“冬天來了，春天還會遠(yuǎn)嗎？”“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”……面對讓人受挫的2022年以及全面開啟的2023年，不論是廠家還是商家都在嘗試給予自己積極的心理暗示，重新上路。而市場的多變決定了其未來充滿了不確定性，2023年究竟是春暖花開還是持續(xù)寒冬？為此，i傳媒《暖通空調(diào)與熱泵》邀請了全國部分一線經(jīng)銷商進(jìn)行了一次深入探討，透過他們的視角觀測新一年渠道生態(tài)的“大方向”。

　　開啟新征途，嚴(yán)防“倒春寒”　　

　　2022年底疫情管控全面放開，持續(xù)了三年的新冠防控終于畫上了休止符。回顧三年疫情對經(jīng)濟(jì)的影響、對消費(fèi)信心的打擊、對項(xiàng)目流程的阻滯……都成為了暖通人腦海中揮之不去的記憶。2023年全面放開，市場會更好嗎？對于這一問題，多數(shù)經(jīng)銷商的態(tài)度都是謹(jǐn)慎中充滿著期待，在他們看來，從長遠(yuǎn)角度論，管控解除釋放的必然是利好的信號，但短期的陣痛同樣無法規(guī)避，市場秩序也需要回正。

　　

　　通觀全局，解除封控管理最大的意義在于國家的工作重心由抗疫轉(zhuǎn)移到了經(jīng)濟(jì)建設(shè)，這也預(yù)示著社會需要建立新的配套經(jīng)濟(jì)政策，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境轉(zhuǎn)好，為各行各業(yè)提供了發(fā)展的溫床，這對市場具有提振意義。而除此之外，在具體的落地工作上，回歸常態(tài)化也有積極的作用。所以在蓋州隆誠電器銷售商行賀成龍看來：“回暖是必然， 一方面因疫情受阻的生產(chǎn)和物流回歸正軌，一些延后的項(xiàng)目能夠快速落地，另一方面，疫情的影響減削，被壓制的消費(fèi)需求甚至可能會有一部分釋放，因而零售以及中小項(xiàng)目市場也將會逐漸恢復(fù)生機(jī)。”

　　

　　但一如前面所說，經(jīng)銷商對未來市場是期待且謹(jǐn)慎的。正如天津?qū)崉?chuàng)億機(jī)電工程有限公司王玉柱所言：“短期來看，疫情放開并不意味著更好，三年市場經(jīng)濟(jì)的低迷，人民群眾收入的持續(xù)走低，進(jìn)一步地出現(xiàn)消費(fèi)降級，而開發(fā)商開發(fā)熱情衰減，包括餐飲娛樂在內(nèi)等眾多行業(yè)都受到了影響，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇需要一定的過渡期，所以市場短期內(nèi)并不會變得更好。而未來兩年，經(jīng)銷商能否活下去也很難。”

　　

　　同樣的湖北某經(jīng)銷商也持有類似觀點(diǎn)：“被打亂的市場想要恢復(fù)如初，并非一句簡單的全面放開就能實(shí)現(xiàn)。單就產(chǎn)品價(jià)格來說，疫情期間空調(diào)等暖通商品的不正常漲價(jià)，給囤貨商、經(jīng)銷商帶來新的壓力，不可避免的打擊他們拓展市場的欲望和信心。除此之外，部分空調(diào)廠商2021年和2022年對市場的竭澤而漁也加劇了暖通行業(yè)的困境。迫于生存壓力、想要爭取更大市場、完成規(guī)定指標(biāo)……為了完成諸如此類的目標(biāo)，一些經(jīng)銷商采取價(jià)格戰(zhàn)的惡性競爭方式對家用市場進(jìn)行掠奪式開發(fā)，寅吃卯糧，深陷泥潭無法逃離，這對于一個(gè)想要持續(xù)健康發(fā)展的行業(yè)來說無疑是殺雞取卵。”

　　

　　抓住大趨勢，應(yīng)對新需求　　

　　盡管經(jīng)歷了短暫的迂回、停滯，但市場發(fā)展的浪潮滾滾向前，不會留給企業(yè)過多喘息的機(jī)會。所以展望2023年的市場，經(jīng)銷商也更加篤定要在險(xiǎn)象環(huán)生中找尋到生存發(fā)展的方法。而不論是經(jīng)營理念變化，還是產(chǎn)品架構(gòu)的調(diào)整，又或者是服務(wù)體系的升維……經(jīng)歷了疫情洗禮的經(jīng)銷商對于行業(yè)發(fā)展、公司未來經(jīng)營的把握又深入了一分。

　　

　　首先是對產(chǎn)品以及系統(tǒng)的定位與分析，對于當(dāng)前的市場，有經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品的開發(fā)已臻完善，且常規(guī)產(chǎn)品信息過于透明，市場競爭混亂無序，單靠產(chǎn)品去博取利潤或者修筑防護(hù)墻，可能性微乎其微，所以諸如兩聯(lián)供、多恒系統(tǒng)、新風(fēng)凈水這類的高利潤、趨勢型、健康型的產(chǎn)品及系統(tǒng)成了經(jīng)銷商更為關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　在浙江匯川環(huán)境設(shè)備有限公司程媛麗以及湖北某經(jīng)銷商看來，當(dāng)前兩聯(lián)供、多恒產(chǎn)品屬于行業(yè)的頭部產(chǎn)品，這類高附加值的產(chǎn)品值得投入更多精力。當(dāng)然，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，消費(fèi)者對于多恒等先驅(qū)系統(tǒng)的認(rèn)知還處于萌芽階段，可以利用信息的不透明賺取一定的利潤，這是行業(yè)發(fā)展規(guī)律帶來的紅利應(yīng)該牢牢抓住。但同時(shí)也需要有行業(yè)操守，保證利潤的同時(shí)，建立、維護(hù)良好的競爭秩序，免得一地雞毛，讓整個(gè)產(chǎn)品甚至行業(yè)陷入負(fù)面輿論之中。

　　

　　當(dāng)然，區(qū)域的發(fā)展存在差距，公司的經(jīng)營發(fā)展也并非千篇一律，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展稍遜的區(qū)域市場，追求穩(wěn)步發(fā)展的經(jīng)銷商依舊將目光放在了冷暖風(fēng)水等基礎(chǔ)型產(chǎn)品身上，一來受眾認(rèn)知、消費(fèi)心理并不足以支撐“先驅(qū)產(chǎn)品”的鋪開。二來第一個(gè)吃螃蟹的人有吃到螃蟹肉的可能，但也面臨著被傷害的風(fēng)險(xiǎn)，尤其在疫情期間受創(chuàng)之后，諸多的不確定需要經(jīng)銷商暫緩腳步。此外，對于吃到第一只螃蟹的經(jīng)銷商來說，公司發(fā)展也并不全部依賴于高精尖的產(chǎn)品，在他們看來，一家健康、穩(wěn)定的公司既要有類似蘿卜白菜大米飯這種根基型產(chǎn)品，也要有類似雞腿羊排的高附加值產(chǎn)品及服務(wù)，理想狀態(tài)就是牢守基本盤，偶爾吃頓好的。

　　

　　嚴(yán)守服務(wù)關(guān)，提升附加值　　

　　除了產(chǎn)品的迭代升級，更多被經(jīng)銷商提及的還有服務(wù)體系的完善。

　　

　　宣城市一晨暖通工程有限公司總經(jīng)理李勝在回顧經(jīng)營的過程中就不斷強(qiáng)調(diào)：“在我看來經(jīng)銷商主要還是在服務(wù)上做好，才能更具市場競爭力。好產(chǎn)品需要好服務(wù)來支撐，只有好的服務(wù)才能跟客戶形成更牢固的關(guān)系。特別是在精細(xì)化服務(wù)方面，做到必有回訪電話，把問題解決在客戶之前，有些售后工作主動發(fā)現(xiàn)問題比客戶自身發(fā)掘問題更能夠提高客戶滿意度，而服務(wù)是在這樣的細(xì)節(jié)中堆積起來的。”

　　

　　服務(wù)極其重要，所以需要堅(jiān)持，濰坊恩濰經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理張艷華對此深有感慨：“尤其是在售后服務(wù)端，售后服務(wù)現(xiàn)在幾乎都是免費(fèi)的，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢，很多商家堅(jiān)持不下來，所以客戶體驗(yàn)并不好，最終導(dǎo)致沒有回頭客。而好的售后服務(wù)，是可以讓客戶回頭購買，形成長遠(yuǎn)價(jià)值鏈的。”

　　

　　盡管市場不斷強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，但有經(jīng)銷商認(rèn)為這應(yīng)該建立在對公司經(jīng)營有清晰認(rèn)知的基礎(chǔ)上。在他們看來，營銷型的公司可以多拿低技術(shù)含量的產(chǎn)品，少跟客戶談技術(shù)，追求短平快地落地，以量取勝；而技術(shù)型的公司應(yīng)該更多地經(jīng)營高技術(shù)型品牌和產(chǎn)品，用實(shí)實(shí)在在的服務(wù)去征服客戶。想大小通吃，很多時(shí)候會演變成四不像，而這類公司的內(nèi)耗往往是最大的，就比如項(xiàng)目推進(jìn)過程中拖沓、統(tǒng)籌粗枝大葉、施工工藝的不到位……都是對項(xiàng)目的凈利潤、用戶意向甚至行業(yè)口碑的蠶食和無謂消耗。

　　

　　從對話中不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對于2023年行業(yè)發(fā)展的解讀、對于自身經(jīng)營方向的分析更加客觀、清晰、偏僻入里。這種變化是經(jīng)銷商心態(tài)成熟的表現(xiàn)，也是行業(yè)朝著更專業(yè)成熟方向轉(zhuǎn)變的突出特征。2023年暖通市場究竟會走向何方、自身經(jīng)營又會處于怎樣境地，每個(gè)人都有自己的一份答案，但抓住大趨勢、形成自身獨(dú)特競爭力或許可以助力自己在全員蓄力的賽道中擁有沖刺更高名次的優(yōu)勢。