對于暖通空調行業，第三方安裝服務商并不陌生。無論是家裝零售市場的外包安裝隊，還是工程市場中的機電安裝公司都是“第三方”，標準明確、體系成熟讓其幾乎已經成為行業中不可忽視的群體之一。而當“高歌猛進”的熱泵兩聯供系統因為安裝施工的難度而逐漸釋放出其巨大的市場需求之際，有相應安裝實力和標準化安裝產品輸出能力的“第三方”就贏得了更多關注。那么，“第三方”的春天是不是來了？

　　區別于傳統中央空調市場中的常規品類，熱泵兩聯供系統自“誕生”之初，行業中就充斥著對其產品、系統、營銷、服務等多方面的討論，甚至有聲音稱，熱泵兩聯供系統的繁雜程度并不亞于大型水機項目。而為了協調熱泵兩聯供系統安裝難點和經銷商痛點之間的矛盾，“第三方安裝服務商”的可行性就被部分行業人士提及并討論。

　　

　　事實上，目前家裝市場中頗具代表性的第三方服務商即便以熱泵兩聯供作為差異化營銷的切入口，但其安裝業務也并不僅僅局限于這一單一品類，通常是以多聯機的安裝作為保障公司管理和運轉的支柱，以熱泵兩聯供系統的安裝作為利潤的補充和新的盈利增長點。

　　

　　“多聯機之所以會有外包的安裝服務，是因為體量足夠大。比如我所在的三四線城市，單個品牌的室內機安裝一年能達幾千臺，這樣的體量足夠支撐起一個公司。而熱泵兩聯供系統目前的市場規模很難達到這個程度。所以目前這樣的第三方服務商一般有兩種：其一，由當地市場中具備一定零售規模的暖通公司所牽頭成立，本身具備一定的體量能夠養活安裝團隊，在有余力的情況下承接外部經銷商的施工和安裝；其二，以多聯機的安裝服務作為公司運轉的基礎，并以熱泵兩聯供系統作為營銷賣點。”行知匯營銷管理咨詢機構創始人邵策強調道。

　　

　　為此，針對于熱泵兩聯供市場第三方安裝服務商的生存和發展現狀，《暖通空調資訊》在2021暖通空調及舒適智能產業渠道商“成長”公益活動中與到場參與和參觀舒適智能（兩聯供）系統設計與材料工藝大賽的經銷商進行了廣泛的討論。

　　

　　正方觀點：旺盛需求下的一種選擇

 

　　作為近兩年行業中“風頭無兩”的品類，熱泵兩聯供以其更高的利潤保有率，贏得了在紅海市場中掙扎求存的經銷商的廣泛關注。從其本心而論，熱泵兩聯供系統的安裝服務利潤更高，但凡有安裝施工能力的經銷商都不愿意放棄這部分業務。但受困于規模、能力、經驗、專業度等多方面的局限，讓第三方公司介入對于很多經銷商來說是一個不得不做出的選擇。

　　

　　“目前行業中能夠將熱泵兩聯供系統從設計到施工安裝都完成的很好的經銷商其實屈指可數，能夠有余力做第三方安裝服務商的更是寥寥無幾。與此同時，受限于對經營增長的迫切性，以及規模和體量的局限下無法擁有安裝施工團隊的經銷商，對于涉足熱泵兩聯供市場的需求卻相當旺盛。所以目前很多第三方服務商都是原本做公裝以及家裝零售的安裝團隊順帶著在做兩聯供系統的安裝。”湖南森聚匠工暖通實訓基地技術總工饒帥表示。

　　

　　不僅如此，安裝團隊的高流動性、技術人員培養的高昂代價、專業能力難以復制的事實，也都成為壓在經銷商心頭無可奈何的巨石。所以即便目前第三方服務商的安裝施工能力并不達標，但想切入市場又能力有限的經銷商卻仍舊不得不選用他們，并通過培訓和提升自身項目經理能力的形式把關最終質量。

 

　　“森聚匠工的初心是為了協助經銷商培養技術過硬的安裝團隊，而就目前的受訓人群來看，80%是經銷商老板，剩下的20%是項目經理。而這也正是基于安裝人員與經銷商之間本就微弱的粘性和技術人員培養的費時費力。目前熱泵兩聯供系統的安裝多數都會以兩種方式進行，要么提供輔材給外包團隊安裝，經銷商老板或是項目經理負責‘監工’；要么自己養安裝團隊，由專業的項目經理負責培訓和指導，并在實際的工地中予以輔助，逐步規范。”饒帥坦言道。

 

　　第三方的價值

　

　　區別于高度集成且標準化安裝的多聯機產品，熱泵兩聯供系統不僅系統復雜、形式多樣、輔材不一、工藝也各不相同。基于此，第三方安裝服務商不僅需要具備過硬的系統安裝實力，同樣也需要熟知各種工藝的施工安裝要點，提供出以不同工藝為核心的標準化安裝解決方案供經銷商選擇。

　　

　　為什么第三方安裝服務商能夠在多聯機產品的銷售體系中擁有一席之地，熱泵兩聯供市場卻寥寥無幾？因為從設計的角度來看，多聯機系統是高集成的產品，一套空調系統已達到只有室內機與室外機、冷媒與管道四大項，這樣的系統穩定性高、集成性強，并且施工安裝標準明朗，具體到銅管厚度、支架數量、變徑位置等等，均有明確規范。

　　

　　而就“上水下水”兩聯供這一系統形式而言，定壓、輸配、水力計算、末端都涵蓋其中；而搭配地暖模塊的“天氟地水”的系統形式盡管在一定程度上簡化了安裝，但水側（地暖）端的鋪設對于從多聯機產品銷售，甚至于異業轉型的經銷商而言，都并非易事。更遑論熱泵兩聯供系統安裝工藝上的多樣化，有一次系統、二次系統，有熱熔工藝、快易接工藝，所用的工具、材料也是五花八門各不相同。因而能夠聚焦于工藝且能形成標準化的安裝解決方案才應該成為熱泵兩聯供市場中第三方服務商的價值所在。

　　

　　“第三方安裝服務商的核心能力在于輸出的標準化解決方案。對于他們而言，標準的產品是什么？就是針對熱泵兩聯供系統提供的安裝解決方案，并且需要具備一定的標準化。以目前行業中主流的各種工藝為核心基礎，統一輔材、統一安裝標準、統一安裝節點等等，形成完整的安裝解決方案，并進行差異化定價，解決經銷商的這些痛點才是第三方公司的價值所在。”邵策表示道。

　　

　　反方觀點：差異化安裝服務更容易制造賣點

 

　　對于行業中大多數的經銷商而言，熱泵兩聯供系統本就是其作為在紅海市場中突圍的差異化競爭方式。在產品的同質化已經是不可回避的事實下，如果安裝施工也是標準化、統一化的，那市場競爭的本質就又回歸到了價格戰。所以，差異化的服務、自成體系的安裝標準才是經銷商差異化競爭的根基。

　　

　　“目前熱泵兩聯供市場的經銷商都是采用不同的工藝、不同的輔材進行施工和安裝，那么我們就可以借此為營銷點，進而塑造價值。我們的工藝優勢不同，輔材價格也不同，甚至公司規模大一點，服務費也高一點等等都可以作為差異點。但當設備和安裝、甚至輔材都得以統一之后，那對于消費者而言，在哪里選購產品其實并無差異，只有價格差異才是最直接的。”嘉興錦里樓宇設備有限公司總經理韓付旺強調道。

　　

　　這也正是當下行業中，絕大部分經銷商給到消費者的報價單上，輔材品牌為“定制”的直接原因。同一個產品品類、同一個品牌體系、同一個城市中，各個經銷商的安裝輔材一定采用的是不同的品牌。“部分經銷商并不在意選擇的輔材質量、品牌來源等等，只關心是否是獨一無二，至少在區域市場中是否具有排他性。更有甚者，也有經銷商專門聯系規模不大的輔材制造廠家進行OEM，徹底實現其差異化優勢的塑造。”饒帥補充道。

　　

　　不僅如此，進入存量房時代之后，現今安裝的新風、凈水、中央空調等品類的服務也將成為未來市場的重要發展方向。具備一定差異化及品質化安裝服務實力的口碑型經銷商勢必能夠更好、更快的轉身邁向服務商的道路。

 

　　溝通成本難計量 售后權責難劃分　　

 

　　區別于公裝市場，家裝零售市場最大的差異就在于高昂的溝通成本。對于第三方安裝服務商而言，無論是何種工藝、哪類輔材，亦或是何種檔次的工人，施工的成本都是可見且可以計算的，但溝通對接的成本卻難以計量，服務和售后的權責歸于何方也是最容易出現扯皮和推諉的部分。

　　

　　第三方服務商之所以能夠在工程市場比較普遍，就是因為工程項目的竣工驗收有完整且詳細的流程和規范，家裝項目中卻很難實現。“暫且假設安裝水平過硬、產品標準的情況下，家裝市場點對點的溝通以及非標的對接模式也不是第三方服務商能夠承擔的。家裝項目的對接非常繁瑣，甚至與設計師的圖紙設計以及業主的主觀因素等等，都有密切的關系。收費了用戶覺得不合理，不收費安裝人員的時間和精力也是成本，很難找到平衡點。”韓付旺直言道。

　　

　　“設想一個極端的情況：熱泵兩聯供系統的安裝出現問題之后，第三方服務商可以推諉扯皮，甚至一走了之，但我們不可以。就我們公司而言，一直是以自己的安裝施工團隊來負責安裝的。一方面，外包的安裝團隊達不到我們的標準；另一方面，熱泵兩聯供的安裝施工確實相對復雜，一旦出現漏水等問題，不僅會給客戶帶來很大的損失，對于我們口碑來說也是損害。”泰州市華美智通冷暖設備有限公司劉東超坦言道。

　　

　　對此，饒帥表示，“如果是安裝的問題，大部分一年之內就都會暴露出來。如果是設備的問題，那可能被發現的時間就會間隔很長，但這部分問題一般會由廠家負責。而在使用中出現的問題，也會由客戶買單，所以商家在這其中基本沒有太多的隱形風險成本。”

　　

　　事實上，針對于熱泵兩聯供市場這個最大的痛點，行業也已經呈現出了很多發展路徑：有以“森聚匠工”“藝手精工”為代表的，通過專業培訓提升經銷商對熱泵兩聯供系統的了解和安裝實操技巧，并兼具為經銷商提供安裝施工的外包服務的第三方安裝培訓和服務商；有以無錫生普、臺州甲殼蟲、浙江未藍等為代表的，通過自身多年在行業中的時間和經驗積累，塑造出的獨到且自成體系的安裝施工標準，并形成一定口碑的經銷商；也有以約克VRF為代表制造企業，正試圖通過自上而下推動安裝施工工藝，并在每個區域設立安裝服務中心的方式，幫助經銷商形成統一且標準的安裝。而以上的每一種路徑對于處于不同發展階段的經銷商而言，都是一種不錯的解決方案。