柔肩擔(dān)重任，巾幗綻芳華。新時代下，每個女性都是發(fā)光的個體，她們投身于自己熱愛的事業(yè)，選擇自己的生活方式，女性的智與美被更多的展現(xiàn)出來。越來越多的女性面孔在商業(yè)世界中大展拳腳，她們借著自己的知識與眼界勾畫著新時代的女性輪廓。雖然她們身份不同、經(jīng)歷不同，但相同的是她們展現(xiàn)出來的當(dāng)代女性的“她力量”。在與我們息息相關(guān)的暖通行業(yè)中，“她力量”的崛起也讓行業(yè)多了一份精彩，讓社會進一步看到了女性價值。今天，我們就一起來聆聽常州市舒馨冷暖設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理丁小麗講述她十余年來在新時代背景下，如何用初心書寫新的故事。

常州市舒馨冷暖設(shè)備工程有限公司 總經(jīng)理 丁小麗

　　10月18日，由克萊門特攜手常州舒馨打造的常州旗艦店迎來開業(yè)儀式。誠然，在如今經(jīng)濟發(fā)展放緩、客單量少，甚至是新店租金比老店更高的背景下，常州舒馨依舊選擇籌建新店的舉措，實在是令人有些不解。帶著好奇，筆者到訪了常州舒馨，探尋她從創(chuàng)業(yè)到如今再開新店的心路歷程。在交流過程中，丁小麗著重提及了在行業(yè)新格局下，常州舒馨是如何通過對新市場的洞察、新趨勢的挖掘?qū)崿F(xiàn)成功突圍并逐步成為常州市場的引領(lǐng)者的。也僅是短短一個小時的采訪，筆者卻頗為強烈地感受到了這位女商身上自信、自強、至善等品質(zhì)。可以說，這是其在暖通行業(yè)中取勝的法寶，彰顯著女商溫柔而強大的內(nèi)核力量。

　　新店開業(yè)，是新身份也是新起點　

　　2022年，丁小麗有了籌建新店的想法，但考慮到市場行情便一直在猶豫不決。而之所以在2023年敲定新店的落地，即便是面對新店租金比老店高出不少的問題依然決定開業(yè)，丁小麗道出了根本原因：“今年市場難做，但常州舒馨在銷售克萊門特的產(chǎn)品時業(yè)績表現(xiàn)依舊穩(wěn)健，因此我們認(rèn)為目前的市場還存在大量待挖掘的機會，便趁熱打鐵將這家新店進行落地。”

　　本次新店近200㎡，更全面地展示了克萊門特的輕商及家用機產(chǎn)品。據(jù)悉，克萊門特對于本次常州旗艦店的開設(shè)提供了大力的支持，比如門店的樣機、宣傳等，但最為重要的是，隨著新店的開業(yè)，常州舒馨迎來了全新身份——克萊門特常州代理。丁小麗表示，身份的轉(zhuǎn)變確保了其在常州地區(qū)核心經(jīng)銷商的地位，使其未來能夠更好、更放心地開拓常州市場，服務(wù)常州市場中的用戶。但對于拿到克萊門特在常州區(qū)域的代理，丁小麗坦言這并非易事：“克萊門特在選擇商家時有著十分嚴(yán)苛的考核標(biāo)準(zhǔn)，會從從事水機行業(yè)的時間、客戶的口碑、行業(yè)的口碑等等多維度進行考察。在歷經(jīng)較長一段時間的審核過后，我們才成功過關(guān)。”

　　與克萊門特的合作，丁小麗說，這是一場“緣分”。十幾年前，丁小麗對于克萊門特的印象如同行業(yè)中大部分從業(yè)者一樣：“價格貴”“高高在上”……因此其在早期進入水機市場時并未與克萊門特有所交集。再將時針撥回到3年前，一個沖著常州舒馨施工品質(zhì)而來的老客戶表示百分百信任常州舒馨為其提供的品牌、產(chǎn)品，正當(dāng)其在某品牌與克萊門特中難以抉擇時，許是帶著些戲劇性，雙方選擇用“拋硬幣”做出決斷，最終，硬幣指向了克萊門特。當(dāng)常州舒馨將該項目完成調(diào)試之后，丁小麗對其“品牌影響力強、產(chǎn)品穩(wěn)定、服務(wù)及時”的認(rèn)知，讓其立馬有了決定：“克萊門特的這個牌子可以做！”

　　合作期間，丁小麗也曾接觸了多個品牌，相比之下，她對克萊門特最直觀的感受是“追求長期效應(yīng)”。她直言，在如今的市場環(huán)境下，不少廠家為了銷量、減輕自身庫存壓力不斷向下壓貨，過度的壓貨往往會讓經(jīng)銷商的銷售速度跟不上壓貨速度，嚴(yán)重拖垮了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流儲備，同時在壓力下，經(jīng)銷商也只能被迫以低價銷售，導(dǎo)致其利潤空間越來越小。“壓貨是行業(yè)通病，但克萊門特卻始終堅持口碑為主，這也是最吸引我的一個地方。”

　　事實上，對于合作品牌的選擇，在丁小麗看來最核心的兩點：一是品牌效應(yīng)，二是品牌對于售后的支持。縱橫暖通行業(yè)十余年，她表示自己遇到過很多售后問題，但克萊門特的做法卻讓其備受感動。“當(dāng)我們的客戶出現(xiàn)使用故障時，克萊門特售后能第一時間響應(yīng)。如果影響業(yè)主入住，克萊門特甚至幫助我們直接為客戶通過換新機的方式提高效率，彰顯出其作為頭部水機品牌的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。”

　　也正是基于對克萊門特的認(rèn)可和信任，才讓丁小麗在2023年毅然決然地將開店的想法付諸行動。隨著新店的開業(yè)，克萊門特也將持續(xù)與常州舒馨共同將源于歐洲的舒適空氣享受呈現(xiàn)在終端用戶面前，為常州市場及周邊區(qū)域的中高端用戶提供更為領(lǐng)先的空氣解決方案，在發(fā)展的新環(huán)境中搶占先機。

　　堅守初心，開拓新領(lǐng)域與新市場　　

　　正如前文所言，面對慢下來的市場，在這個時期籌建新店，無疑面臨著重重險阻。丁小麗也直言，目前市場行情都不是很好，特別是別墅、大宅市場，三年的經(jīng)濟波動，很多客戶都反饋情況不是很樂觀。在經(jīng)濟不好的情況下，客戶首先停的就是自己住宅的裝修工程，導(dǎo)致整個暖通市場“僧多粥少”的困境再次加劇。但丁小麗并未陷入內(nèi)耗，反而是帶領(lǐng)著常州舒馨在新領(lǐng)域與新市場中尋找到了發(fā)展的下一站。

　　“大環(huán)境我們沒辦法改變，那么唯一能改變的就是自己。”這與丁小麗曾在朋友圈分享過內(nèi)容如出一轍：“真正的進步，不是焦慮的自我懷疑，而是平靜的自我接納。”如何改變自己？常州舒馨給出的解題思路是：一，加大平層用戶的營銷工作，由于此前常州舒馨更多只專注于別墅客戶，通過對大平層業(yè)務(wù)的涉足，相信會為常州舒馨的穩(wěn)健經(jīng)營加碼助力；二，加大品牌推廣工作，以后其會陸續(xù)進行小區(qū)以及設(shè)計渠道的推廣，讓更多的客戶了解克萊門特品牌，以實現(xiàn)在區(qū)域市場中的業(yè)績增長。

　　在暖通市場履歷多年，常州舒馨在丁小麗的帶領(lǐng)下，深刻領(lǐng)悟著“堅守初心”的力量。面對當(dāng)前已然成為暖通行業(yè)的主基調(diào)的內(nèi)卷，丁小麗認(rèn)為當(dāng)下對于經(jīng)銷商最大的挑戰(zhàn)即是能否堅持初心、不在項目質(zhì)量上動搖，這也是決定從業(yè)者能否從中破局而生的關(guān)鍵。自成立以來，常州舒馨始終堅持品質(zhì)第一、客戶第一、口碑第一。“不管外界環(huán)境如何，只要常州舒馨還在，這個原則就不會變。一旦客戶與常州舒馨簽約，我們便會把客戶的房子視為自己家，每一位員工都是如此。客戶在使用中遇到問題了，即便不與常州舒馨相關(guān)，我們也會第一時間、全力去幫助他們解決問題。只要客戶給我們機會，我們就絕對不會讓客戶失望。一旦和其利益出現(xiàn)沖突時，我們寧失利益，不失口碑。”丁小麗如是道。

　　可以說，也正是基于此，才鑄就了常州舒馨在常州乃至江蘇市場的良好口碑。在發(fā)展期間，讓丁小麗頗為驕傲的，除了備受客戶的好評外，常州舒馨更是受到了來自同行的高度認(rèn)可與推薦。據(jù)悉，經(jīng)常有客戶和丁小麗反饋，當(dāng)其在別家經(jīng)銷商那兒提及有做水機或要克萊門特的產(chǎn)品需求時，經(jīng)銷商往往會“忍痛割愛”，毫不避諱將客戶推至常州舒馨。“所以我極度不贊同‘同行是冤家’這句俗話，因為在布局市場期間，常州舒馨也恰恰是在同行的無私推薦中才得到了更多、更廣的業(yè)務(wù)，才能在逆勢中實現(xiàn)穩(wěn)步前行。”

　　發(fā)展至今，不同于市場中的其他商家“以銷售帶動施工”的經(jīng)營模式，常州舒馨則是“以施工帶動銷售”。據(jù)悉，常州舒馨所培養(yǎng)的施工隊已有20余人，但公司銷售加上丁小麗才僅有3位。因常州舒馨大部分的客單都是老客戶轉(zhuǎn)介紹，這些單子成交幾率很高，因此目前并不需要用大量的時間與人員去搜集信息，反之是施工人員工作表現(xiàn)十分出色。對此，丁小麗表示：“常州舒馨能夠發(fā)展到今天，并非只有我一人的功勞，更有我們?nèi)w員工的付出。像我們施工隊的小李，雖然不善言辭，但他施工的活兒卻干得一絲不茍；我們的阿寶不僅活干得好，同時嘴巴還甜，很受大家歡迎……當(dāng)然，他們在犯錯時，我們也會像大人罵小孩一樣嚴(yán)厲，但無論怎么打怎么罵，外面的人就是挖不走。”在談到團隊時，丁小麗欣慰之情溢于言表，作為一位女老板，她的心思更為細(xì)膩、感性，我想這也是其團隊凝聚力能夠如此強大的重要原因所在。

　　交流的最后，丁小麗用“運氣好”形容自己。在其看來，進入暖通行業(yè)的她，既沒有很高的背景，也沒有過人的才華，但是遇到目前的這些團隊員工甚至是同行，都是她的福氣。但在筆者看來，丁小麗的成功恰是反映出其在行業(yè)中更為體貼、柔韌的女性優(yōu)勢，是強大的“她力量”讓其在市場的泥濘中掌握了主動權(quán)。

　　對于未來的構(gòu)思，丁小麗坦言目前還沒有太多的想法，只想踏踏實實地走好當(dāng)下的每一步，在常州地區(qū)尋找一些志同道合的朋友攜手成長，實現(xiàn)經(jīng)營的持續(xù)突圍。但筆者堅定地認(rèn)為，“她力量”，不可限量。