當全國省會城市中新房交付和二手房交付比例中，湖南長沙赫然出現在倒數行列時，湖南惠通環境工程有限公司總經理張棵就敏銳地察覺到了2023上半年市場的變化，并以“零售大考”為之定義。作為東芝空調湖南省兩大代理商之一，湖南惠通也開始迅速行動，著手為下轄的30余家渠道商籌謀應對之策，筑就安全防火墻。

湖南惠通環境工程有限公司總經理 張棵

　　市場發展始終是呈現周期性波動狀態。當暖通空調行業進入存量市場，更為嚴峻的挑戰很容易讓身處其中的經銷商“慌不擇路”，作為代理商，湖南惠通對于自身的定位就是成為分銷渠道的“防火墻”和“安全繩”，不止要引領方向，同樣也要有兜底的能力。事實上，湖南惠通也正是如此施為的。面對“零售大考”，湖南惠通除了一如既往地承擔著產品知識、團隊塑造、銷售技巧、安裝施工、服務保障等等常規的培訓扶持和價值賦能之外，還在通過自己的力量引導其直面競爭，在特定的節點為其提供一定的資金支持供其周轉。

　　

　　“零售的核心其實是現金流。只要現金流健康且能夠正常運轉，那無論市場如何變化，至少能夠保證生存。所以面對如今的市場，我們除了通過加強培訓的方式緩解分銷商的焦慮情緒，為其提供相應的營銷推廣費用的扶持，同時，也會在他們資金周轉困難的時候，提供類似信貸基金的支撐，讓他們在當下能夠迅速鋪貨周轉。其實，2023上半年的主旋律已經變成了‘活下去’，在此基礎上還需要‘活得健康’，所以作為代理商的我們也需要為分銷商規避更多的風險因素，成為他們的第一道‘防火墻’。”張棵如是道。

　　

　　當然，以上種種支持的力度皆來自于湖南惠通自有業務的穩定和堅挺。目前，除了代理業務占據了湖南惠通整體業績的半壁江山之外，自有的零售和工程同樣也身負重任。面對當下項目市場整體“缺錢”的現狀，湖南惠通一方面果斷“斷舍離”掉部分不夠良性且應收款較差的項目，另一方面則將項目的設備和安裝拆解，設備到款發貨，安裝以進度款推進，以期能夠將應收款拉回良性的水平線。此外，自有零售門店的湖南惠通也能敏銳地感知到市場的走勢和終端需求的走勢，在為分銷商提供趨勢引領、活動策劃、銷售技巧等價值賦能和引導上，也會更為精準。

　　

　　“到如今的市場局勢下，無論是制造企業，亦或是代理商、經銷商，我們都不能盲目地追求規模了，要理性看待市場的變化。在存量競爭如此激烈，同質化又如此嚴重的當下，我們更關注的其實應該是用戶需求的變化。我常常引導分銷商老板或是職業經理人去跟終端消費者接觸，要扎下去、沉下去，多去感知市場，去了解消費群體變化之后，他們的真正訴求和愿意為之買單的點在哪里。一切以需求為導向，這一點對于銷售體系的搭建，以及服務體系的組織非常重要。”張棵補充道，“不僅如此，保持學習的動力也至關重要。我們不能沉浸在自己視野之內的舒適區，滿足于當前的成就，相反應該去到一線城市、沿海城市，看看三五年之后的市場會變成什么樣，當地優秀的經銷商有哪些前沿的經驗值得我們學習和借鑒。經歷以上種種的積累，當經濟調整期過后，消費市場活力回歸，我們才能很迅速地抓住新的增長機遇。”