陜西佳睿環(huán)境王飛：三秦大地上的“探險家”
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清晨，南門永寧門的吊橋緩緩放下，金甲武士從城墻內(nèi)闊步而出；傍晚，城門四圍華燈初上，樂隊的彈奏聲傾瀉而出，勾勒出了地下寫滿歷史、地上遍布風光的西安，在這里隨便跨出一步就踏過千百年的往事。穿越了幾千年的歲月長河，這座長安城愈添魅力，鐫刻了歷代文人墨客的滔滔才情，也記述了多如繁星曲折離奇的故事。而王飛的探險故事就發(fā)生在這里……
2004、2005、2011、2015、2019，這組看似平平無奇的年歷表，是王飛探險故事的縮影，從教育行業(yè)跨入暖通，從銷售員到品牌區(qū)域經(jīng)理，從裝修企業(yè)輾轉(zhuǎn)回暖通圈，多變的身份已經(jīng)足見王飛身上曲折且漫漫的故事。然而精彩遠不止于此，調(diào)整公司架構(gòu)、優(yōu)化經(jīng)營品牌、完善經(jīng)營制度、打造專業(yè)平臺……在王飛的帶領(lǐng)下，陜西佳睿也譜寫出一部屬于自己的企業(yè)成長史。
陜西佳睿環(huán)境設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理 王飛
探險，從穩(wěn)定走向挑戰(zhàn)開始
2004年，和現(xiàn)下的環(huán)境很相像——疫情剛席卷而過，人們一邊觀望尋求安穩(wěn)，一邊蠢蠢欲動搶占先機，這一年的王飛走出了校園的象牙塔，進入了暖通圈，而此前他學習的是教育專業(yè)。回到家鄉(xiāng)耕耘于三尺講臺是很多人夢寐以求的“鐵飯碗”，但一顆不安于按部就班的心，讓王飛留在了西安，他想在這里創(chuàng)造一番自己的事業(yè)。
教育與暖通，兩條毫無交叉點的平行線，然而憑借一腔初生牛犢不怕虎的闖勁，突破專業(yè)、認知的界限，王飛一頭扎進了暖通圈。初始階段，他接觸的是賣場、門店和壁掛機產(chǎn)品，彼時的西安市場少有中央空調(diào)的影子。看似關(guān)聯(lián)性不強的經(jīng)歷幫助王飛接觸了眾多的品牌，也為后期加入廠家埋下了伏筆。而談及轉(zhuǎn)換身份進入廠家，王飛笑道當時覺得廠家業(yè)務(wù)很自由，同時為渠道做策劃、進行一系列談判也更具挑戰(zhàn)性，是這些促使他不安分地轉(zhuǎn)變了身份。而這次“不安分”卻讓王飛從2005一直堅守到了2011年，從業(yè)務(wù)助理升任到業(yè)務(wù)經(jīng)理再到區(qū)域經(jīng)理，職位的變化見證了王飛的成長，從一個新手慢慢摸索到了門路。
“我總是不安分地想要探索這個行業(yè)更多的可能性，所以總是在不斷地變化，以前是、現(xiàn)在是、未來也是。”對于自己王飛是這樣評價的。恰如他對自己的評價，2011年，品牌政策、領(lǐng)導層變動，王飛再次離開廠家，開啟了創(chuàng)業(yè)副本。然而理想是豐滿的，剛剛起步的王飛就在資金上碰了壁，但他依舊樂觀看待：“認清自己缺陷就想辦法補足，當時壁掛機火熱，門店裝修市場潛力很大，依靠前期的資源積累，我開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)門店裝修，積累資金、經(jīng)驗。其實到羅馬的路很多條，我只是稍微繞了一下。”在此過程中，王飛也順帶做了一些項目，處于“半工半讀”的狀態(tài)，直到2015年。此時的中央空調(diào)市場開始飛速增長，相對應的傳統(tǒng)柜掛機產(chǎn)品開始下行，王飛在門店裝修上的業(yè)務(wù)量也明顯縮水，于是他調(diào)整船頭，正式駛?cè)肓伺ê降馈?/div>
扎根，探索合作的力量
從2004年到2015年，王飛沉淀了十年之久，也正是在這樣的沉淀中，王飛對于品牌的選擇與合作有了更加深刻地理解。
行業(yè)中流行著這樣一句話——選擇大于努力，王飛表示認同。只是在他看來，對發(fā)展階段不同的公司、業(yè)務(wù)板塊側(cè)重點不同的公司而言，選擇的標準并不是一成不變的。“一個籍籍無名的渠道商和一個擁有一定市場影響力的渠道商，前者更依賴于品牌的拉力，后者則已經(jīng)實現(xiàn)了對品牌的增值。又或者零售業(yè)務(wù)比重大的公司可能更注重品牌，而項目型公司更關(guān)注產(chǎn)品本身，標準只有適合自己才是正確的標準。”這些是王飛在過往的經(jīng)歷中總結(jié)出的經(jīng)驗。
沿著這一思路，王飛開始選擇合作品牌，廠家出身的他，對于曾經(jīng)參與經(jīng)營的品牌有著特殊的感情，達成合作也成為了自然而然的結(jié)果。“市場總是在變化，不論是品牌政策的變化、還是利潤的下降以及公司擴大經(jīng)營的需要，尋找更契合的品牌是再合理不過的市場現(xiàn)象。此外，合作的最終目的是雙贏，任何一方在合作中長期處于劣勢，都將加速瓦解這一段合作關(guān)系。”對于廠商合作，王飛有著清晰的認知。
幾經(jīng)考察，深入溝通后，陜西佳睿牽手了三菱重工。作為合資品牌，除了牢靠的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及利潤收益外，在三菱重工身上還有王飛最為看重的東西——給予經(jīng)銷商最大限度的自主權(quán)，對此他強調(diào)道：“相比于一些品牌，三菱重工在陜西市場的宣傳、推廣、管控等各個方面工作，我都更有參與感，和以往執(zhí)行者的單一身份不同，我還扮演了決策者的角色。健康的廠商關(guān)系是雙向的，廠家給予渠道發(fā)展指導，渠道向品牌提出合理化建議，這種共同進步、互相包容的方式是我們所追求以及實踐的。”所以盡管目前三菱重工在陜西市場與一些布局更早的品牌相比份額稍有差距，但王飛有信心攜手三菱重工在陜西市場實現(xiàn)新的突破。
謀定而后動，打造更專業(yè)的服務(wù)平臺
從入行到入廠、從裝修再回歸暖通、更新合作品牌、調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)……從表面上來看，王飛確實是個“不安分”的探險家，而這些表象的背后是他對市場動向的把握、對于自身實力的把握，也奠定了陜西佳睿的發(fā)展方向。
作為行業(yè)里一個小小的主體，王飛職業(yè)路徑的變化其實是行業(yè)變化的投影，我們可以看到壁掛機從“大行其道”發(fā)展到英雄遲暮，如今的陜西中央空調(diào)市場也從一片藍海發(fā)展到了白熱化競爭的階段。在精準搭脈市場的過程中，王飛致力于將陜西佳睿打造成專業(yè)的服務(wù)平臺。
首先從經(jīng)營架構(gòu)調(diào)整著手，這一次“探險家”王飛顯得不那么冒險，將陜西佳睿打造成了零售、批發(fā)、公建項目三足鼎立的綜合性公司。這樣的排兵布陣王飛完全基于市場的需要以及公司的實力，對此他解釋道：“一家公司，如果太依靠于工程項目，批發(fā)零售支撐不了運營的基本費用，容易壓抑，失去活力。而如果全部依賴批發(fā)零售，的確更自由靈活，但在廠家面前容易失去競爭力，只有合理的架構(gòu)才能保證利潤的同時讓公司經(jīng)營更加靈活。”
架構(gòu)的調(diào)整需要配備更專業(yè)的服務(wù)團隊、更完善的產(chǎn)品矩陣等，圍繞這些工作，陜西佳睿正在不斷地強化。在人員配備上，王飛介紹道：“圍繞零售、批發(fā)、項目不同的業(yè)務(wù)板塊設(shè)置專門的負責人，讓他們參與進公司的經(jīng)營，不管是從薪酬上還是個人成長上都給予最大的支持，在我看來，激發(fā)員工的內(nèi)驅(qū)力對于一個想要長遠發(fā)展的公司來說大有裨益。”當然這僅僅是按照經(jīng)營板塊做出的劃分，為了打造出更專業(yè)的公司，針對財務(wù)、業(yè)務(wù)、技術(shù)、安裝……陜西佳睿也按照個人特長和意愿定崗。
而對于產(chǎn)品矩陣的豐富，中央空調(diào)、壁掛空調(diào)、新風、凈水已經(jīng)都被納入了經(jīng)營范圍，對此，王飛表示作為服務(wù)平臺最基本的功能就是提供全系列的產(chǎn)品，尤其在集成化的大趨勢下。除此之外，靈活且專業(yè)的倉儲管理、自有安裝隊伍與合作安裝隊相配合的安裝模式、承接項目的經(jīng)營資質(zhì)，每一項都已經(jīng)成為了陜西佳睿打造專業(yè)平臺的必選項。
事實上，這一系列動作都在為服務(wù)做基礎(chǔ)，而對于服務(wù)，王飛更是將其放在了公司更高的戰(zhàn)略位置。在他看來服務(wù)的對象不止有分銷商、終端用戶還有廠家。“服務(wù)分銷商、終端用戶很容易理解，規(guī)模小的渠道商不具有自主承接項目的能力，需要我們提供產(chǎn)品、團隊，但他們的資源以及對我們口碑的輸出是非常好的通道。服務(wù)終端亦是如此，打造口碑、形成轉(zhuǎn)介紹對每個參與的主體來說都是共贏的事。而對于廠家，廠家有自身的服務(wù)體系，單就靈活度來說就需要我們補足，讓廠家看見渠道商自身服務(wù)的價值，其實是為雙方合作加碼，大家應該更深刻地認識到這一點。”
于細微處雕刻，追求“人治”“法治”共進
作為一個在行業(yè)里不斷冒險的人，王飛身上充滿了的探索、樂天精神，這樣的態(tài)度或多或少影響著陜西佳睿的發(fā)展，在經(jīng)營的過程中少了許多條條框框的束縛，也因此陷入過幾次“險境”，但也正是這幾次“險境”促使陜西佳睿在“人治”與“法治”之間找到了一種平衡。
“和選擇品牌的態(tài)度一樣，在管理上我同樣希望員工能擁有自由施展的空間，抓得太緊，團隊就會失去活力，這是我最不愿意看到的。就公司目前規(guī)模來說，靈活、高效才是我們應該追求的，所以在陜西佳睿你會看到很多“人治”制度存在。”對于為什么會推行人治，王飛是這樣說的。以工作結(jié)果為導向，在其他員工認可包容的情況下，允許家庭情況特殊的員工“遲到晚退”半小時；從積累資源、服務(wù)客戶的角度幫助業(yè)務(wù)簽單，讓公司吃點虧。除了關(guān)注工作上的困難，陜西佳睿也會關(guān)注員工生活上的困境，這些細致之處，其實從王飛對于生活的態(tài)度就能看出來。與傳統(tǒng)印象中粗獷的西北人稍有不同，他喜歡用視頻記錄生活，用綠植和音樂裝點茶室，和同行多年的朋友喝喝小酒，帶著新朋友逛逛城墻……王飛、陜西佳睿就是這樣講究“人治”的人與公司。
但“人治”也會存在一定隱患，尤其是對合作客戶而言，曾經(jīng)出于感情義氣、出于市場認知欠缺、出于害怕流單……陜西佳睿也會開綠燈、行方便，也因此遇到了項目款遲遲不到賬、錢貨兩空人無蹤、二次安裝等等一系列問題，痛定思痛的王飛開始在公司制度上下功夫。“吃一塹長一智，不管私交如何，工作就是工作也只是工作。舉例來說，項目市場資金最為重要，為了保證項目的推進也保證我們的收益，將一個工程項目切割成簽約、進場、安裝、驗收等若干環(huán)節(jié)，將所有內(nèi)容清晰地羅列出來，按照關(guān)鍵節(jié)點定期收款，維護公司和甲方的共同利益，而諸如此類的制度，對包括我在內(nèi)的每位員工來說都是紅線。”
不管是“人治”還是“法治”，在王飛看來，兩者只是保證公司有序、有活力運行的手段，而在不斷的探索中，陜西佳睿會繼續(xù)豐富“人治”、“法治”的內(nèi)容，讓每個人都享受到寬嚴相濟帶來的紅利。
苦于篇幅和水平的有限，只能將王飛和陜西佳睿的故事平實地白描出來，如果你得空到西安去，或許會在永興坊遇到王飛，他會熱情地和你分享西安城墻厚重的歷史，邀請你喝一碗摔碗酒，又或者滔滔不絕地介紹更多的特色小吃，當然如果你想和他聊聊暖通、聊聊佳睿、聊聊他在行業(yè)里的探險經(jīng)歷，這或許要坐到他的茶室里，就著一杯茯茶，一曲高山流水，聽他娓娓道來。
