提到河北暖通市場，大家第一想到的似乎都是低價競爭、滯后這些詞眼。作為北方比較具有代表性的市場，本身發(fā)展具有一定的滯后性，加上“煤改電”招投標(biāo)市場的影響，“價格戰(zhàn)”似乎成為河北暖通市場競爭的利器。基于此，河北平芝不得不尋求差異化的發(fā)展路線。河北平芝機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳旺介紹道：“河北市場已經(jīng)深陷價格戰(zhàn)泥潭多年，造成的傷害是不可逆的。單一的設(shè)備銷售價格越來越透明化，已經(jīng)到無利可圖的地步，所以嘗試系統(tǒng)銷售也是我們打造差異化競爭的第一步。”

　　

河北平芝機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理陳旺

　　不同于南方市場，對于舒適家居集成理念已經(jīng)有了一定的認(rèn)知與自己的理解，在河北市場，目前還處于認(rèn)知的初級階段，因此系統(tǒng)銷售推向市場還有很長的一段路要走。陳旺表示：“設(shè)備銷售到系統(tǒng)銷售的轉(zhuǎn)型，并非今天有了想法明天就能實施的，這不是一朝一夕的事情，而是長時間的規(guī)劃與落地。單一的設(shè)備銷售其實就是賣產(chǎn)品、賣設(shè)備，成交就是結(jié)果。而系統(tǒng)銷售成交只是開始，不僅僅要安裝，保證系統(tǒng)達(dá)到預(yù)期的效果，后期的維護(hù)也要保證，給予消費者最良好的使用體驗。”

　　

　　因此企業(yè)的專業(yè)性一定是系統(tǒng)銷售的基調(diào)，基于此，河北平芝在初期對于成本的投入不可謂不大。不僅僅是人員的培養(yǎng)，最基礎(chǔ)的銷售人才，銷售人員自己要對系統(tǒng)有專業(yè)的認(rèn)知，不僅僅要對產(chǎn)品有足夠的理解，也要根據(jù)客戶的需求能提出針對性的解決方案。其次就是安裝人才，一定要打造屬于自己的安裝團(tuán)隊，保證系統(tǒng)效果的最終呈現(xiàn)。最后就是維保人員，客戶有售后需求的時候，保證最短的時間內(nèi)給予響應(yīng)。這些都是系統(tǒng)銷售離不開的重要因素，河北平芝花了大量的時間成本對于團(tuán)隊的打造，以期望能在轉(zhuǎn)型的道路上走的更快更遠(yuǎn)。

　　

　　隨著市場理念的不斷迭代更新，則更需用戶認(rèn)知的提升，如果只是一味貪圖眼前的利益，用戶的認(rèn)知永遠(yuǎn)只會原地踏步。陳旺表示：“團(tuán)隊打造好了，接下來就是對消費者產(chǎn)品認(rèn)知的普及。只有消費者有足夠的認(rèn)知理解，知道系統(tǒng)的優(yōu)點才能有機(jī)會選擇我們。因此我們從兩個方面入手，第一就是展示廳的打造，讓用戶進(jìn)店切身體驗我們系統(tǒng)的優(yōu)點與舒適性；第二就是樣板房的建設(shè)，我們并不只是局限于理念，零利潤的方式打造一些樣板房，讓消費者看到用戶對我們的肯定。”

　　

　　在陳旺看來，在社會的高速發(fā)展下，市場多元化發(fā)展已是大勢所趨，消費者也會隨著消費認(rèn)知的提升萌生出新的需求，因此企業(yè)就要根據(jù)時勢而變，推出不同的解決方案。北方市場總有一天也會邁上南方市場的道路，設(shè)備銷售終究會被市場所摒棄，沒有實力的經(jīng)銷商也會被市場競爭的洪流所淘汰。因此，只有做一名先行者才有更多的機(jī)會，在未來變幻莫測的市場競爭中取得先機(jī)，從而實現(xiàn)企業(yè)的健康經(jīng)營和持續(xù)成長。