如今，暖通行業的全線漲價、消費需求疲弱、客流量驟減、房地產市場萎縮等現象讓零售市場一直處在擠壓式發展環境下，本已捉襟見肘的行業毛利被進一步擠壓殆盡。逆水行舟不進則退，為了在充滿變數的市場中維穩求進，一些經銷商開始將觸手伸向高端市場，并將其視為擺脫當下困境的破局之道。

　　在這個話題開始之前，首先需要明確本文中對于“高端”的定義。高端，并非是盲目的高價產品，而是為高端用戶匹配更具價值的、定制化的、差異化的服務和系統，比如輻射系統，比如全空氣系統，等等。其中，高端用戶也并不單指有錢的消費者，而是指在有一定經濟實力的基礎上，具有相對超前的消費意識的消費群體。其次再回到我們本期的話題，其衍生出的根本問題即是對于經營的思考和對未來的規劃，但無論如何，實現可持續的生存和經營永遠是最底層的邏輯。

 

　　一面是：利潤和價值的雙重機遇

　　由于整體經濟的下行，居民錢袋子緊縮，常規消費領域確實因為各種原因在持續降級，但即便如此，其中仍舊不乏在消費意識覺醒且悅己主義盛行的當下，對體驗感和生活品質有較高要求的消費人群。與此同時，將目光放在金字塔頂端的客戶需求上，則更能發現消費升級依然是主旋律，這部分消費群體對于生活品質，尤其是高端空氣環境有著更為迫切的需求。也正因此，不少商家敏銳地發現了高端系統的高毛利和高附加值，并深耕于此。

 

　　高利潤的高效觸達。由于傳統的中央空調等產品的價格越來越透明，以及市場空間的逐漸飽和，依靠此類產品來支撐溢價變得比以往更加困難。但高端市場的客戶對價格的敏感度低，并且更加注重系統的高品質、高舒適度，因此其愿意為經銷商根據其不同戶型、不同的生活習慣、不同的特殊需求深入設計專業化的綜合解決方案以及安裝、售后等全流程的服務買單。此外，一旦經銷商提供的產品、系統、服務能夠贏得高端消費者的認可，那無論是老客戶的復購，還是其帶來的轉介紹資源，都有充分的挖掘空間，并成為經銷商穩定業務的強力支撐，以及輸出優質服務的保障。

　　經營邊界的有效探索。對于暖通經銷商而言，不斷地探索自己能力的邊界并積極拓寬，是其在市場承壓的現下獲得更好生存的方式。以如今部分實力大商都在著力拓展的建筑膜品類為例，因其在國內市場具有較大的發展空間和潛在需求，以及與暖通空調能效的強關聯性和用戶圈層的高度重疊，一躍成為經營高端市場經銷商的“新寵”。對此，西安喜地機電科技有限公司總經理曾銳也頗為認同，表示他們采取的方式便是如此，圍繞著用戶家庭舒適環境，持續補足系統中所需要的更多品類，并通過相關多元化品類的協同打造，做到產品之間的強強聯合，滿足用戶對于理想家居的構建。

 

　　一面是：資源和能力的嚴苛考驗

　　即便在利潤和價值的雙重加持下，輻射、全空氣等高端市場正向經銷商散發著無可抗拒的“魅力”，但在與很多受訪者的溝通中，也有部分經銷商明確表示短期內，高端市場都很難成為其破局當下困境的通路。當然他們并非否認高端系統和其背后的豐厚利潤，而是在對自身專業、服務、門店展廳等因素的全面考慮下，放緩了加碼高端市場的腳步。畢竟對其而言，在宏觀市場低迷的情況下，一步走錯都可能會對其公司的發展造成極大的威脅。

 

　　塔尖用戶的基數有限。市場的“二八定律”已經昭示著高端客戶群體注定只是少數，缺少群體基數作為支撐。若是在轉型高端的初期便選擇“重新來過”，即一味地只做高端丟棄原先的市場資源，那么一旦業務量難以支撐，經銷商就勢必將面對人員成本等費用的支出與利潤之間的平衡。基于此，高端及中端市場兩頭兼顧就成為部分經銷商當下的選擇。安徽恒欣制冷設備工程有限公司總經理朱傳瑞就表示，做高端是為了實現對利潤的彌補，但大眾市場的經營則是為了生存。

 

　　高端市場的反向篩選。事實上，高端市場也并非對所有商家都“全盤接收”，畢竟想要在高端市場中分得一杯羹，除了需要展廳更具設計和體驗，同時更需要自身對于系統打造的專業性，以及在服務、營銷、體驗等多方面超乎客戶預期。而以上種種，不僅對經銷商自身和團隊樹立了極高的門檻，同時也對其投入力度和資金實力要求頗高。西安喜地機電科技有限公司總經理曾銳直言：“高端用戶的銷售相對來說非常困難，不僅對業務員的形象、談吐、技術、專業能力等各方面要求都比較高，也需要花費一年甚至幾年的時間去跟單。”

 

　　武漢品匯暖通科技有限公司總經理鮑凡也有著同樣的看法：“高端市場并不適合所有經銷商涉足，因為消費者對于暖通產品的認知日益提升的當下，越來越多的人也同樣提升了對安裝、服務的關注和重視。高端市場對于經銷商團隊的專業實力、專業化流程，以及系統強大的整合能力的要求，都不是普通經銷商能夠具備的。”在其看來，能否具備涉足高端市場的能力，可以從以下幾方面思考和改變：一，提升認知；二，選擇合適的“品”牌，“品”指的是品控，產品有沒有品控，產品線是否齊全，是否能適應不同地區的不同氣候環境和不同的戶型需求；三，做好服務高凈值人群的團隊建設。

 

　　所以，高端是否能夠成為經銷商的破局之路，需要考量的絕不僅僅是可見的豐厚利潤。對于更多經銷商而言，資金、團隊等綜合實力，足夠的抗風險能力，未來的規劃發展等等的綜合考量才是其是否進軍高端市場的決定性因素。而一旦選擇，同樣也需要清楚明確規劃好自身發展路線，并從產品與品牌選擇、團隊實力提升和客戶資源等方面全面分析并布局高端市場，立足于自身的核心優勢，才可實現健康和良性發展。