“最近，零售商的日子不好過。大家都在談論疫情的影響，設備的漲價，市場的惡意競爭。但是到了這個地步，我覺得沒必要在市場環(huán)境這個點上過于糾結(jié)了。很多暖通公司老板心灰意冷，感覺已經(jīng)可以給自己苦心經(jīng)營多年的公司準備悼詞該怎么寫了。”武漢品匯舒適家總經(jīng)理鮑凡最近的一篇推文寫出了很多同行的心聲。

　　

　　已經(jīng)到了零售商為自己“寫悼詞”的時刻，嚴峻的生存現(xiàn)狀可見一斑。后疫情時代，生存成為大部分零售商面臨的主要課題。在暖通空調(diào)市場迎來了發(fā)展的低迷期，市場環(huán)境大變革下，如何順應用戶思維和市場思維，以更好地生存？小公裝市場、舒適家居全品類甚至是工業(yè)項目市場等等，都是家裝零售商在市場低谷中，在自身所能觸及的市場需求范圍內(nèi)，做出的經(jīng)營業(yè)務的同心多元化發(fā)展，基于用戶需求和市場需求之上進行立體多元化的業(yè)務延伸。但工程項目市場，競爭同樣激烈，一些大型項目對于經(jīng)銷商的綜合實力要求更高，如此種種的條件限制，都意味著零售商進入項目市場并不是一件容易的事，需要向更專業(yè)、更精深的方向深耕。

 

　　零售市場風光不再

 

　　近年來，風光不再的家裝零售市場在下坡路上不止步。從宏觀層面來看，無論是房地產(chǎn)政策的收緊，“房住不炒”理念的強化以及人口紅利的逐漸冷卻，零售市場的頹勢風卷殘云般持續(xù)席卷。從市場環(huán)境來看，低價競爭、同質(zhì)化嚴重等等現(xiàn)象都讓零售市場每況愈下。不斷有品牌、經(jīng)銷商涌入日益競爭激烈的暖通市場、搶占零售市場，低價競爭愈演愈烈。可以發(fā)現(xiàn)，零售門店數(shù)量越來越多，目前的零售渠道已經(jīng)超出了市場的負荷極限。從市場表現(xiàn)來看，包括電商、精裝修政策持續(xù)影響零售商，加上疫情加劇了市場的震蕩程度，內(nèi)憂外患中的零售市場其實早已風光不再。

　　

　　面對如此的生存環(huán)境，直面市場一線的經(jīng)銷商往往背負著更多的壓力，零售商不得不以差異化的競爭手段重新審視零售市場。不斷萎縮的市場遇上龐大的經(jīng)銷商群體，留給零售商可以參與的空間也越來越有限，為了維持生存，希望能夠挖掘出更多的機會來尋求突破。對工程項目投入更多的精力，甚至涉足部分大型工業(yè)項目，既是零售商為了生存而更換賽道之舉，也是其針對零售市場生存困境的時代挽歌。

　　

　　此前，零售商與工程市場并不是互相獨立的存在，一些零售商對于小工裝項目及部分工程項目早已駕輕就熟。在零售市場頻頻遇冷的當下，零售商們將工程業(yè)務再次進行了延伸，甚至將目光放到了不斷水漲船高的工業(yè)、凈化等市場。近年來，工業(yè)凈化市場不斷上行。市場需求的回暖、工業(yè)業(yè)態(tài)的升級發(fā)展以及雙碳目標下能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加上近年來國家政策的推動，工業(yè)市場的利好空間得到了進一步釋放。疫后數(shù)量龐大的凈化項目也同樣成為工程市場的一大熱點。其中，不乏有“傳統(tǒng)”零售商參與其中，并嘗試去操作一些技術(shù)含量更高的工業(yè)項目。那么，零售商憑什么能做好工程？

　　

　　業(yè)務延伸前路漫漫

 

　　在早已呈現(xiàn)一片紅海的中央空調(diào)市場，經(jīng)銷商每一次的業(yè)務延伸之路都不太好走。零售商向工程市場靠攏“取暖”，能在這條舊賽道上發(fā)揮好嗎？

　　

　　在疫情之后的中央空調(diào)市場，公裝市場也曾繁榮發(fā)展，誕生了眾多凈化、改造等項目。這類數(shù)量龐大的、階段性的工程項目雖然能在短期內(nèi)給渠道商帶來項目數(shù)量和業(yè)績的雙重增長，但從長遠來看，“短期活躍”的市場并不具備可持續(xù)性。更何況，在工程市場中，對于工程商的綜合實力、資質(zhì)等方面的能力要求越來越高，已經(jīng)不是單純的設備銷售商拼關(guān)系和資源就能解決的了。在總包時代下，對于工程商而言，以資質(zhì)、專業(yè)性、服務能力、項目管理能力、成本控制能力、運維能力等為代表的硬實力越來越重要。零售商想做好大型工程項目，首先面臨的挑戰(zhàn)就是“資質(zhì)”。

　　

　　北京的一位暖通經(jīng)銷商表示：“從某種程度上來說，工程渠道洗牌也是必然會經(jīng)歷的事情。這個時候比拼的就是工程商的資質(zhì)、施工能力、服務能力、人才儲備、精細化管理能力等綜合實力。需要經(jīng)銷商在不斷的探索和創(chuàng)新的過程中，逐漸地推動市場的變化和演進，這是一個優(yōu)化的過程，是一個集中度更高的過程。”所以從這個角度上來看，當工程商正在面臨洗牌的大背景下，傳統(tǒng)的零售商要想在這個市場有所斬獲并不容易。

　　

　　誠然，工程、零售市場各有融合之處，工程市場對于零售商而言并不是一個完全陌生的領域，零售商應用自身的資源與途徑參與進工程項目中的現(xiàn)象比比皆是。但同樣要明白，零售商進入工程市場并非是“進可攻”工程項目，“退可守”家裝零售。工程項目市場對于經(jīng)銷商的自身能力，尤其是資金等要求更高，零售商在進入上述經(jīng)銷商所說的市場優(yōu)化、集中度更高的工程市場前，更應想清楚，自身的實力與優(yōu)勢在哪，不應盲目地扎進工程市場中。

　　

　　整體市場容量在逐漸縮小，對于零售商提出了挑戰(zhàn)，也對經(jīng)銷商的軟實力和硬實力都提出了更高的要求。“先活下去，再看明天”，這或許是大部分零售商目前的狀態(tài)。如何在市場的寒冬中熬過暴風雪，如何建立起自身的良好競爭力水平來應對全新的市場和發(fā)展格局，如何在市場的洗牌中不被淘汰等等，這些都是經(jīng)銷商需要面對的問題。對于傳統(tǒng)的零售商來說，零售市場環(huán)境的變化所帶來的影響已經(jīng)成為必然。優(yōu)化經(jīng)營方式、拓展業(yè)務，是一個長期的過程。零售商要想做好工程項目，必須要在資金實力、經(jīng)營理念、管理水平、售后服務等方面形成自己獨特的優(yōu)勢和競爭力，才能在本就競爭激烈的工程市場中分一杯羹。

　　

　　在任何環(huán)境下，能夠突破硬實力的掣肘之痛的，或許還是早已建立起自身良好競爭能力的企業(yè)。只有在平時走好發(fā)展的每一步，才能在面對業(yè)務延伸時腳踏實地的前進。正如福建省聚仁邦環(huán)保科技有限公司楊明明評價的如今暖通行業(yè)大環(huán)境下的經(jīng)銷商：“新手在乎價格，老手在乎價值。唯有高手，懂得用文化創(chuàng)造長久的競爭力。”