2022年，是張騰飛從事暖通行業(yè)整整第10個年頭。作為一個半路出家的暖通人，他與暖通空調(diào)行業(yè)冥冥中卻有著注定的緣分。

唐山初源暖通科技有限公司CEO 張騰飛

　　十多年前的初夏，張騰飛也完成了人生中重要的高考，最終以不錯的成績走進了河北農(nóng)業(yè)大學并且選擇了汽車專業(yè)學習。巧合的是，他卻與同校機電工程系統(tǒng)下屬制冷專業(yè)的校友住在一起。因此，暖通空調(diào)行業(yè)從大學時期其實就一直影響著他，不斷的生活接觸中，他也耳濡目染得成為了暖通空調(diào)行業(yè)的“圈內(nèi)人”。

　　

　　在大學畢業(yè)之后，張騰飛在唐山還是從事著與本專業(yè)相關(guān)的工作，但工作幾年之后汽車市場在當時走了下坡路，他開始有了轉(zhuǎn)行的念頭。恰巧當時他的一個好朋友在唐山當?shù)刈雠ㄉ獠⑶已s他一起做。2012年，在一番考慮之下，他正式開始了暖通空調(diào)生涯。從入行伊始，張騰飛就從大金家裝零售市場開始，在他看來，一方面當時的家裝中央空調(diào)零售利潤高，市場剛抬頭，市場潛力足夠大，而且除了大金之外，競品與其之間的差距較大；另一方面則是源于他此前做銷售的經(jīng)歷，有較強的與消費者溝通能力，更容易成單。

　　

　　在張騰飛看來，唐山雖然下轄7個市轄區(qū)、4個縣，代管3個縣級市，但是市場發(fā)展并不平衡，真正有潛力的市場非常有限，最具競爭力的市區(qū)市場也隨著其他競品的快速發(fā)展而快速飽和，多聯(lián)機家裝市場的利潤急劇下滑。到了2018年，張騰飛果斷成為了麥克維爾水機產(chǎn)品唐山地區(qū)代理商，發(fā)展下轄渠道并開始主攻零售市場。以當下的視角來看，2018年入局水機市場的確屬于市場先驅(qū)者，即便是現(xiàn)在，在唐山市區(qū)市場專業(yè)從事熱泵兩聯(lián)供的經(jīng)銷商也屈指可數(shù)。張騰飛當初的選擇還主要是源于那一幫暖通圈的朋友，他們告訴張騰飛：熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在南方市場已經(jīng)興起，而且有較為豐厚的利潤，是氟系統(tǒng)經(jīng)銷商多元化的重要組成部分。同時，雖然北方采暖是剛需，市政管網(wǎng)發(fā)達。但是，消費者對于采暖市場的需求已經(jīng)并非既有的傳統(tǒng)采暖形式所能滿足，在區(qū)縣市場以及更為廣袤的市場里擁有較大的市場潛力，市場趨勢已經(jīng)凸顯。與此同時，他的朋友們也告誡他，相比于從事氟系統(tǒng)產(chǎn)品的經(jīng)銷，水系統(tǒng)產(chǎn)品更加注重系統(tǒng)的設(shè)計與安裝能力，售后服務(wù)將會成為自身的核心競爭力，要有意識培養(yǎng)安裝方面的能力。

　　在從事大金中央空調(diào)多聯(lián)機業(yè)務(wù)時，大金安裝體系所帶來的更高利潤讓張騰飛對于安裝非常重視。但是，氟系統(tǒng)與水系統(tǒng)產(chǎn)品的差異是全方位的，對于他來說，這其中的難度一眼可見，即便是精通氟系統(tǒng)的老兵在面對熱泵兩聯(lián)供時也會有一些躊躇，“一開始雖然做了代理，但是我的確不敢去賣貨和開發(fā)渠道，主要是對于系統(tǒng)設(shè)計與工藝安裝并不自信，在這方面缺乏足夠的實踐經(jīng)驗。但是，圈內(nèi)的朋友都在幫助與鼓勵我，我也在不斷的學習中積累經(jīng)驗，在實踐中注意積累，寧愿慢也要保證每一個細節(jié)到位。從2018 年至今已經(jīng)有4 年時間，在上百家客戶案例中并沒有出現(xiàn)過一例漏水的問題，專業(yè)是在重復不斷的細節(jié)中體現(xiàn)的。也正是如此，我們在銷售與招商的過程中其實并沒有遇到較大的困難，懂的客戶一看也就懂，也形成了自身一套標準化安裝體系，針對中高端銷售群體銷售也水到渠成。”張騰飛補充到。

　　

　　唐山市作為河北省“煤改電”版圖中重要的一塊，在近些年來發(fā)生了翻天覆地的變化，“煤改電”與“煤改氣”大量推進，這樣的現(xiàn)狀令張騰飛感到有一些尷尬，“兩聯(lián)供市場在唐山市發(fā)展的路徑其實比較狹窄，市區(qū)銷量有限，主要集中在區(qū)縣與城鄉(xiāng)結(jié)合部的自建房中。唐山這座城市本身貧富差距較大，市場也不能完成鋪開，而是有針對進行。唐山市分為南北兩塊，北部市場‘煤改電’快速發(fā)展，國產(chǎn)品牌在招投標以及農(nóng)村零售中牢牢占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額；南部市場首先經(jīng)濟情況較弱，而且此前是進行‘煤改氣’。南北相比的話，南方市場更難以滲透，目前的工作重心就在唐山北部。”他同時也舉一個例子，隸屬于唐山北部的遵化市具體了數(shù)十家品牌的入駐，一個縣級市零售市場的體量都可能超過整個唐山南部市場的總量。

　　

　　就在這樣前后夾擊的市場現(xiàn)狀下，張騰飛經(jīng)銷麥克維爾的成績卻節(jié)節(jié)攀升，他將原因歸結(jié)為以下幾點：

　　一、做自己能做的市場。“煤改”的風潮之下讓消費者對于采暖的需求提升，但是這其中同樣要分剛需與消費升級群體，在批量改造已經(jīng)深度滲透的農(nóng)村市場在短期內(nèi)顯然不是外資品牌的目標群體，而是要把市場放在城鄉(xiāng)結(jié)合部以及部分經(jīng)濟實力較強的區(qū)縣級市場，不浪費過多的精力與資源在無畏的地方；

　　二、堅持做有利潤的品牌與產(chǎn)品。由于各種綜合原因，一套麥克維爾兩聯(lián)供系統(tǒng)最終成交價是國產(chǎn)品牌的幾倍，成交數(shù)量也遠遠小于國產(chǎn)品牌。但是，可以發(fā)現(xiàn)，在目前唐山農(nóng)村市場內(nèi)卷的情況下，銷售一套麥克維爾的系統(tǒng)利潤甚至是五套國產(chǎn)品牌的利潤。在相同的利潤下，避免了更多可能存在的售后服務(wù)，而且盡心盡力做好每一個接受自己的客戶，還能在客戶的生態(tài)圈獲得更好的口碑。在不同市場，不同品牌，不同產(chǎn)品，不同安裝以及不同體驗與服務(wù)的對比之下，會有更多的客戶轉(zhuǎn)變價格第一的意識；

　　三、找合適的合作伙伴。目前，麥克維爾已經(jīng)在唐山半數(shù)的地區(qū)實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)覆蓋，2022 年由于疫情因素放緩了進程，但是張騰飛樂觀接受目前的情況，目前積極加盟的經(jīng)銷商信息并不缺。此外，他們對于合作加盟的經(jīng)銷商也有自己的標準，不找沒有服務(wù)能力的經(jīng)銷商，不找經(jīng)銷高端品牌能力的經(jīng)銷商，不找剛?cè)胄兴畽C行業(yè)的新手小白。合作需要契機，在這個過程中也并不需要勉強，雙方達成共識則可以實現(xiàn)更快的發(fā)展；

　　四、把服務(wù)作為競爭力。作為代理商，張騰飛一方面增加自身團隊的售后服務(wù)能力，通過不斷地學習來掌握更多的系統(tǒng)設(shè)計與安裝技能，保障每個客戶的體驗。同時，他們也要對分銷商進行全面的服務(wù)，幫助分銷商解決問題，幫助分銷商能力提升。在麥克維爾較為成熟的技術(shù)平臺之下，實現(xiàn)在唐山整個銷售與服務(wù)體系的形成與貫通。北方兩聯(lián)供市場不同于南方，其工藝水平總體落后，這是挑戰(zhàn)同樣也是機會，在市場中比別人好一點，那就可能會比別人更有機會拿下客戶。

　　在別人看來，在“煤改電”與“煤改氣”熱土之上，張騰飛與他所經(jīng)銷的麥克維爾好似在雞蛋上跳舞。但是，生性樂觀的他并不這么認為，他覺得他與暖通行業(yè)的相遇是注定，既然是這樣就應該好好干下去。“中！干就完了！”