭舍一路走過的艱辛，金春林輕描淡寫，但感慨躍然紙上。

　　憶苦思甜，不僅是革命所需，在產業界同樣非常有意義。所謂，喝水不忘挖井人，回歸初心，大體如是。在宅配機電的“冷、暖、風、水、智”的產業結構中，“風”的體量是最小的，也是最難做的。蘭舍進入中國初期，中國新風市場剛剛起步，根本談不上規模，更別說品牌。

　　“那個時候，我們只想找到那么一批志同道合的人，來一起推。入了新風這一行，就得耐得住寂寞，習慣了掙快錢的人是做不了這個行業的。”金春林一不小心投身了這個行業，但他和團隊沉得住氣，先從渠道開始，與渠道商建立利益共同體，“要投就一起投”這是蘭舍多年來堅持的渠道原則。

　　“蘭舍在中國發展20年，有不少經銷商，從一開始就跟著蘭舍，從起步到現在。可以說，在當地，蘭舍的口碑都是由他們給培育起來的。”金春林在20年感恩中，提到最多的就是跟著他，跟著蘭舍一起打拼的渠道合作伙伴。

　　2015年，蘭舍發起組織了“金蘭會”，在新風行業乃至整個宅配機電行業把廠商關系打造提到了另一個高度，這是蘭舍給予合作伙伴的一種回饋。

　　蘭舍品牌在中國的十幾年間，集結了多位志同道合的伙伴一起創業開拓。本著對蘭舍品牌的一腔熱誠，以及推動新風行業在中國快速穩健發展的心愿，在此背景下，“金蘭會”應運而生。

　　“金蘭會是集合了多名蘭舍優秀的經銷商成員，且每年都會有新人加入。參與金蘭會的成員每年都會收到蘭舍給予的豐厚資源，和出國游學培訓的機會，從而希望這些成員能和蘭舍共同成長。”在外界都在談論蘭舍的“金蘭會”時，金春林表達了自己成立“金蘭會”的初衷。

　　發展至今，“金蘭會”也早已從最初的非官方組織到官方組織。最初，“金蘭會”是由蘭舍的一幫具有卓越貢獻的經銷商自行發起的一個組織，經銷商提供市場反饋及建議，蘭舍給與政策上的支持以及提供培訓、游學等常規服務。隨著這種黏性的增加，逐漸形成了一種良性的利益共同體。

　　2019年，金春林將“金蘭會”升級，與“金蘭會”最初加入的那部分經銷商，合資成立了浙江蘭舍水處理技術有限公司，共同開發新的業務。

　　“在新業務的開展上，蘭舍會帶上一些老朋友一起去發展，因為蘭舍的發展離不開他們，除此之外，他們也可以從蘭舍的新業務上受益。當然，這些人員是有限制的，且不參與具體的經營。”

　　在采訪中，金春林透露，“金蘭會”也有一定的準入門檻，目前分了兩檔，基本以上年度的提貨額為參考，兩檔權益會有一定的差異。

　　在金春林看來，隨著宅配機電或者說舒適家居的解決方案的進一步完善，蘭舍也勢必要從新風的專業領域邁出一步，“金蘭會”就是一個孵化器，它可以孵化蘭舍水事業，未來也可以孵化蘭舍五恒系統以及更多的蘭舍產品。

　　PART03.做對了很多的小事情　　

　　在新風行業從事23年，金春林一直笑稱自己是一個“記吃不記打”的人，而事實上，新風事業的推廣又有幾個人沒有受過折磨。

　　“10年前，蘭舍在中國所做的每一個項目，我都是親自介入，每一個經銷商，我都是一家家談，一家家提供服務。”

　　事事親歷親為，讓金春林沒少受罪。但在金春林看來，在當時的市場環境下，經銷商普遍經驗不足，需要支持，而起初公司的相關業務人手也不夠，所以基本上所有的業務都是金春林親自上手。

　　當然對于金春林來說，辛苦是自知的，但期間給自己帶來的一些收獲也是顯而易見的，有滿足感，也有喜悅。

　　2008年的某一天，金春林在長春，打算與朋友一起去延邊旅游。還沒出行，就接到公司打來的電話，說長春有個項目，叫魯輝國際城，保守估算有1萬套的新風系統項目。該項目蘭舍之前并沒有接觸過，需要金春林去洽談。

　　“1萬套，在10幾年，那可是天大的項目。”金春林接到電話后，很興奮，與朋友告別后，一早就往魯輝國際城那邊趕，上午10點抵達洽談的地方，花了兩個半小時，成功從其他品牌手中拿下了該項目。

　　“項目方最終選擇了蘭舍，是因為他們覺得，我是第一個把新風是什么講明白的人。”金春林最后收獲了喜悅，魯輝國際城項目對于蘭舍來說，意味著打開了東北市場。

　　而在此之前，東北市場主要由另外一個友商把持了超80%的市場份額。魯輝國際城的項目后，蘭舍快速在東北破局，拿下了多個項目，也打破了原有的被某新風品牌壟斷的局面。

　　但回過頭來，金春林也多少有些失落，10年前，很多人都講不明白什么是新風，由此可見，新風在市場的接受度有多低了。

　　金春林，沒有像其他從業者那樣，拼命地搶項目，盲目地建渠道，他第一個要做的，就是了解新風，讓自己成為新風行業的行腳僧，學知識，傳知識。

　　在金春林看來，自己是學機電一體化出身的，本身對新風系統的理解就比大多人都要容易一些。但是了解這個新風行業并快速讓自己成為一個行業專家，再通過自己對新風的理解來打動客戶，這也并不是一件容易的事，他需要自己邁開腿，走出去。也正因為如此，才有了2012年萬科的新風行業第一標。

　　永遠都要先人一步。這是金春林，也可以說是蘭舍所做好的眾多小事情中的一件事。“2007年前，新風產品以單向流為主，比較簡單。而就在那時候，我已經開始注意到節能、環保，并在2008年的經銷商會議上，提出了將蘭舍產品的開發重點轉移到全熱交換上。”由此可見，蘭舍在全熱交換芯上的重視也走在了同行的前面。

　　依照金春林的性格，他并不習慣“論功行賞”，蘭舍要做的是，帶動整個新風行業砥礪前行。2013年，蘭舍第一家推出了水洗交換芯，解決了行業的耗材問題，同時也讓新風變得真正的“新”起來，也讓新風行業多了一個賣點。

　　“以前大家用的都是紙芯，容易發霉，造成空氣的二次污染，換芯的話，又要增加消費成本，但當芯體能水洗的時候，就不存在這個問題了。對于行業來說，更是一個不錯的消費賣點。”對于水洗交換芯的推出，金春林沒有居功自傲，更沒有申請專利來進行獨家保護，而是對行業放開。

　　在金春林看來，水洗交換芯它只是一個行業應用，不應該由一家企業來壟斷。“一方面，水洗交換芯這個技術，在全球，當時都很少有品牌能做，需要大家去一起推廣。另一方面，這個技術的推廣應用，對消費者來說，也是受益的，當你看到那么多發霉的交換芯時，你就會明白自己應該怎么做了。我的邏輯就不會讓我去壟斷。”

　　盡管金春林并沒有做專利保護，但在2013年到2020年間，幾乎就只有蘭舍在銷售水洗交換芯。而近年來，幾乎同行都在推水洗交換芯，水洗交換芯開始成為了行業的一個非常有意義的賣點。

　　應該說，作為水洗交換芯的布道者，蘭舍當仁不讓。“隨著水洗交換芯的廣泛應用，我相信同行應該是要感謝蘭舍，感謝我的。”談到這點，金春林還是有些躊躇滿志。

　　吃小虧，占大便宜，這是金春林的生意經。而在這方面金春林也做了太多的小事。或許，在工程項目的服務上，我們很難見到一個品牌，會因為甲方臨時撒手，而自己來接盤的，蘭舍就這么做了。

　　“對于開發商來說，他的滿意就是我最簡單的一個合作邏輯，而對于用戶來說，蘭舍也不能讓項目半途而廢，讓消費者利益受損。”金春林透露，在蘭舍發展的20年里，這種小虧也吃了不少，但換回來的，是開發商、客戶更堅定的信賴，這便是蘭舍占到的最大便宜。

　　“其實蘭舍這么多年不管銷量還是經營業績一直比較領先，其實我只能說我們做對了很多小事兒。”沒有可歌可泣的波瀾壯闊，金春林一心期待的只是蘭舍一步步踩好每個節點，踩對每個節點，穩健前行。

　　PART04.新風的未來，太舒服了　

　　處在陣痛期的新風行業，各種聲音都有。區別在于，有的人看得遠，走得也遠，而有的人眼光只有一尺遠。

　　“任何事情都有兩面性，的確從房產發展來看，紅利時代已經過去了。但從新風系統的配比率來說，即便是2020-2021年的利好時期，全國新建住房的新風品配比率都不到20%。而實則，從近年來的房產新風配套率來看，是逐年提升的，而下個階段，房地產的消費會更理性，會從賣方市場轉到買方市場，而買房人對房子提出的要求只會更多，新風系統作為改善室內環境的解決方案，一定是跑不掉的。”

　　未來，新風一定會成為居家的必需品，我會看到這一天。

　　對于新風市場的未來發展，金春林有自己的邏輯，“經濟起伏，行業起伏都是正常的。我對中國的新風市場并沒有感到悲觀，它還會有大發展，只是還沒找到新的平衡點而已。”

　　當然，近年來“如何讓新風的體量翻番”也是普遍新風人都在焦慮的焦點。金春林認為其實是有點杞人憂天。“如果你靜下心來看，即便我們專業的新風品牌，啥也不做，新風的體量依然在翻倍。因為我們的數據沒有統計到大金、日立、格力、海信等空調系和家電系的品牌。”

　　金春林表示，這些品牌采取了相關的銷售政策，盡管短期內對蘭舍等專業新風品牌的渠道建設有巨大的沖擊，但他們在教育市場，這就是一個好事情。

　　“原來，我們之所以一直覺得新風市場規模小，那是因為原來的企業規模都不大，沒有形成有效的方法去教育市場。現在巨頭們進來了，開始教育市場了，在這個過程中，能活下來的傳統新風品牌，就成為了專業品牌。”

　　金春林認為，對于空調巨頭的介入，要看積極的一面，原本這個事情只能到100億，現在隨便翻一番，因此，用發展的眼光來看，可能過個2-3年，專業的新風品牌就開始受益了。

　　他建議，因為每個企業的積累不一樣，但要做的事情基本一樣，那就是要扛過這兩年，把該做的事情做好，如服務、質量、渠道建設。

　　“蘭舍這幾年，其實一直在打怪升級，過關。關過了，就海闊天空了。現在我覺得太舒服了。以前我對‘太舒服’了還不太理解，這兩年我才真正理會。”

　　或許有不少人會覺得金春林在自嗨，其實如果你在行業從事了23年，而作為蘭舍的操盤手，靠自己的努力去一步步教育，一個個告知“新風到底是什么？有什么用？”你就不難明白，金春林身心釋壓的這種暢快了。

　　“就如原來在一個小池塘里，幾個專業的品牌活得很滋潤，慢慢的有大魚來了，我們的池塘也必須要擴大，而這個擴大的池塘，也可以是我們的。”在金春林看來，目前空調巨頭介入新風，天地更大了。

　　而其中還有一個潛在的行業利好，那就是因為空調廠家對于規模的渴求，也側面加快了其對于新風技術的投入，帶動了整個新風行業在技術層面的突破。“每個企業都必須要適應時代，不停地調整，找到自己的方向。”

　　2020年，蘭舍在浙江嘉興平湖投建的新工廠正式投產，兩期廠房預計投資將超過1.5個億。在金春林看來，中國的新風市場是值得繼續加大投入的，蘭舍有足夠的信心。“未來，新風一定會成為居家的必需品，我會看到這一天。”

　　23年的新風行業從業經歷，對于金春林來說，他其實最自豪的是把“NATHER”這個來自法國的商標做成了“NATHER蘭舍”，并把蘭舍品牌做到了同行、開發商、客戶、消費者都普遍認可。

　　“大家認可蘭舍這個商標，我就覺得自己很滿足了。”有時金春林覺得自己特別有成就感，當成都的經銷商帶著他在二環轉一圈，指著那些建筑跟他說，這都安裝了蘭舍的新風。

　　又如，在濰坊，經銷商驅車帶到濰坊的主干道，指著這些新開的樓盤，說這條路上的樓盤全裝了蘭舍的新風，他的興奮勁是爆棚的。

　　對于金春林來說，一路風塵一路景，半程風霜半程情。新風事業未竟，他還在努力的路上，蘭舍也在努力的路上。“可能是因為家教，我從不說假話，哪怕是喝醉了也不會說假話。”這是金春林的真性情。