相較于三年疫情期間的市場(chǎng)表現(xiàn)，2023上半年似乎并不符合預(yù)期。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨內(nèi)卷、消費(fèi)信心的持續(xù)回落、投資意愿的遲疑徘徊等等，都讓當(dāng)下湖南暖通空調(diào)市場(chǎng)的焦慮情緒蔓延。在行業(yè)中深耕多年且歷經(jīng)市場(chǎng)起伏的長沙湘琪中央空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理李斌，在穩(wěn)健堅(jiān)守的情況下，積極從多維度提升自身的硬實(shí)力，能在歷經(jīng)市場(chǎng)洗牌后迎來全新的發(fā)展機(jī)遇。

長沙湘琪中央空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理 李斌

　　

　　“市場(chǎng)的下行倒逼不少同行通過轉(zhuǎn)型亦或是增補(bǔ)全新的品類維持生存，但可能是個(gè)人性格和經(jīng)歷的緣故，我更保守和謹(jǐn)慎。早前我們選用過一批新型的風(fēng)口，正逢調(diào)試的旺季，一裝就是幾十、上百戶，在出現(xiàn)問題之后，處理客訴時(shí)幾乎算得上焦頭爛額。所以我們更期望能通過精耕如今自己擅長熟練的領(lǐng)域來謀求穩(wěn)健的發(fā)展，給市場(chǎng)提供一些時(shí)間檢驗(yàn)如今火熱的品類、工藝。我們相信市場(chǎng)絕不會(huì)一直這樣下去，價(jià)格戰(zhàn)、倒掛經(jīng)營、竄貨等等違規(guī)操作一定會(huì)消失。大浪淘沙，長遠(yuǎn)來看未來勢(shì)必是更有規(guī)模、更有實(shí)力的經(jīng)銷商能夠獲得更好的生存。”基于此般市場(chǎng)判斷，李斌沉心內(nèi)省，聚焦在團(tuán)隊(duì)的塑造、業(yè)務(wù)的篩選、客流的來源等等軟硬實(shí)力的提升上持續(xù)發(fā)力。

　　

　　事實(shí)上，即便長沙湘琪的員工待遇在當(dāng)?shù)匾讶粚儆谳^高的水準(zhǔn)，但無論是疫情期間的人員流失，還是如今的招人及留人的難度，都讓李斌頗覺棘手。為此，長沙湘琪打破了以往3個(gè)月試用期的標(biāo)準(zhǔn)，在人才選用上也不限制有相關(guān)從業(yè)經(jīng)歷或者相關(guān)專業(yè)，同時(shí)，將試用時(shí)長延長至6個(gè)月乃至一年，花費(fèi)大量的時(shí)間和精力培養(yǎng)。不僅如此，考慮到新員工前期薪資待遇與生活成本之間的矛盾，長沙湘琪不僅提供一年內(nèi)的無責(zé)任底薪，還為其提供相應(yīng)的員工宿舍，以保障其基本的生活。

　　

　　立足于人才引進(jìn)和保障體系的完善，長沙湘琪也在篩選業(yè)務(wù)以保證公司及團(tuán)隊(duì)的良性發(fā)展。“目前，我們的業(yè)務(wù)主要分為兩部分：自營及渠道。其中，自營部分中的地產(chǎn)類的業(yè)務(wù)，我基本屬于戰(zhàn)略性的放棄了，只有部分售樓部的小項(xiàng)目，在保證回款的情況下還會(huì)有選擇性的參與；工程項(xiàng)目領(lǐng)域也有一定的壓縮，大的工程項(xiàng)目幾乎都存在不同程度的付款問題，所以我們也幾乎不做；而中小項(xiàng)目業(yè)務(wù)，因旅游業(yè)的報(bào)復(fù)性增長中有所升溫，相較而言，也是長沙湘琪如今關(guān)注的重點(diǎn)，但受此前疫情停擺的影響，不少投資人為了降低成本，開始在初投資中考慮二手機(jī)、返修機(jī)、回流機(jī)等產(chǎn)品，而這顯然偏離了我們的業(yè)務(wù)方向。現(xiàn)在對(duì)于我們，現(xiàn)金流是第一要?jiǎng)?wù)，所以付款方式、回款節(jié)點(diǎn)，以及流轉(zhuǎn)速度等等，都是我們關(guān)注的重心。”

　　

　　有選擇的放棄部分業(yè)務(wù)的同時(shí)，也代表著在其他領(lǐng)域需要更大精力的投入，才能勉強(qiáng)與過往的成績相媲美，而借助老客戶營銷的“開源”就是長沙湘琪如今聚焦的策略。事實(shí)上，僅僅近兩年，長沙湘琪就有遠(yuǎn)超千戶的合作客戶，而在自營業(yè)務(wù)板塊也幾乎有20%~30%的訂單來自于老客戶的轉(zhuǎn)介紹。作為格力長沙區(qū)域首屈一指的服務(wù)商，李斌的理想狀態(tài)就是形成口碑效應(yīng)，將“長沙湘琪”打造成格力當(dāng)?shù)氐拇匀恕榇耍燥L(fēng)口清洗為代表僅需付出人力成本的服務(wù)，長沙湘琪都是免費(fèi)提供的，保持良好互動(dòng)且偶爾介紹客戶的部分老客戶，不僅會(huì)提供相應(yīng)的禮品，產(chǎn)品保養(yǎng)等對(duì)應(yīng)的服務(wù)也會(huì)在明碼標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定的優(yōu)惠。