在疫情期間的兩年時間，2020年第一年實現翻番，2021年預計增長80%左右，達到千萬級別的提貨業績，這份成績對于幾乎相當于“暖通小白”的渠道商來說非常難得。而這份成績的取得得益于其在中央空調競爭激烈的市場中，借助平臺和品牌的力量，巧用人才不斷攻城略地，用兩年多的時間成為泰州中央空調市場的佼佼者。而他的從業故事也給那些有資源，想要進入暖通行業的人更多啟發，在金秋十月，i傳媒走進泰州，對泰州立飛暖通工程有限公司總經理丁立功進行專訪，請他詳細講述自己的暖通生意經。

　　暖通初體驗，失敗遇“信”心重燃

　　

　　丁立功是有著3年軍齡的退伍軍人，當兵的經歷不僅給丁立功結實的身板，還鍛煉他堅韌的品格，更讓他明白團隊的力量和平臺的魅力。其中，不畏艱難、敢于開拓的秉性讓他經營事業的過程中不斷獲得成功。“憑著真心實意去干事，干什么事都能做得好。”丁立功對于自己的事業如是總結道。退伍之后的丁立功和親戚做食品銷售的生意，走南闖北開闊了視野，也逐漸摸索出做生意的門道，隨著建筑業的興起，他做起了工程租賃的業務，因為是家族式規模化運營，在江蘇、安徽等地都有公司，十幾年也賺了不菲的身家，安逸的生活如果不是因為一次“誤入”，可能就這樣延續下去。

　　

　　然而，2019年開始，丁立功“誤入”暖通空調領域，堂兄弟拿了國外某品牌的代理權，對此一知半解的他被勸入局。因為品牌號召力不足，整體部署混亂等原因，不到一年時間難以支撐公司持續運行。丁立功的暖通初體驗以失敗告終，幾百萬的投資打了水漂。而此次的“交學費”讓他對中央空調市場有了初步的了解，不僅沒有因此受到打擊，反而靜下心來分析這一市場的前景，最終決定將原有的工程租賃項目由家人經營，自己全身心投入到暖通市場來做。

　　

　　而正是因為對平臺的作用有深層次的理解，促成了丁立功在選擇合作品牌時更謹慎，反復從品牌背景、企業綜合實力、市場接受程度等方面進行考量。最終，他認為，海信中央空調不管是從海信品牌本身，還是海信日立公司層面都是非常好的優質資源，對于二次創業的他來說，值得換個賽道再次出發。恰逢海信中央空調想要提升泰州地區的經營水平，丁立功在朋友的引薦下與相關負責人進行溝通，并赴青島考察了海信總部的實力，經過知己知彼的了解，雙方都對未來的合作充滿信心，丁立功與海信中央空調的故事正式展開。

　　

　　在市場運作經營中，丁立功經過分析發現，從購買人群來說，海信中央空調是一個備受年輕人青睞的品牌，尤其是8090后，甚至Z時代居多。這部分消費群體見證了中國崛起的過程，對國貨的信賴和選擇會更多一下，而且他們習慣在網上搜索相關信息，海信主張的新國貨理念，兼具高性價比、創新性、個性化的特點，而這些恰好符合他們的消費新主張。此外，海信是家電行業國際化最成功的國貨品牌之一，海信中央空調在發展過程中，也將這些企業的基因進行延續。

　　

　　不僅如此，海信中央空調在品牌的宣傳推廣上亮點很多，各種線下活動也融入健康、時尚、青春的元素，更容易拉近與消費者的距離。而作為行業首款場景中央空調海信Ai家的締造者，海信中央空調在5G時代的技術應用和產品理念方面無疑走在了行業前列，這對于年輕消費群體的開拓有著很好的推動作用。

　　

　　精耕細作，對癥下藥收效好

　　

　　在接手泰州市場后，丁立功在開拓市場上面臨著諸多的困難，但他沒有退縮，迎難而上主動尋找解決之道。一方面整合原有的海信中央空調經銷商，向他們探討如何在市場上精準對接客戶，了解泰州消費群體對中央空調的需求，進而進行有針對性的部署。另一方面，在區域辦事處的幫助下，招募更多專業的銷售、售后人才，組建完善的渠道體系來完成品牌宣傳推廣、市場開拓工作，盤活更多的存量市場。

　　

　　在實際市場操作過程中，丁立功發現自己的大本營——泰州姜堰因為有兩所優質中學的存在，周圍的房價被炒的很高，周邊的消費水平也居高不下，對與之配套的冷暖風水應用也水漲船高。姜堰的教育房產結構給了海信中央空調不少發展機會，因為很多家長恰好是8090后，對于該區域，丁立功也進行重點的布局，讓相關區域的銷售人員和分銷商在宣傳推廣，樣板工程的打造上落到實處。同時，配合海信總部和區域辦事處組織的各種促銷、宣傳推廣活動，讓更多分銷商參與其中，與終端消費群體形成很好的互動，把海信中央空調的品牌調性更好地進行傳遞，經過更細致的深耕，再加上口碑營銷的效果，海信中央空調的銷量逐漸走高。

　　

　　不僅如此，在操作市場的用人方面，有著多年經商經驗的丁立功明白，專業的人做專業的事，想要把海信中央空調經營好，需要專業的人才操盤，自己只要做好全局把控工作就好。為此，有著十年外資知名品牌銷售經驗的朱斌被納入旗下，專門負責銷售工作；7年暖通經驗的少壯派蔡海陵負責安裝售后的調度和質量把控，二人各司其職又相互配合，共同把立飛暖通打造成泰州小有名氣，且備受用戶支持的專業暖通公司。在談及當初為何選擇加入立飛暖通時，二人表示，首先是相信丁總的人品和做事業的信心，另外時相信海信中央空調品牌在泰州能夠有很大的發展空間，在這個平臺能夠把自己多年的行業經驗更好發揮，并在過程中感受從頭開始創業的成就感。

　　

　　對市場的敏銳察覺，對專業人才的準確使用，讓丁立功在泰州市場的暖通路越走越寬，加上各合作經銷商同心協力彼此呼應，再加上做工程時積累的人脈關系，在部分項目上能找到更合理的解決方案，用戶更愿意選擇與之合作。如此多重利好疊加之下，丁立功操盤下的海信中央空調在泰興市場聲名鵲起，立飛暖通也逐漸獲得更多用戶青睞。

　　

　　籌謀未來，突破瓶頸再上新臺階

　　

　　兩年的暖通路，丁立功從門外漢變成了暖通達人，輔以對于海信中央空調的親身體驗，他已經有著更具體的發展思路。他坦承，和海信中央空調的合作過程中，自己對于公司規范化運營有了更深的理解，對于立飛暖通的品牌打造也逐漸明晰。工作之余，部隊5公里、10公里中長跑拉練的習慣依然堅持，俯臥撐、仰臥起坐更是信手拈來，強壯的體魄讓他在工作上精力更加充沛，處理問題時也更果斷。

　　

　　對于立飛暖通及未來的發展，丁立功表示：“首先是團隊的建設要持續加強，不僅要擴大現有的隊伍，還要讓其中的核心人員在專業程度上能夠獨當一面，逐漸轉變賣設備思維，讓更多銷售人員和分銷商對系統銷售有更全面的認知，便于系統銷售工作的開展。其次，要重點考察用戶沉浸式體驗館的構成和應用，多向江浙滬的同行學習經驗，把體驗式消費更好地融入到日常銷售之中，讓用戶走進展廳就能找到合適的場景式應用方案，在體驗中對立飛暖通提供的解決方案有感性認知，便于后期的理性選擇。再次，近兩年的立飛暖通重心都在零售市場，隨著海信中央空調在泰州知名度的提升，工程市場將是重點開拓的對象。”

　　

　　相對于蘇州、南京的成熟市場來說，泰州市場仍處于發展階段，中央空調的接受程度逐漸提升，越來越多的用戶愿意為中央空調的健康、舒適買單。這也是丁立功對于未來的發展規劃充滿信心的原因所在。同時，他也從多年的經商中總結出這樣的道理：“做生意最重要的是人脈和人品，我在建筑工程領域多年的積累取得了大家的信任，現在有能力為此前的老客戶提供更好的暖通服務，相信一定能夠在工程領域有所突破，進而打破銷售業績的增長瓶頸。”篤定的語氣中透漏著丁立功對未來的憧憬，我們也期待這位暖通“戰士”在新的戰場斬獲更多的新功，為自己的二次創業書寫濃墨重彩的人生故事。