當“卷”成為市場主旋律，零售商或許尚有自主去留的選擇余地，但代理商卻背負著更多的責任和使命，在品牌方開拓市場的期望和分銷商盈利發展的寄托下步履維艱。如何破局當下市場并交付出多方滿意的答卷似乎已經是越來越多代理商思辨的課題，而將“服務”貫徹到底就是湖南瑞浦凈水設備貿易有限公司總經理羅旺秋的答案。

湖南瑞浦凈水設備貿易有限公司總經理 羅旺秋

　

　　“傳統的代理商實際就是買進賣出地賺個差價，但如今隨著市場競爭的加劇以及時代對于渠道扁平化需求的呼喚，如果代理商的職能仍舊止步于此，那勢必會成為冗余的環節被‘砍掉’。所以作為代理商，我們必須思考能夠給渠道提供什么服務和價值，能否為渠道的銷售提供更進一步的支持。”羅旺秋如是道。

　　

　　基于此，作為美而浦的湖南省代，湖南瑞浦凈水設備貿易有限公司正從三方面入手，著力打造自己的核心競爭力，塑造價值的護城河：其一，為渠道提供銷售道具，并通過系統化的培訓和輸出，協助其提煉銷售話術；其二，將自己的零售門店作為面向C端的試煉田，從中凝結出銷售的經驗以及市場征戰的技巧從而反哺B端渠道；其三，勇于探索以抖音、小紅書等為代表的新媒體渠道，積極嘗試多種引流方式，并總結其中簡單易行且可復制的經驗進行傳播。

　　

　　“其實即便是三年疫情期間，我們對分銷商的賦能計劃也沒有一刻松懈。以2022年為例，我們多次將全省美而浦的經銷商及其團隊成員都聚集到長沙集中培訓，并且搭建了完善且頗具吸引力的內部激勵機制，將所有參與訓練營培訓的‘學生’當成該渠道商公司埋下的一顆‘種子’，以激勵機制促進‘種子’的萌芽和發展，并逐漸影響其團隊中的其他人員。其次，湖南瑞浦也會根據不同經銷商的經營狀況和公司結構，在其中安排凈水專員駐點，由其負責深挖現有老客戶資源，跟蹤凈水轉化率和聯單率差的原因，并帶領相關渠道商團隊一一攻克。當然，凈水產品作為更具延續性的品類，后續的售后服務市場規模也同樣并不可小覷，我們不僅單獨研發了提醒客戶以及渠道商更換濾芯的系統，同時也為每位渠道商的安裝團隊單獨培訓更換濾芯的施工標準和方式方法。”提及此，羅旺秋面上不禁露出了淡淡的微笑。

　　

　　事實上，為了更聚焦且更迅速及時地服務每一位經銷商，羅旺秋也安排了相應的區域經理長期在渠道商門店中駐點，隨時解決其遇到的困難和疑問。值得一提的是，湖南瑞浦還在積極引導分銷商整合外部資源拓邊界，涉足凈水工裝項目，協助其提升工程方案設計、招投標及工程的施工管理和服務的能力。正是基于如此細致且周到的“保姆式服務”，時至今日，湖南瑞浦在湖南省已經有了完善的渠道網絡布局，不僅劃分了湘南、湘中、湘西北三個區域，同時更是在省內擁有了20余家經銷商以及40多個店中店。

　　

　　“代理商想要在市場中立足，其實道理非常簡單，就是一定要能幫經銷商解決實質性的問題。只有將價值貫徹到底，不斷提升自己的競爭力，才會被渠道堅定地選擇和跟隨，本質上這與我們在C端市場中搶占消費者心智是一樣的邏輯。”羅旺秋強調道。