作為暖通空調(diào)行業(yè)的經(jīng)銷商，湖南大同昱晟暖通設(shè)備有限公司一直將自身定位于為用戶提供整體的系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商。在其認(rèn)知中，設(shè)備是制造廠家的產(chǎn)品，而圍繞設(shè)備進(jìn)行的系統(tǒng)化解決方案的打造和服務(wù)的跟進(jìn)，才是專屬于經(jīng)銷商的“產(chǎn)品”。而如何打造好這個(gè)具備自身特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力的“產(chǎn)品”，明確消費(fèi)者痛點(diǎn)，并以個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案進(jìn)行重點(diǎn)擊破就是昱晟暖通的方式。

　　

　　基于此，銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)化就是其系統(tǒng)銷售的第一步。大多數(shù)經(jīng)銷商在創(chuàng)立初期，其營(yíng)銷模式通常采用粗放式、結(jié)果導(dǎo)向的管理，主要表現(xiàn)為營(yíng)銷無章可循，依賴少數(shù)營(yíng)銷精英創(chuàng)造銷售奇跡，而這也正是設(shè)備銷售的典型特征。而一旦當(dāng)企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期，企業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，便立刻凸顯營(yíng)銷管理能力和過程控制的瓶頸，依靠單槍匹馬再也無法實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，并且營(yíng)銷過程混亂、效率低下、不可控制。真正想要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化銷售，那么銷售流程也應(yīng)當(dāng)兼具系統(tǒng)化，把個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)、能力凝結(jié)成團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)和能力，避免營(yíng)銷人員反復(fù)走入誤區(qū)，從而更好的把握用戶需求，并針對(duì)性的提出系統(tǒng)性的解決方案。

　　

　　“事實(shí)上，原本從設(shè)備銷售到系統(tǒng)銷售就是基于用戶的需求和痛點(diǎn)而做的轉(zhuǎn)型，同時(shí)也是在為自身的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造更為廣闊的增長(zhǎng)空間，所以，明確用戶需求就成為昱晟暖通的銷售流程中的第一關(guān)。我們?yōu)榇颂匾獯蛟炝酸槍?duì)用戶的需求分析表，事無巨細(xì)的關(guān)注到了用戶各方面的需求，比如喜歡的裝修風(fēng)格、常駐人口，對(duì)冷暖設(shè)備的要求，對(duì)控制設(shè)備的喜好，對(duì)冷暖風(fēng)水智設(shè)備的需求等等，綜合分析表的結(jié)果，并在此基礎(chǔ)上，差異化的定制每個(gè)用戶家中的專屬舒適家居的方案才能真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)銷售。通過這張需求分析表，不僅能夠展示我們的專業(yè)度，同時(shí)也能更好的幫助用戶和我們了解其需求，并定制方案。”鄧謙強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　立足于此，自身能力的準(zhǔn)備則成為其系統(tǒng)銷售的進(jìn)階之路。針對(duì)不同用戶需求差異化定制的系統(tǒng)解決方案很多時(shí)候并不僅僅局限于單一的品類，集成新風(fēng)、凈水，甚至智能產(chǎn)品已經(jīng)是目前湖南市場(chǎng)司空見慣的選擇，為此，相關(guān)技術(shù)人員對(duì)所有品類的了解和知識(shí)儲(chǔ)備同樣重中之重。為此，從銷售、設(shè)計(jì)、技術(shù)，到安裝團(tuán)隊(duì)整體綜合素質(zhì)的打造也被昱晟暖通列進(jìn)公司的重要緊急事項(xiàng)中。

　　

　　“行業(yè)中目前幾乎沒有哪個(gè)品牌能夠涵蓋用戶家中所有冷暖風(fēng)水智的產(chǎn)品，所以集成不同品牌的不同品類對(duì)于經(jīng)銷商而言，幾乎是必選項(xiàng)。但與此同時(shí)，各個(gè)品牌不同產(chǎn)品的技術(shù)點(diǎn)很可能是不能融通，各具特色的，這就要求我們把每一款產(chǎn)品的技術(shù)點(diǎn)吃透，并逐步升級(jí)內(nèi)部的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以時(shí)間沉淀能力，并在此基礎(chǔ)上，將各個(gè)有機(jī)的品類結(jié)合，形成并打磨出帶有昱晟暖通特色的系統(tǒng)解決方案。當(dāng)然，在前期銷售、設(shè)計(jì)之后，完備的跟進(jìn)服務(wù)同樣也至關(guān)重要，控制器的使用、風(fēng)量風(fēng)速的調(diào)節(jié)、用戶家中不同年齡段使用者的偏好等等，都需要在交付的時(shí)候明確清楚，這樣不僅能夠提升用戶的好感和轉(zhuǎn)介紹率，同時(shí)也能在一定程度上減少因?yàn)椴粫?huì)使用而帶來的售后問題。這樣才能真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)銷售的閉環(huán)。”鄧謙補(bǔ)充表示。