江蘇經濟發達，工業基礎和經濟實力雄厚，民營經濟和一般貿易發達，消費者消費意識超前。居高不下的市場活躍度，讓江蘇市場成為中國中央空調權重最大的一個市場，成為諸多品牌在市場中的必爭之地與“試驗田”。而就當下江蘇三線市場而言，市場體量不如頭部城市，但競爭同樣激烈，價格戰橫行、產品形式多樣、服務意識增強、精裝市場悄然崛起……當地市場的發展對其他地區也具有一定的借鑒意義性。因此，i傳媒《暖通空調資訊》走訪了揚州、泰州、鎮江這三個城市的部分經銷商，以此為樣本，分析目前三線城市渠道商發展的現狀與困境。

　　

　　走過渠道開拓期，三線市場品牌與渠道商擴張的腳步放緩。在交流中，經銷商講述了對市場的看法、對當下公司的經營建設、與品牌的關系等等，都在思考下一步的發展。在完成完善的渠道鋪墊之后，更多的渠道商表示，目前市場的發展已經進入了瓶頸期，利潤透明、競爭激烈，已然成為行業現狀，渠道商亟需打破這樣的困局，進入變革期。

　　

 

　　發達地區的三線城市，脫胎于一線城市而又有別于一線城市。在揚鎮泰的市場發展中，不難看出市場體量與市場競爭程度的矛盾。揚州、泰州、鎮江雖然是三線市場，但是與很多一二線市場相差不大，競爭激烈，價格透明，價格戰嚴重。靖江五恒易居裝飾中心房建江表示，由于中央空調市場的門檻較低，一些沒有技術含量的經銷商步入市場，擾亂了市場秩序。揚中智新舒適家朱杰也表示：“揚州城市比較小，對于中央空調產品的接受度并不高，但即便如此，市場的競爭也非常激烈了。”

　　

　　暖通空調產業是泰州靖江的支柱產業、特色產業、富民產業。歷經四十年集聚發展，泰州靖江已形成完整的暖通空調配件產業帶，1000余家暖通空調企業在靖江生根發芽。在泰州世友商貿銷售總監王小兵看來，這便是中央空調市場競爭激烈的一部分原因。“泰州作為早前春蘭空調的研發生產基地，被譽為‘空調之鄉’，后來春蘭倒閉后，大批人員外流，但大多還是選擇賣空調，因而市場競爭還是比較激烈的。”王小兵說道。

　　

　　在任何一個暖通空調產業集群中，不乏一種特色群體的身影——“背包客”。輕資產、低成本的優勢讓其游離于傳統經銷體系之外，沒有品牌的約束、庫存和銷售政策的壓力，他們高度的自由貿易屬性同樣也在降低了經營的成本。在不少行業人士看來，背包客擾亂了市場發展的秩序，打破了游戲規則，給經銷商帶來了沖擊。揚州創菱電器銷售有限公司副總經理經升春表示：“市場上有太多的夫妻老婆店以及背包客，因為他們的成本更低，所以給出的價格也要比我們便宜很多，很容易讓我們的一些零售訂單被撬掉。”

　　

　　而激烈的競爭對于渠道商來說，帶來的只有無盡的低價。相比于家裝零售市場，三線城市的工程市場受市場體量小和價格戰的影響顯然更加嚴重。江蘇靈通機電工程有限公司總經理陶往山表示，相較一二線城市，揚州工程項目的機遇并不多。揚州一諾暖通設備工程有限公司總經理周兵兵說道：“一些做水機的品牌，也會把價格做的很低，前幾年工程項目的利潤還是可以的，現在的價格很低。”

　　

　　在競爭激烈的市場環境中，也有很多的渠道商開始了探索新的利潤增長點，以求市場逆境中的突破。泰州世友商貿銷售總監王小兵指出：“現在的市場環境談不上好，對于經銷商來說，現在已經到了一個發展的瓶頸期。利潤透明度高、競爭激烈，已然成為行業現狀，亟需打破這樣的困局。”

　　

　　2、被消費實力扼住的轉型腳步

 

　　三線城市中，消費者消費意識的培養也需要更多的投入。揚州通達制冷設備工程有限公司副總經理沈紅玲說道：“跟一線城市比，揚州的消費者接受新事物的能力肯定是不如一線的，很多品牌在當地的接受能力也是比較弱的。如果說經銷商要開拓一個新的品牌的話，這是一個很大的問題。”

　　

　　經歷了2020年疫情的影響，人們對舒適家居健康的概念有所提升，揚鎮泰的經銷商同樣看到了這一片市場，但部分經銷商表示，由于價格的原因，舒適家居系統在當地的接受度并不高。一位揚州的經銷商表示，在同行壓價的市場中，其也想通過高端安裝、集成化銷售等方式增值，提高客單價，但在價格上往往無法推進，消費者也難以接受系統集成。“可以說，現在的揚州中央空調市場已經到了變革期，模式需要轉變。”

　　

　　由于消費者經濟實力的原因，對價格的敏感度會更高，一些高端的產品、系統在三線城市很難推行。揚州壹家壹暖通設備有限公司銷售經理李倩舉例道：“揚州和南京等市場的末端使用形式有區別，在末端的使用上，目前揚州市場還是以風盤為主，毛細管肯定是趨勢所在，只是目前的市場接受度不高，這也是與經濟實力有關系。”

　　

　　作為著名的“慢生活”旅游城市，揚州從經濟上看，并不是十分突出，但對生活品質及家庭居住環境也較為關注。揚州的一位經銷商也表示，揚州、泰州人的消費理念比較強，居住的環境都很好，當地消費者對中央空調行業很了解，會在不同品牌之間詢價，主動權基本都在消費者手中。但是由于經濟發展水平影響消費實力，一些高端服務和高端系統很難推進。

　　

　　3、承壓前行的零售市場

 

　　在走在全國前列的江蘇，一些比較發達的地區，精裝房已經普及，對于零售市場的打擊較大，三線城市的精裝尚處于起步階段，但是市場潛力還是巨大的。在各地政策的指引下，精裝修樓盤還是愈演愈烈，但揚州、泰州部分經銷商表示，當前市場的精裝配套率還不高，但趨勢明顯。

　　

　　并且，不少經銷商表示，揚州地區的精裝配套市場中，地源熱泵占據了一定的市場份額。揚州一諾暖通設備工程有限公司總經理周兵兵表示，不同于其他地區，整個揚州地區的地下的水資源比較豐富，水地源熱泵在農村別墅以及城市的一些大型別墅中是很占優勢的，因此有不少地源熱泵的項目。揚州科達冷暖設備有限公司竇可軍也表示：“這兩年揚州的零售市場受到眾多環境因素的影響，產品的量也感覺到了瓶頸期。在國家政策的導向下，現在精裝修樓盤越來越多。留給我們的市場空間受到精裝房的擠壓。另外，揚州精裝修市場的一部分被地源熱泵占領了，揚州的一些比較重量級的開發商，其所開發的樓盤部分采用的地源熱泵技術，供暖、制熱水等功能全部用一個機器來解決，整個樓盤做整體式的區域能源站，宣傳恒溫、恒濕、恒氧之類的概念。”

　　

　　一位揚州的經銷商表示，目前，門店的職能與價值越發弱化，甚至逐漸成為一種負擔。低效的門店不僅需要經銷商付出額外的租金及配備團隊駐守，更是需要經銷商長期的監管。而在集成系統推進困難，以及精裝配套逐步上升的情況下，家裝零售市場更加困難重重。

　　

　　但在競爭激烈的市場中，也并非全然沒有發展的空間。在泰州等三線城市中，領袖級經銷商很少，市場的中央空調客戶源還處于上升期。泰州市萬竹機電設備有限公司鄭加勇表示：“市場價格的競爭越來越激烈的背后，這幾年泰州的中央空調市場發展肯定是一年比一年好的，市場需求也在不斷增加。”泰州市康達電器有限公司趙建平說道：“作為三線城市，市場還有很大的空間，每家公司都會有困難，主要還是看自身的發展與調整。”

　　

　　在市場容量本就不大的三線城市，行業大環境的影響落到渠道商的身上更是沉重。渠道商一方面，在承受這整體市場容量逐漸縮小的壓力，對于以經營家裝零售及中小型項目為主的渠道商提出了考驗與挑戰；另一方面，商家轉型與探索的腳步卻又在消費意識更新緩慢的市場舉步維艱。未來的市場對商家的軟實力和硬實力都提出了更高的要求，如何才能平穩地渡過當前血雨腥風的市場，在一眾紅海市場中找到可行之路，成為每一個渠道商生存與發展的命題。隨著市場競爭的白熱化，產品的利潤趨薄，這就要求渠道商將觸角延伸到更深的價值鏈中，在新的市場環境中獲得更多發展機會。

　　

　　激烈的市場競爭環境下，市場也會愈加的成熟和規范，優勝劣汰的節奏也必然會加速。渠道商想要立足于市場，轉型升級勢在必行。可以看到，更多渠道商的關注點不僅放在了當下，更加著眼于未來，做好了長期的布局，尋找新時代的發展之路。