“不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今市場中單一只是賣設(shè)備的經(jīng)銷商，日子普遍難過，而開拓從銷售到服務(wù)一體化的企業(yè)，日子可以說是風(fēng)聲水起。”湖北科圣鵬環(huán)境科技有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周繼國在被問及如何看待經(jīng)銷商從賣設(shè)備到賣系統(tǒng)時(shí)坦言道。“另一方面也是因?yàn)榻鼛啄暝絹碓蕉嗟耐婕业娜刖郑偁幍募觿〉贡浦袌龀?xì)化方向的變革。如果只是單純的賣設(shè)備已然體現(xiàn)不出你的價(jià)值點(diǎn)所在，只有從前期的銷售到后期的安裝、服務(wù)，提供一體化解決方案的經(jīng)銷商才能深得消費(fèi)者青睞。”

　　

湖北科圣鵬環(huán)境科技有限公司常務(wù)副總經(jīng)理周繼國

　　也正是經(jīng)銷商從設(shè)備銷售到系統(tǒng)銷售的轉(zhuǎn)型，大大拉開了彼此之間的差距。而對(duì)于主營凈化空調(diào)的科圣鵬來說，系統(tǒng)銷售就更顯得尤為重要。周繼國表示，凈化空調(diào)這一特殊領(lǐng)域，業(yè)主更加重視企業(yè)的整體實(shí)力，如果僅僅只是設(shè)備的話，市場上的選擇五花八門，只有服務(wù)能力和整體實(shí)力的出彩，才是最為關(guān)鍵的。包括前期的方案設(shè)計(jì)，到設(shè)備選型，以及后期的安裝落地，運(yùn)行維護(hù)，這一系列都需要有足夠的專業(yè)性，最后的成果展現(xiàn)才能達(dá)到用戶的預(yù)期，只有這樣，才能在愈加激烈的競爭中脫穎而出。

　　

　　同樣的，在擁抱時(shí)代，轉(zhuǎn)型升級(jí)的道路中，科圣鵬顯然是走在市場前端大軍中的一員，但似乎也只是從這一片紅海跨越到了另一片紅海中。如何在“系統(tǒng)銷售”這一領(lǐng)域有所發(fā)展，科圣鵬經(jīng)過多年的積累，也逐漸摸索出自己的一點(diǎn)心得：“我們一直遵循的就是‘以客戶需求為導(dǎo)向’，需求一定是主要的。不同的客戶關(guān)注的點(diǎn)也是不同的，比如成本，我們會(huì)給他分析前期的投資成本以及后期的運(yùn)行成本，做多個(gè)不同的方案供消費(fèi)者選擇，也正是因?yàn)槲覀儾粌H僅只是為了完成一單生意，而是把消費(fèi)者的需求放在第一位，與消費(fèi)者充分的溝通和多選擇方式的提供，大大增加了與用戶的粘性，因此我們客戶群體也越來越大。”

　　

　　值得一提的是，在周繼國看來，要想做好系統(tǒng)銷售，不僅僅是產(chǎn)品的“新”與專業(yè)，自身能力的“新”與專業(yè)也是重中之重。產(chǎn)品的“新”與專業(yè)無需過多贅述，而企業(yè)自身能力的“新”與專業(yè)一定是系統(tǒng)銷售的基礎(chǔ)。

　　

　　“最重要的就是人才儲(chǔ)備。不管是設(shè)備銷售還是系統(tǒng)銷售，始終離不開的就是銷售，所以你一定要有銷售人才，這是根本。設(shè)備銷售和系統(tǒng)銷售又有根本性的差距，設(shè)備銷售員的門檻是比較低的，但是系統(tǒng)銷售一定對(duì)于專業(yè)性有一個(gè)衡量。還有就是最后的安裝，眾所周知我們暖通行業(yè)的安裝，不同的安裝工藝以及標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)最后效果的呈現(xiàn)都會(huì)帶來巨大的影響。所以歸結(jié)于這些方方面面，企業(yè)不僅要有創(chuàng)新意識(shí)，專業(yè)性也是系統(tǒng)銷售離不開的基礎(chǔ)。”周繼國補(bǔ)充道。

　　

　　站在市場發(fā)展的全新環(huán)境下，已經(jīng)轉(zhuǎn)型到系統(tǒng)銷售的科圣鵬，在自己深耕的凈化空調(diào)領(lǐng)域發(fā)揮著多年沉淀的成果，同時(shí)也在不斷的精進(jìn)。隨著消費(fèi)者對(duì)于空氣質(zhì)量關(guān)注度的持續(xù)提升，以及“雙碳”目標(biāo)下節(jié)能減排的主旋律，科圣鵬將始終以客戶需求為導(dǎo)向，更全面的提升企業(yè)實(shí)力，以便在后期愈加嚴(yán)峻的市場競爭中長期立于不敗之地。