古有李白喟嘆“蜀道難，難于上青天”，今有暖通工程商唏噓“回款難，難于上青天”。暖通項目市場存在著一種不合理卻又司空見慣的現象——回款難。每每至年關前后，朋友圈催款隊伍的“異軍突起”，尤其能夠體現這一市場現狀。如何在動蕩、高度競爭的環境中守住資金鏈這條生命線，成了工程商們不得不面對的課題。而從當前的市場表現來看，不論從前期的項目調研，還是中期的流程管控，還是后期服務跟進……暖通工程商在關于“資金”這個問題上在不斷地探索。

　　

　　積重難返  道阻且長　

　　在與很多受訪者溝通中不難發現，不論經營規模大小、當地市場基礎如何，以工程為主的經銷商都或多或少都經歷過“回款難”“墊資壓力大”“工期拖延”等等由資金引起的相關問題，甚至有企業在資金回籠上摔了大跟頭，被迫關停或改行。知己知彼百戰不殆，了解“回款難”背后的成因才能更好地將風險、負面影響降到最低，從工程商的闡述中可以看到不論是甲方實力的孱弱，還是服務方工作的不規范，又或是其他行業模式的影響，以及宏觀環境的低迷等等，都對工程商資金的健康造成了極大的威脅。

　　

　　“回款難”在項目市場并不少見，三年疫情更是加劇了這一現象，從宏觀角度來說，經濟環境的動蕩波及了暖通項目市場的資金流動。四川科源暖通設備工程有限公司總經理顏昌升對此發表了自己的看法：“一般情況下并不會出現有錢不給的問題，但近三年，因為疫情，整個產業鏈都受到了影響，上下游的資金壓力持續加大，總而言之，無米下鍋是最大的問題，并逐漸形成了層層疊加的三角債。”立德環境科技股份有限公司常務副總邱夢思、成都精創機電工程有限公司總經理劉東也持同樣的觀點，他們認為回款難最主要的因素還是項目業主方資金實力有限，本身資金回款也存在壓力和問題。

 

 

　　此外，暖通圈里還存在著一個影響工程商資金流動并被諸多詬病的模式——總包制，盡管這一模式有其存在的必要性，但不少工程商仍表示在這一模式上吃過虧，尤其是一部分“空手套白狼”的總包商，在過程中“吃拿卡要”損害了工程商的利益，甚至有抗風險能力弱的小型工程商因此被拖垮、關停。

　　

　　雖然外部環境就是如此，但不斷專注于自身能力提升的工程商在清晰了解之后，仍舊更多地關注主觀因素。作為服務的落地方，工程商群體時常反思、觀察自己以及友商在服務過程中存在的問題并從中吸取經驗。深耕于重慶市場的重慶聚邁電器有限公司總經理邱洪林對此有著深入的看法：“排除客觀因素外，回款難的原因有很多，首先，在項目進行過程中，一些工程商并沒有按時按質完成相應的規劃，或者因為前期統籌、設計不到位，在落地過程中出現了很多不必要的增項，這種情況下項目方延遲結清款項是必然的，甚至會無法結清；其次，項目方內部也存在諸多阻礙，最常見的是各個部門間協調不暢，流程冗長，導致項目資金審批遲遲無法到位，這同樣會造成相應的回款難問題。”

　　

　　有所為，有所不為　　

　　事實上，工程商面臨的資金挑戰不小，并且客觀環境也非人力可以左右，但迫于生存的壓力，工程商需要承接項目來支撐公司的日常運營，因而以發展為目標的自救迫在眉睫，所幸，不少工程商不論是從服務能力的打造、合作甲方的選擇、流程管控，甚至法律手段的使用上，都在通過各種措施積極守住“資金鏈”。

　　

　　在很多經銷商看來，自救最重要的是認知的轉變——塑造“舍得”思維，舍大做強、舍多取少。天闊智慧環境工程有限公司總經理李永生就明確表示：“不要覺得滿大街都是菜，撿到最后連同種子都丟了，這是我們轉型更聚焦高端項目的重要原因。”事實上確實如此，市場中項目林林總總、質量參差不齊，冒著風險以低價、低利潤搶來的項目最終可能無法收場，所以寧缺毋濫是首要法則，篩選、舍棄是工程商應該學會的第一課。

　　

　　一如邱洪林所說的那樣，部分中小微企業效仿“中國式的企業發展”思維，過分注重將企業做“大”，而忽略了做“強”，一味地想以量取勝，最終導致“沒有最低價，只有更低價”的可怕現狀，幻想中標后變更追加或以質換利，但事實上最終只能進入惡性循。當然，企業的發展階段不同、實力不同，能采取的方法也就有所差異，華德智慧能源管理(天津)有限公司基于對市場、甲方以及自身的了解，除了參與基礎的機電服務項目，同樣會投身門檻更高，但回報周期更長的合同能源管理項目中，諸如天津軌道交通集團光合谷旅游度假區、天津市靜海區政府等，但其企劃部主管楊麗麗也強調這是建立在項目方有穩定、持續的資金輸出能力的基礎上。

　　

　　當然，除了跳脫出“大”與“多”的怪圈，流程管理、成本管控、設計運維能力等強化自身能力的經營方法也應該列入自救的必修課。楊麗麗表示回款難的原因很多，項目方的資金實力是一部分，但服務商的方案價格、服務能力、服務質量、反饋機制等等，也都是需要重點考量的，所以她強調唯有自身實力過硬時，才能有更多的選擇權。對于流程的把控，邱夢思分享了自身的經驗：“在實施項目收款過程中，定期開展在建項目的收款、進度情況的溝通工作，將一些待付款的項目盡可能的卡在比如端午、中秋和春節前后，這些節點收款相對順暢一點，當然，也需要按照合同盡可能在達到付款條件之前，做好相關材料和人員準備，避免反復。”

　　

　　以上所討論的情況都屬于“防患于未然”，出于長遠合作的愿景來說，服務方更希望保證資金回籠的同時，加深與用戶間的聯系，促成連單，又或者退而求其次，“錢貨兩清”再無瓜葛。但事實也并不都處于理想狀態，當資金的短缺已經危及生存，甚至對下游企業、制造商廠商的材料、流程、人工造成影響時，采取法律手段、對簿公堂是必要措施。但在此之前，服務內容、付款方式及節點、違約停工、解除合約等條款需要書寫清楚，形成依據，在最壞的情況下保證自身以及其他相關企業的權益。

　　

　　在受訪的工程商中，幾乎所有人都認為，“回款問題”是無法避免、無法根治的，其成因更是復雜的、多方面，甚至不為人左右的，畢竟在大環境不友好的情況下，很多人都在“裸泳”。所以對于資金流的健康流轉，工程商還有太多功課要做，從前期的篩選、考察、咨詢、預判到過程中的跟進、溝通、交接，每一步都是至關重要的一環，當盡可能地將這些環節做到趨于完美，才能最大程度上保證工程商生命脈搏持續、有力地跳動。