在宅配機電產業中，尤其是直接面向住宅用戶的服務商，在營銷過程中對ToB和ToC沒有明確的理解，導致在營銷服務過程中的盲點。

　　

　　ToB和ToC比有兩大特征，第一大特征是決策流程特別復雜，第二是交付流程會特別冗長而復雜。ToC幾乎不需要有人去說服客戶，所以不需要很重的線下說服工作，也不需要很復雜的線下交互工作。

　　

　　而ToC最重要的一個能力是產品本身有顏值，有吸引力。所以做ToC的人特別相信產品，特別相信“我只要把產品做好，哪有人不喜歡？我只要把產品的品質提高10%，銷量就能提高50%。”

　　

　　但ToB不同，需要打消用戶心中的疑慮，要確保它的每一個更換的環節，都能夠非常順利地執行。ToB不僅是產品，同時更重要的是服務，本質是產品加服務，甚至在很多時候服務比產品更加重要。

　　

　　做ToB的時候，不僅要洞察用戶使用時的體驗，而且要洞察用戶購買產品的決策流程，有時甚至要把用戶當爹媽一樣來伺候。所以做ToB時，首先要建立一個比較重的銷售團隊。其次要建立一個強大的服務團隊，確保同樣的產品在不同的用戶使用時是安全且有效的。一個強大的線下銷售團隊加上一個強大的服務團隊，才是能把這件事做好的基礎。

　　

　　如果你認為這事太復雜，不想干，那么你可以有一大批的合作伙伴，這些合作伙伴加在一起才是一個完整的ToB的生態系統。當然你也可以自建這兩種能力，或者從外面購買這兩種能力。總之，這兩種能力就是做ToB生意不可缺少的。