時下，顯然不是中央空調家裝零售市場高速增長的時代。高成本獲客渠道，越來越貴的流量，成為經銷商面臨的共同的問題，也成為更多經銷商破局當下的必答題。小區店深化社群營銷、老客戶推動復購拉新、以抖音為代表的新媒體大數據引流等主動出擊的新型拓客方式，已經成為了目前部分企業重點嘗試的方向。

　　

　　然而，互聯網的快速發展，讓現在的消費者獲取信息的方式發生了極大的轉變，短信使用頻次降低，電話銷售也因經常被標記為營銷騷擾電話被拒接，從而導致與用戶接觸的機會被“斬斷”。同時，更多消費者使用微博、微信、抖音、小紅書等社交網絡頻次增加。但這些“公域流量”廣告不僅轉化率低，還需要付費購買流量，經銷商的獲客成本也就自然而然的水漲船高了，所以未來經銷商想要源源不斷的獲得這些流量，就需要自己挖一個“池塘”，做屬于自己的私域流量。

 

 

　　私域流量指的是以用戶為中心、建立信任關系的精細化運營，是可以隨時觸達、自由控制、反復使用的私有用戶流量。

　　

　　那我們渠道商該如何從公域中將大量的流量轉移到自己的“池塘”里呢？

　　

　　需要做好以下的三個方面：

　　

　　01、IP塑造

　　

　　要想做私域，第一步就是打造自己的IP和人設（標簽），讓客戶能快速認識你，知道你能提供什么價值？對他有什么用？人設打造是私域打法中至關重要的一環，決定了目標客戶的信任度。打造IP一般分為兩種：

　　

　　近場覆蓋方式：將到店乃至成交的客戶添加到企業的微信中，通過日常的互動和溝通，增強與客戶的關系，根據客戶的行為偏好對客戶打標簽，個性化運營。渠道商也會把所有的客戶乃至周邊小區或者宣傳時有意向的客戶拉到公司的社群、公眾號當中，IP人設確立后，可以應用在朋友圈、公眾號、社群等各個場景。

　　

　　遠場覆蓋方式：分為KOC（關鍵意見消費者）型和KOL（關鍵意見領袖）型兩類，KOC一般針對是自己的朋友、粉絲，產生消費行為的消費者，針對的范圍面不大，但這個群體基數大而且更加的平易近人，可以將客戶拉近為身邊的好友，滲透到客戶的社交圈，適合批量投放，以量取勝。而KOL往往在某個領域擁有更多專業的產品信息，可以讓客戶群體接受并信任他們，并對該群體的購買行為有較大影響力，所以鋪量的KOC搭配和精選的KOL可以有效的給我們的渠道或者產品種草。

　　

　　舉例來看，以我們行業熟知的“玉面飛龍哥”，就已經建成了自有的IP，更是得到了廣泛的歡迎，同樣也實現了對自身開展經營工作的推動作用，也同樣影響到了終端用戶群體的消費意向。

　　

　　02、成熟工具

　　

　　每個企業的發展都會從初生到穩定，在這期間都會經歷不斷擴大發展的過程。而在擴張過程中會有大量的客戶信息涌入，這些客戶信息都是每個企業最為核心的資源，那如何規整并使用這些資源呢？這就需要SCRM工具，它能夠幫助企業快速、智能、系統地管理客戶信息，其作用有以下六點：

　　

　　SCRM工具以智能信息技術為手段，擁有先進的技術和業務流程，可以為企業提供最有價值的客戶生態系統。

　　

　　SCRM工具可以改進并更合理地優化銷售流程，有效縮短銷售周期從而提高完成質量，為銷售合作的成功提供了更有力的保證。

　　

　　通過對客戶交易信息的深入分析，SCRM工具消除了潛在客戶管理不當造成的資源損失，加強了潛在優質客戶的機會管理，通過分析客戶的信息大幅度的提高未來合作的成功率。

　　

　　SCRM工具將定單、銷售、付款、庫存管理、客戶售前售后服務等流程更加合理地融合，并將各種設施、技術、應用、市場有機地結合在一起，極大地降低了企業的運營成本和所需資源，使企業利潤最大化。

　　

　　SCRM工具為企業員工提供了一個客戶共享知識庫，讓企業員工可以更加便捷、有針對性的了解所需客戶有用信息，幫助其隨時做出最正確的決策，給客戶最滿意的服務。

　　

　　SCRM工具可以更快、更簡便、更準確地實時預測銷售結果，測量企業業績，通過評估銷售數據，了解行業的最新發展趨勢和潛在的商業機會，避免出現各種各樣的問題，使企業處處領先競爭對手，為企業的快速發展奠定了堅實的基礎。

　　

　　可以說，在暖通空調行業銷售工作開展的過程中，不僅是品牌方在積極開發工具來為渠道賦能，同樣也涌現了一批渠道商借助定制化工具的應用，實現了自身價值的進一步升維。

　　

　　03、客戶運營　　

　　私域并非萬能藥，無效的私域對營銷增長來說有害無利，所以當打造好了個人的IP，擁有了合適的工具之后，剩下的就是如何“打理個人的池塘”，從以下幾點入手：

　　

　　建立完善的會員制度，以此來吸引客戶的加入，這也是我們私域日常的活動和營銷活動之一，只要成為VIP均可享受一些福利，吸引消費。

　　

　　私域社群的建立會產生很多的沉淀用戶，而這些客戶恰恰是需要我們主動去開發的，這其中就關鍵的就是微信朋友圈營銷，但是許多人都犯了一個致命的錯誤——頻繁刷屏，這個很大概率會讓消費者感到厭煩從而對你進行屏蔽乃至拉黑，所以我們一定要設立一個專業的個人形象，同時，要設制好自己的頭像、昵稱、朋友圈背景、視頻號，發布一些門店的小故事和一些產品所在行業的專業知識，讓用戶感受到你的存在，減少推銷式刷屏。

　　

　　另外還需要不定期開展裂變營銷活動，私域流量運營的另一個要點就是舉辦一些營銷活動來吸引用戶產生消費、維護老客戶，裂變活動是最好的選擇，既可以營銷產品又可以吸引新用戶，常見的裂變活動有好友裂變、紅包裂變、任務裂變等等，慢慢的“人傳人”，我們的消費群體就會不斷地增加，給我們帶來更多的二次消費和轉介紹客戶。

 

　　在這個萬物互聯的時代，私域流量一定是我們在市場競爭中取勝的關鍵因素。當傳統的暖通零售門店的獲客方式不再奏效，經銷商就需要積極擁抱新型獲客方式，在利潤微薄的當下贏得更多的發展“生機”。而僅從目前暖通空調行業的現狀來看，已經有不少渠道商，已經收獲了運營好私域流量帶來的紅利，更有越來越多的渠道商，正積極地朝著這一全新思路進行著轉型和嘗試。