隨著競爭加劇，渠道商處在洗牌階段，并且從“盈利模式”轉(zhuǎn)為了“生存模式”。在合肥英杰制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理許敬華看來，唯有打破思維局限，尋找新的市場機遇，通過專業(yè)化的技術(shù)實力來開拓第二曲線，拓深多元化發(fā)展戰(zhàn)略，才能最終脫穎而出。“而要想達到從內(nèi)部蝶變目的就需要三個升級，一是服務(wù)升級，完成從‘我能提供給客戶什么產(chǎn)品’到‘客戶需要什么產(chǎn)品就能提供什么產(chǎn)品’的轉(zhuǎn)變；二是技術(shù)升級，持續(xù)深化客戶可信賴的專業(yè)化服務(wù)型公司形象；三是系統(tǒng)方案升級，通過連接暖通、新風(fēng)、地暖、智能控制、安防等，為用戶提供真正意義上的一站式解決方案。經(jīng)銷商不能將經(jīng)營范圍設(shè)限，唯有擴大公司整體實力，才能才市場洗牌中不會被淘汰。”合肥英杰制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理許敬華分析說道。

合肥英杰制冷設(shè)備有限公司總經(jīng)理 許敬華

　　可以看到，隨著市場發(fā)展，用戶需求也在變化，比如家裝用戶更希望得到一個綜合解決方案，以期減少在裝修、選材、選擇空調(diào)產(chǎn)品等方面上的繁瑣環(huán)節(jié)，這也就需要經(jīng)銷商將專業(yè)與服務(wù)做到極致，完成不同工種的對接。正是看到這樣的需求，許敬華表示，英杰制冷或通過對接上游商家，或通過完善業(yè)務(wù)，以定制化方案持續(xù)滿足了客戶需求，同時也開拓了自身的第二曲線。以安防為例，通過持續(xù)的了解與學(xué)習(xí)，英杰制冷已經(jīng)具備了專業(yè)化實力，將這部分服務(wù)納入進了綜合服務(wù)解決方案之中。對于許敬華來說，第二曲線是原本主營業(yè)務(wù)的延展與補充，以便達到綜合方案持續(xù)完善的目的。能夠精準(zhǔn)且迅速地滿足用戶需求，這就是許敬華打造服務(wù)型公司的目的。

　　當(dāng)然，在培育第二曲線時，英杰制冷也面臨過不少困難，特別是將新事物納入到經(jīng)營體系當(dāng)中時產(chǎn)生了不少碰撞。為應(yīng)對挑戰(zhàn)，英杰制冷一方面持續(xù)進行學(xué)習(xí)培育，鼓勵創(chuàng)新精神，另一方面推動團隊的年輕化，將新業(yè)務(wù)劃分給更容易接納新事物的年輕人，從而打造出了高效而又專業(yè)化的團隊。“其實發(fā)展第二曲線與第一曲線并不矛盾，它是整體戰(zhàn)略目標(biāo)的一部分，在發(fā)展的過程中，我們增加了市場競爭力，提供了更優(yōu)化的綜合解決方案，更貼近于客戶需求，客戶接受程度變得更高，從而使得英杰制冷持續(xù)向著服務(wù)型公司邁進，最終實現(xiàn)了經(jīng)營業(yè)績的倍數(shù)增長。”對于第一曲線和第二曲線的關(guān)系，許敬華如此說道。

　　在新的環(huán)境下，許敬華認(rèn)為要想持續(xù)保持第二曲線的競爭優(yōu)勢，一方面需要持續(xù)進行學(xué)習(xí)，不斷了解新鮮的事物，了解市場需求，從而不斷補充新產(chǎn)品，多元化滿足用戶的需求；另一方面是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且執(zhí)行到位。許敬華表示，目前英杰制冷為老客戶提供會員制服務(wù)，通過二十余年積累起的口碑，在增量市場機遇減少轉(zhuǎn)向存量市場競爭的時候，精細(xì)化客戶運營，進行口碑傳播。“今后，我們將會變成一個用戶信賴的服務(wù)型專業(yè)公司，只要用戶有需求，英杰制冷就能達到和滿足其需求，并且在服務(wù)過程中做到便捷化、細(xì)致化，讓用戶安心、放心。只要持續(xù)做到這一點，公司今后必然會有更大的發(fā)展。”許敬華說道。