從“不信全疑”到“堅(jiān)信不疑”，4 年時間來扭轉(zhuǎn)一個觀念，說長不長，說短不短。

宜昌舒適家節(jié)能設(shè)備有限公司總經(jīng)理 高翔

　　

　　2012 年，還在上一家公司從事設(shè)備安裝工作的高翔第一次接觸到了空氣源熱泵兩聯(lián)供，當(dāng)時宜昌不少有錢人回鄉(xiāng)下建私房，在遠(yuǎn)離天然氣管道的地方就給了熱泵兩聯(lián)供市場嶄露頭角的機(jī)會。在當(dāng)時，對于已經(jīng)把常規(guī)采暖與空調(diào)系統(tǒng)了然于胸的高翔來說，他對于這套新鮮的冷暖系統(tǒng)是持有嚴(yán)重懷疑態(tài)度的。特別是當(dāng)時的一些工程案例運(yùn)行后，系統(tǒng)表現(xiàn)的確不盡如人意，噪音大，系統(tǒng)控制邏輯不科學(xué)，冬季化霜不及時，主機(jī)容易出故障，這些都再次印證了他們的觀點(diǎn)，“這玩意，不靠譜”。在當(dāng)時熱泵兩聯(lián)供市場一片空白的時候，不僅僅是只是他覺得不靠譜，他的同事們也與他的觀點(diǎn)保持一致。

　　

　　01、從懷疑到轉(zhuǎn)變的開始　　

　　2014年，高翔離開了原公司開始了創(chuàng)業(yè)之路，作為一家專業(yè)的暖通公司，在他腦海中的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍里就壓根沒有熱泵兩聯(lián)供這一項(xiàng)業(yè)務(wù)。但是，市場的變化要比他的思想變化得快，他也開始反省自己之前的判斷。通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，武漢、十堰、襄樊等地都是壁掛爐市場，在宜昌發(fā)展熱泵兩聯(lián)供大有可為。在和拍檔進(jìn)行溝通之后，他們就開始在網(wǎng)上查詢目標(biāo)客戶之后外出進(jìn)行品牌考察。

　　

　　他們考察的第一站去了浙江省，作為暖通空調(diào)產(chǎn)業(yè)的大省之一，面對數(shù)量繁多的品牌，他們在出發(fā)之前還是做了相關(guān)的功課，由于生能在湖北空氣源熱泵熱水市場中的表現(xiàn)強(qiáng)勢，生能自然也成為了他們重點(diǎn)考察的一站。作為空氣源熱泵行業(yè)代表品牌，生能無論在硬實(shí)力還是軟實(shí)力上禁得起考驗(yàn)，經(jīng)過一系列的對比之后，高翔最終也簽下了生能空氣源熱泵全品類宜昌市場的代理權(quán)。

　　

　　02、“沉浸式”體驗(yàn)，打消疑慮轉(zhuǎn)化動力　

　　拿到代理權(quán)之后，碰巧他家的新房子正在裝修，帶著依然懷疑的心態(tài)，他給自己90多㎡的新家安裝了一臺定頻的生能熱泵兩聯(lián)供。那套定頻的熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)迄今為止還在高翔的家中服役，雖然現(xiàn)在看來，這套系統(tǒng)的安裝細(xì)節(jié)有些難以入眼，但是采暖季每個月700元左右的費(fèi)用也讓高翔徹底對熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的觀念得到了扭轉(zhuǎn)，他開始重新審視這個品類的市場潛力。也就是在這個時候，高翔真正意識到企業(yè)老板前瞻性眼光的重要性。

　　2016年給自己家中安裝了一套生能兩聯(lián)供系統(tǒng)之后，徹底讓高翔改變了自己的看法

　　

　　最近兩年，生能熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品在市場中發(fā)力明顯，在小市場宜昌中也增長迅速。高翔把市場增長歸納為幾點(diǎn)：第一，生能對于市場的操作靈活，反應(yīng)快速，當(dāng)市場出現(xiàn)變化時候能夠迅速進(jìn)行調(diào)整，一切以保證經(jīng)銷商的權(quán)益優(yōu)先，這是很多外資企業(yè)所不具備的；第二，高性價比產(chǎn)品的推出，現(xiàn)在他與客戶簽約，都會把采暖費(fèi)條款明確列出，超過簽訂的費(fèi)用就會賠給消費(fèi)者，迄今為止還沒有出現(xiàn)過賠償?shù)臓顩r；第三，自己擁有過硬的安裝水平以及專業(yè)的安裝隊(duì)伍，從安裝做起的高翔顯然對于安裝在系統(tǒng)中的重要性非常清楚。多年以來，嘗試了多種連接方式之后，他始終堅(jiān)持最初的PPR熱熔，他相信自己的水平也相信自己團(tuán)隊(duì)的積累；第四，對于網(wǎng)絡(luò)渠道的認(rèn)真負(fù)責(zé)，作為生能宜昌市場的代理商，高翔這兩年對于市區(qū)之外的渠道開拓下了很大功夫，畢竟自建房是重要的目標(biāo)客戶群體。由于自身專業(yè)性的積累對于他在開發(fā)渠道時起到了非常重要的作用，一方面用這多年來一線銷售的經(jīng)驗(yàn)給經(jīng)銷商進(jìn)行營銷培訓(xùn)，一方面可以用真才實(shí)學(xué)培訓(xùn)經(jīng)銷商教會經(jīng)銷商如何進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)和安裝，更重要的是也可以實(shí)實(shí)在在解決他們的困難與困惑，直接了解又行之有效。

　　03、一個時代造就一個趨勢　　

　　2016年左右的光景，對于空氣源熱泵產(chǎn)業(yè)鏈參與者來說有著重要的意義，隨著“煤改電”市場的大幕拉開，整個行業(yè)迎來了歷史性的發(fā)展期，投身北方市場，成為了所有企業(yè)的一致行動。回首來看，此舉也是雙刃劍，原本通過多年熱水零售市場沉淀下的南方渠道市場，在這個過程中由于企業(yè)精力過度轉(zhuǎn)移到北方，從而導(dǎo)致南方渠道市場被“冷落”，再加之熱水零售市場受到天然氣市場，配套市場等因素的合力沖擊之下，原有的渠道體系消耗殆盡。在這其中的渠道轉(zhuǎn)型過程中，不少的原有熱水渠道逐漸升級為暖通渠道，而當(dāng)初在南方市場發(fā)力熱泵兩聯(lián)供市場的外資品牌們，就成為了這些經(jīng)銷商的首選。更何況，就論產(chǎn)品力來說，當(dāng)時的國產(chǎn)熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品無論從硬件還是軟件方面和外資品牌差距不是一點(diǎn)半點(diǎn)。可以說，時至今日，國產(chǎn)熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品能夠開始在南方市場立足，與“煤改電”最火爆幾年間產(chǎn)品力水平的“硬拉升”密不可分。

　　

　　隨著“煤改電”招投標(biāo)市場降溫，空氣源熱泵企業(yè)開始意識到熱泵兩聯(lián)供在南方市場的重要性，于是又開始掉頭收復(fù)失地。由于在北方采暖市場中獲得了產(chǎn)品力的沉淀，這對于開拓南方市場幫助非常大。高翔表示，“這些年生能的熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品性能的提升非常明顯，不僅僅已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全系列變頻，而且同匹數(shù)段產(chǎn)品同比競品體積也小巧一些，控制邏輯也今非昔比。回想自己家的定頻產(chǎn)品都能夠?qū)崿F(xiàn)700多元一個月采暖費(fèi)，現(xiàn)在的新品再配合上合理的系統(tǒng)安裝將會更大程度實(shí)現(xiàn)節(jié)能。”這些年，冬季“氣慌”的事情一直影響著湖北，而氣價也持續(xù)上揚(yáng)，這也是整個湖北市場電采暖產(chǎn)品一直保持著不錯增長的原因。宜昌市場顯然也無法獨(dú)善其身，在冬季能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定、舒適、節(jié)能的采暖需求，就是消費(fèi)者的訴求。

　　在宜昌市場中也是上述情況的縮影，從2016年之后，一時間整個湖北的熱泵兩聯(lián)供市場都是四大美系品牌的天下，高翔對于這種現(xiàn)狀其實(shí)多少也有著一些無奈，一方面針對目標(biāo)群體進(jìn)行推薦與開拓；另一方面，他也在系統(tǒng)設(shè)計(jì)與連接安裝上下功夫，為了以后的市場爆發(fā)進(jìn)行準(zhǔn)備，也正是他對于團(tuán)隊(duì)的不斷學(xué)習(xí)與進(jìn)步的要求。從2012年第一次接觸時候的懷疑，到2016年開始代理，4年的時間帶給他的不僅僅是意識上的變化，更是對于事物發(fā)展前瞻性的觀察與堅(jiān)持，也正是他對于熱泵兩聯(lián)供市場的看好與堅(jiān)持，以及對于安裝水平的不斷磨練，最終促成現(xiàn)在的成果。