從市場呈現出的情況，以及與經銷商溝通的反饋來看，無疑今年的“遭遇”讓很多人感受到前所未有的壓力，市場很“冷”，經營很“難”。市場到底如何？經銷商又該如何破局？我們特別邀請到國家住宅聯盟宅配機電委員會副主任委員、行知匯營銷咨詢機構創始人邵策先生，談一談他的看法和觀點。

　　01、消費兩極分化　　

　　找到定位至關重要　　

　　當下，消費升級和消費降級出現了兩極分化的情況。推薦大家一本書——《M型社會》，書的副標題叫“中產階級消失的危機與商機”。

　　目前，整個房地產形勢、出口外貿的情況，經濟下行已經是必然。但是經濟下行的周期是多久？專家們眾說紛紜，從我個人分析來看，行業整個經濟環境至少要經過2~3年的震蕩期，之后中國所有的消費層級會變成M型社會。中產階級會消失，有一部分中產淪落為底層消費的階級，少部分中產會上升到高凈值人群，因此兩極分化會越趨嚴重。

　　而現在的市場環境是，如果經銷商在產品定位上能夠結合消費升級和消費降級的趨勢，你就具備了內卷的資本。經濟環境越難，我們越是有勝出的機會，越有在市場上可以拼搏的機會。那這個機會經銷商怎么去掌握呢？我覺得可以從自身的定位，以及企業、產品、消費人群的定位考慮，這是至關重要的。

　　02、流量紅利消失　　

　　線上線下做深渠道　

　　屬于流量產品紅利期的時代已經完全過去了。我和一家江浙地區的服務商交流時他就提到：根據測算，流量型產品如果銷售占比到45%，而產品的毛利只有8.5的時候，基本就是虧損的。所以，經銷商都在不斷地調整自己的產品結構，提高經營的毛利空間，都在往消費升級上去做。而針對消費降級的產品可以跟著在市場定位比較有優勢的品牌來做，還是會有一定的市場空間。但是那些絕大多數定位中端市場、服務于中產的那些產品，就很難再去支撐經銷商的整體運營和毛利了。

　　所以，品牌面臨的挑戰是“做深渠道”，那對于經銷商而言，也要做深自己的用戶渠道，要線上線下雙管齊下。我了解下來，很多經銷商定位做高端產品，他們在線上做抖音、小紅書或者知乎，從線上最大化的導入流量，另外再找到一些高毛利的產品通過線下設計師渠道進行服務。更詳細解讀，敬請期待12月13日在廣州舉辦的第7屆宅配機電產業渠道新商學大會。

　　03、選擇精準產品　

　　提高服務附加值　　

　　對于經銷商來說，產品的選擇是非常重要的一環。那么，從當下的消費環境以及經營困境來看，經銷商該如何選擇更合適自身發展的產品呢？可以從以下幾個維度考慮：第一，是不是能給地盤；第二，有沒有超高的顏值；第三，產品血統純不純正。此外，一般來說，毛利低于40%的都不能算是符合消費升級的產品，所以，當下經銷商企業面臨的挑戰是，想做消費升級，因為往低了拉，大家都拉不動流量了，往高了，又并不是所有的經銷商都可以做高端市場，而且高端市場現在也是受影響的，不過還是有一部分高凈值人群的消費能力是很好的。但這就意味著大家都想往這塊搶這塊蛋糕，誰能搶得到？這就取決于經銷商選擇的產品的定位是否精準，千萬不要再選擇紅海產品了。

　　我對產品的定位選擇有個基本判斷的定義：如果不需要教育市場認知的產品、不能夠做到跟品牌、產品一起有市場成長的產品就不需要再選擇了！一定要選擇解決消費者認知的產品，能幫消費者解決認知問題，收的是認知服務費，這樣我們經銷商的服務附加值才會更高一些。

　　當然，不管市場如何千變萬化，我們都要充滿信心，不斷成長。12月13日，“行知匯”營銷管理咨詢機構創始人邵策將一如既往作為壓軸嘉賓，在第7屆宅配機電產業渠道新商學大會上，以《沖突與復蘇》這一主題開啟2023年度大濕觀察的分享，多維度解讀如今的市場形式及破局之策。

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