對于西安壁掛爐采暖市場來說，近些年最大的變化或許就在于“煤改氣”進入尾聲，項目市場的需求量不斷下滑。陜西法都熱能科技有限公司總經(jīng)理鞏鵬飛表示，市場的困難不止于此，“首先是零售渠道由于先前受到“煤改氣”的沖擊，重建零售渠道的困難較大；其次，普通常規(guī)機將市場價格砸得很低，市場價格受到?jīng)_擊；最后，是更新改造市場，由于壁掛爐質(zhì)量和技術升級，再加上人力等綜合成本較高，需求量的釋放遠遠支撐不了經(jīng)銷商的綜合經(jīng)營。”而應對市場挑戰(zhàn)，昊森選擇了扎實步伐，層層遞進的戰(zhàn)略。

陜西法都熱能科技有限公司總經(jīng)理鞏鵬飛

 

　　扎實步伐首先就在于提前一步布局零售渠道，在極大規(guī)避了“煤改氣”政策到達尾聲時的沖擊同時，也憑借著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量使得法都、博諾安等昊森的子品牌在西安市場擁有了不錯的口碑。作為西安辦事處負責人，鞏鵬飛分析說道：“由于提前布局，相比于其他品牌渠道建設不完善，昊森實際上已經(jīng)走在了不少品牌的前列。近些年昊森一直在深耕全預混領域，升級工藝，創(chuàng)新技術，因此產(chǎn)品穩(wěn)定性好，產(chǎn)品故障率也低，從而不斷贏得了更多經(jīng)銷商的信任。而銷量的增加又反過來促進昊森產(chǎn)品的升級迭代，從而形成了完善的體系，做到了步步提前。”

 

　　昊森的扎實步伐也體現(xiàn)在深度賦能經(jīng)銷商之中，實際上，昊森也在一直為不同區(qū)域的經(jīng)銷商制定不同的區(qū)域政策。鞏鵬飛表示，市場的量基本分布在農(nóng)村，而受制于疫情影響，農(nóng)村收入不穩(wěn)定，存在消費降級情況，在這種情況下，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可能只能養(yǎng)活一個經(jīng)銷商。而昊森做的就是根據(jù)市場情況，維護好渠道體系，劃分好市場范圍，從而深度培養(yǎng)客戶，并定期提供廣告、銷售培訓等一系列支持，促進其技能的提升，間接帶動銷售。也正是這樣的策略，昊森已經(jīng)初步建立了渠道體系，并向著空白市場開拓。

 

　　與此同時，昊森也通過逐步的摸索積淀出了一套經(jīng)銷商培養(yǎng)體系，通過層層遞進的升級進步，來應對復雜而競爭激烈的市場環(huán)境，化不利因素為有利因素。鞏鵬飛說道：“由于市場發(fā)展層次不同，一些經(jīng)銷商是需要慢慢培養(yǎng)的，比如不能期待他一次性賣50、100臺，而是從10、30臺開始，層層遞進，接著才是形象墻展示等方面。唯有銷量的提升才能提升經(jīng)銷商形象，從而發(fā)現(xiàn)促進其銷售和售后技能的提升。我們走的路相對來說求穩(wěn)，萬丈高樓平地起，只有地基打好，經(jīng)銷商能力提升，剩下培訓、營銷支持都是自然而然的事，而經(jīng)銷商從中得到的就是銷量的提升。”

 

　　或許，這也正是昊森在西安市場小有名氣的原因。一年有一年的規(guī)劃，一年的規(guī)劃對應著不同層次，層層遞進，由量變引起質(zhì)變。鞏鵬飛表示，下一步昊森依舊會注重夯實基礎，比如對于經(jīng)銷商的培養(yǎng)，構建更健全的培養(yǎng)體系，包括如何開發(fā)、維護客戶等形成體系知識，讓經(jīng)銷商更懂客戶、更懂市場，從而帶動其自身的銷售，獲取利潤。毫無疑問，昊森將會做得越來越完善。