陜西眾鑫匯王永峰：堅持專而精，長期主義做經(jīng)營
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市場耕耘中，讓品牌生根，讓用戶代言，能夠最大限度激發(fā)品牌活力。而要達(dá)到這些效果，需要渠道商在耕耘過程中更用心，用長期主義的態(tài)度做好品牌經(jīng)營，才能達(dá)到較為理想的效果。在西北暖通市場，陜西眾鑫匯暖通科技有限公司總經(jīng)理王永峰用23年的時間，來詮釋如何與品牌共生，如何在堅守中找到破局前行的方法。而其在經(jīng)營過程中，巧妙運用“百平米七方氣”活動和“三伏天賣暖氣”舉措，使之在區(qū)域市場站穩(wěn)腳跟，成為備受關(guān)注的“暖通大咖”。
陜西眾鑫匯暖通科技有限公司總經(jīng)理 王永峰
值得一提的是，2023年，萬和迎來三十周年的關(guān)鍵節(jié)點，而王永峰與之合作23年，一路見證萬和的成長過程，也讓萬和在陜西市場成為國產(chǎn)品牌的佼佼者。23年的合作過程中，王永峰已經(jīng)與萬和融為一體，不管是企業(yè)經(jīng)營還是市場運作都琴瑟和諧，共同為西安、咸陽、潼關(guān)、渭南四區(qū)的用戶，帶來良好的采暖享受體驗。
“百平米七方氣”活動，口碑與信任雙提升
節(jié)能、高效是很多品牌常用的宣傳詞，而王永峰將其更加具體化，用“百平米七方氣”活動，讓用戶對產(chǎn)品的節(jié)能有更具體的認(rèn)知。從2015年開始，王永峰在萬和推出高能效壁掛爐產(chǎn)品后，經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多外資品牌宣傳節(jié)能“賣點”時，“每百平米七平方用氣量”是其中的關(guān)鍵點，而萬和作為民族品牌也能夠達(dá)到這一效果，但市場認(rèn)知度不高。為此，他在西安推出“氣費補(bǔ)貼”活動，明確表示，使用萬和高能效產(chǎn)品，每百平米用氣不超過七方氣，超過部分統(tǒng)一由眾鑫匯來買單。
這一活動開展之后，很多用戶自己主動關(guān)注用氣量，并在日常的生活中與身邊鄰居用氣量進(jìn)行對比，一來二去，萬和的“百平米七方氣”活動成為大家茶余飯后的熱門話題，品牌知名度在西安市場快速提升。當(dāng)然，壁掛爐采暖的用氣量和建筑結(jié)構(gòu)、戶型設(shè)計、用氣習(xí)慣都有影響，因此，用戶超額使用的費用也頗為可觀，第一年補(bǔ)貼費用40多萬元。
對此，很多同行，甚至眾鑫匯的內(nèi)部人員頗為不舍也不解，畢竟這對于很多人來說不是一筆小數(shù)目。而王永峰有著自己的思考邏輯，首先，用戶在拿到補(bǔ)貼之后，對萬和的信賴，對眾鑫匯的好評直線上升，會主動幫萬和做宣傳，這比打廣告更直接有效。其次，眾鑫匯的設(shè)計、安裝人員在項目實施過程中也更用心，確保用戶在使用過程中費用在合理范圍內(nèi)，這比任何制度更有效。
回顧當(dāng)時進(jìn)入到燃熱領(lǐng)域，王永峰頗有感觸，在此之前，他從事家庭影院的音響設(shè)備經(jīng)營，取得不錯的成績。后來，機(jī)緣巧合在2000年前后，王永峰從熱水器開始做起，通過對燃熱產(chǎn)品的專業(yè)理解，在萬和總部的傾力支持下，用短短的時間成為西北地區(qū)的佼佼者。王永峰表示：“選擇品牌要看其根本，而選擇萬和則因為其創(chuàng)始人是技術(shù)出身，在技術(shù)研發(fā)方面有著獨到之處。而現(xiàn)在堅持專做壁掛爐，更是新任事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)對產(chǎn)品理解的深入，能夠根據(jù)市場發(fā)展提供合適的產(chǎn)品來滿足用戶需求。”
為了真正把壁掛爐采暖系統(tǒng)做好，2010年，眾鑫匯成立專門的壁掛爐團(tuán)隊，專門做區(qū)域市場的采暖業(yè)務(wù)。并且，王永峰經(jīng)常和負(fù)責(zé)施工的水電工探討，每周組織一次沙龍活動，一起研究系統(tǒng)水路管道如何鋪設(shè)效果更好，節(jié)能并且效率最高。通過總結(jié)一線最直接的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從中找到最合理的解決方式，進(jìn)而在新的項目安裝時規(guī)避此前項目出現(xiàn)的問題，用更合理的安裝工藝來確保系統(tǒng)更高效節(jié)能。
經(jīng)過在市場的不懈耕耘，王永峰在陜西通過“百平米七方氣”的活動，讓更多人對萬和品牌有所認(rèn)知。這一活動把萬和產(chǎn)品的高效節(jié)能特性進(jìn)一步凸顯，其次，能夠完全兌現(xiàn)承諾也樹立了品牌和眾鑫匯在用戶心中的重信守諾的形象，對于后期的市場推廣有著很好推動作用。
“三伏天賣暖氣”，功夫要在平時練
實際經(jīng)營中，想要用小眾品牌在陜西打開市場并不簡單，必須要在產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)上有優(yōu)勢，十多年的熱廚經(jīng)驗讓王永峰在經(jīng)營壁掛爐時更有心得。為了更好地做好產(chǎn)品，“三伏天賣暖氣”是眾鑫匯做好區(qū)域市場的關(guān)鍵，因為壁掛爐采暖是季節(jié)性很強(qiáng)的產(chǎn)品，除了采暖季的使用，前期的安裝與檢修，后期的維保等工作，其余時間都處于相對空閑的階段。
如何有效分配團(tuán)隊的精力，使之在市場開拓中更有章法，王永峰用“三伏天賣暖氣”的方式，不僅有效協(xié)調(diào)了隊伍的精力調(diào)配，也讓團(tuán)隊更專業(yè)和敬業(yè)。第一，把整個渠道隊伍進(jìn)行集中培訓(xùn)，從新的安裝方式、新的材料選擇進(jìn)行系統(tǒng)化培訓(xùn)；第二，對網(wǎng)點進(jìn)行梳理、對分銷商和銷售進(jìn)行產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)，讓他們在“三伏天”練好為客戶“三九天”服務(wù)的功夫。
對此，王永峰表示：“做壁掛爐不像常規(guī)家電產(chǎn)品，是一個系統(tǒng)工程，要對整個采暖系統(tǒng)有很全面的認(rèn)知，客戶專業(yè)度也要有深厚的積淀才能做好。為此，要對采暖系統(tǒng)的設(shè)計、安裝，以及售后服務(wù)做一系列的培訓(xùn)，并在實戰(zhàn)中不斷總結(jié)經(jīng)驗，在細(xì)節(jié)方面進(jìn)行優(yōu)化升級，從而讓用戶在使用過程中更滿意。”
誠然，在壁掛爐行業(yè)整體下行的形勢下，王永峰用自己對市場的理解走出不一樣的發(fā)展軌跡。而對行業(yè)發(fā)展的新趨勢，他也有自己的思考與判斷。當(dāng)下，多能源互補(bǔ)，廚電、燃熱、熱泵等多元化經(jīng)營模式，是行業(yè)熱議的話題，部分經(jīng)銷商也已經(jīng)做出嘗試。而在王永峰看來：“多能互補(bǔ)和多元經(jīng)營是未來，不是現(xiàn)在。因為兩種系統(tǒng)的初始投入成本遠(yuǎn)高于單一系統(tǒng)，費用差異需要很長時間的節(jié)能運行來彌補(bǔ)，綜合比較，多能互補(bǔ)的優(yōu)勢尚不明顯。而從目前壁掛爐在農(nóng)村與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的占有率來看，壁掛爐市場在陜西市場尚有5年左右的黃金期，這期間分心去做其他事情，反而會‘撿了芝麻丟了西瓜’?！?/div>
成長無止境，王永峰在經(jīng)營中總結(jié)經(jīng)驗不斷進(jìn)取。他認(rèn)為，經(jīng)過30年的發(fā)展，萬和的產(chǎn)品線非常齊全，是為了滿足全國渠道商的布局，不是為了滿足某個經(jīng)銷商的需求。因為每個經(jīng)銷商實力有限，所在區(qū)域的需求也差別很大，所以經(jīng)營中量力而行，根據(jù)市場需求和自身實力來調(diào)整，不盲目擴(kuò)張經(jīng)營品類，只有集中資源，堅持做精做專，才能在市場競爭中獲得更多機(jī)會。23年來，王永峰在企業(yè)發(fā)展中始終用自己對市場的理解，在不同時期讓用戶在最短的時間對萬和有新的認(rèn)知，以此來提升國產(chǎn)品牌在品質(zhì)、能效的口碑，并不斷引導(dǎo)用戶對國潮的熱愛，不斷為國產(chǎn)品牌的高效和節(jié)能代言。
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