中國中央空調市場2020年“賽季”已然落下帷幕，受疫情等宏觀因素的影響，中國中央空調市場呈現負增長的態勢，在整體市場呈現頹勢的情況下，國祥空調的成績令人矚目。2011年是國祥空調重新征戰中國市場的開始，2011年投產至今，在十年的時間里，國祥已經成長為銷售業績遠超過10億的規模企業。據i傳媒《暖通空調資訊》發布的《2020年度中國中央空調行業草根調研報告》顯示，2020年國祥空調整體業績增長30%，全線產品均取得了不同程度的增長，品牌市場占有率得到進一步提升。

　　

浙江國祥股份有限公司副總裁 陳展

 

　　2020年是國祥穩步發展、銳意進取的一年。在這一年中，國祥在成功擴大公司規模的同時，完善了產品內容并加快了拓展步伐。這一切也讓國祥在研發創新、制造水平、專業精神、管理層次等多方面取得了更為顯著的提升。

　　

　　2020年對于國祥而言，也注定是不平凡的一年。在承受著諸多內部和外部壓力的同時依然不斷地創造著銷售的奇跡，2020年增長30%的銷售業績足以證明這一切。當然，國祥“不平凡的”不僅僅是過去，更是現在和未來。

　　

　　日月其邁，歲律更新。步入2021年，歷史翻開新的一頁，國祥空調也迎來了新的發展之年。“今年是‘十四五’規劃的開局之年，也是國祥空調在中國內地市場的28年，而對國祥空調來說，國祥最寶貴的財富就是已經積累了優異的品牌力和產品力。”浙江國祥股份有限公司副總裁陳展告訴《暖通空調資訊》：“2021年，國祥空調的目標是實現20%的增長。”這是國祥空調向市場傳遞的重要訊息，也是國祥空調新十年開局的重要目標。

　　

　　產品力和品牌力，新十年的基石

 

　　有基礎、有追趕、亦有領先的產品力為國祥空調新十年的發展奠定了堅實的基礎。

　　

　　2019年整體增長20%，2020年整體增長30%，近兩年國祥空調發展業績呈現直線上升趨勢的背后，是國祥空調產品力、品牌力的重要體現。據陳展表示，在產品力的提升方面，如果說以前只是借鑒和跟隨，但是近幾年國祥空調卻實現了彎道超車，占據了市場越來越多的比重。

　　

　　另外在凈化業務上，2020年國祥空調也呈現了翻倍增長態勢，雖說有大環境的因素存在，但是從產品角度來講，國祥自身的優勢也不可替代，國祥比較早地把變頻技術融入產品之中。“可以說六年前選擇的這條路線是非常明智的，放在整個行業之中來看，事實證明變頻這條路線也是正確的，這也是支撐我們2020年變頻直膨式產品翻倍增長的因素。”陳展說道。

　　

　　在接受采訪時，陳展透露，2021年一季度，國祥空調的接單量又創歷史新高。其中的原因除了離不開國祥空調日漸豐富且強勢的產品力之外，當然也有部分客觀因素。“因為我們做的大多是工業項目，工業項目在2020年屬于被‘壓抑’的項目，當疫情得到有效控制后，在今年年初爆發了出來；其次我們有不少千萬級的訂單是一些凈化類企業在國外投資的項目，是隨著經濟投資而帶來的海外市場業績的攀升，同時國內的中小型項目也不少；第三，也有原材料價格上漲的因素存在，一些采購方看到原材料上漲的趨勢，從而加快采購。”

　　國祥空調這兩年變化很大，從產品角度來講，開始有自己的代表性的、差異化的產品。“我們現在越來越清晰的是，有些產品一旦找準了方向以后，就可以彎道超車，比如國祥的蒸發冷一體機系列以及國祥的全變頻直膨機系列，還有一些目前來講還是小眾化的產品——比如新冷媒的應用，國祥空調都有了不可替代的優勢。以新冷媒產品為例，短期內可能市場還不明顯，但是現在國家在主導這件事，我們相信它的發展前景不可估量。再比如蒸發冷產品，可以說國祥的蒸發冷產品在主流暖通空調廠家里也處于領先地位。對于蒸發冷技術，國祥空調做得更深、研究得更透，比如我們已經有蒸發冷磁懸浮產品了，雖然很多廠家也有磁懸浮產品，但是不一定有蒸發冷技術，有蒸發冷的不一定有磁懸浮，所以在蒸發冷產品和技術上面國祥空調有不可替代的經驗。總的來說，在基礎市場的末端產品上，國祥以高增長速度大幅縮短與行業頭名的差距；在中段產品上，國祥繼續保持相對領先；但是在有些產品上，比如蒸發冷系列、變頻直膨機系列、以及市場需求的新冷媒產品，國祥已經做到領先。這三個不同的階段，國祥都在做相應的布局。”陳展如是說道。

　　

　　不斷提升產品力是保證專業化的一大關鍵。在如今產品同質化嚴重、專業門檻逐步降低的情況下，國祥空調能夠堅守匠心、努力以制造和服務為依托，研發并引進領先的產品或技術，不斷豐富產品陣容，推陳出新，實屬難得。

　　

　　對于專業的中央空調制造企業來說，硬件實力是促成成功的基礎和前提，國祥空調深知這一點，所以在硬件上的投入也是不遺余力的。隨著市場需求的增長，為了更好地提升產品力和品牌力，國祥不斷加大市場投入力度，在新的發展階段擴建新廠房，擴大生產規模，力求實現南北方全覆蓋，緩解產能。陳展表示：“除了現有的浙江工廠、成都工廠以外，國祥空調也在加緊南北方市場的布局，目前河北工廠和廣東工廠都已經進入了具體實施階段，預計在二季度可以投產。當然，這也是因為國祥有足夠的服務訂單來支撐產能的擴大。接下來，國祥空調亦將會更加注重企業內部研發創新，在技術更新、服務水準、經營管理效率方面不斷投入，潛心研究，成為業內有較強競爭力的品牌。”

　　

　　渠道為先，新十年的戰斗力

 

　　“未來5年，國祥希望在規模、競爭力和品牌力方面成為行業當之無愧的頭部品牌。當然，這需要強大的戰斗力，而以經銷商為先做好服務，就是我們新十年的戰斗力。”陳展如此表示。

　　

　　國祥十分重視渠道的力量。隨著企業規模和業務規模的不斷擴大，國祥先后在北京、沈陽、西安、上海、杭州、成都、重慶、廣州、深圳等多地設有營銷中心和辦事處。顯然，在踐行公司使命的道路上，國祥一直都是一支專業性強、善于拼搏的隊伍。

　　

　　除了技術和產品的儲備之外，這兩年，國祥空調的營銷團隊也非常穩定，而且戰斗力空前高漲。這得益于近幾年國祥逐漸把營銷團隊由原來的重直銷輕經銷，轉到重經銷上來。“重心轉到經銷之后，要求我們把成本、服務、營銷團隊的成長等各方面都做好，這也是我們業績連年增長的一個原因。我們的營銷團隊也越來越年輕、能力越來越強，對于項目跟蹤、團隊管理，也是抓得越來越細。所以從這個角度來講，國祥未來還有不小的增長空間。”陳展說道。

　　

　　當然，重心從直銷轉向經銷，國祥空調初期也面臨著不小的考驗，最大的考驗就是銷售隊伍的轉變。陳展解釋道：“經銷要把經銷商服務好，服務好經銷商這簡單的六個字卻包含了很多方面，價格僅僅是一小方面原因，包括技術、售前售中售后服務，如何保證經銷商的利益等等，這跟以前都是不一樣的，也不是一天兩天立刻就能轉變過來的。因此從工廠總部層面，國祥空調對整個營銷團隊做了新的要求和部署，減少層級，讓市場管理更加扁平化，管理要求更細致、更明確。”

　　

　　當然，在服務方面，國祥空調也為經銷商伙伴準備好了一系列保障。減少管理層級，可以給經銷商更好的利潤空間，保證經銷商有更好的利潤回報；加強銷售隊伍建設，增強服務意識，能夠更好地為經銷商做好服務；做品牌也是為了給經銷商做好服務。“首先，在售后服務方面，國祥每個辦事處都有自己的服務人員，一般的問題辦事處服務人員就可以直接解決；同時國祥也有全國統一的售后服務電話，包括線上的報修渠道都是暢通的；其次，在售前服務上，我們的銷售人員也在轉型，往銷售服務的角色進行轉變，前期要給經銷商做好產品培訓、方案培訓，而且這方面的管理越來越細。通過這些方式，我們希望給經銷商提供沒有后顧之憂的服務，當經銷商有項目時能第一時間想到國祥，跟國祥合作。”陳展表示，如此一系列措施實施下來，國祥空調希望能夠給經銷商伙伴帶來差異化的價值。

　　

　　“今年的政府工作報告中提出了GDP增長6％以上的預期目標。6％以上的表述，意味著6％是今年預期增速的底線。從國家戰略層面來講，就說明宏觀環境相對來講還是比較謹慎樂觀的，所以我覺得今年的市場環境不會太差。那么對于我們來講，國祥空調會按照既定的戰略穩步前進，我們也規劃了未來5年的增長目標。具體到2021年，我們會按照原有的計劃，加快銷售團隊的建設，核心團隊年輕化。從目前的狀況來看，對于保持穩定增長我們非常有信心。”陳展如此說道。

　　

　　細分市場，新十年的助推器

 

　　除了強調更高的能效之外，國祥空調更注重對細分行業的聚焦以及延伸產品線，這也讓有著55年品牌歷史的國祥空調如今更加充滿活力。

　　

　　暖通空調行業其實是一個比較傳統的制造行業，大家都深陷于紅海當中，用現在比較時髦的詞叫做“內卷”。在這種背景下，企業在市場上的發展其實是受到壓制的，但是國祥空調卻有了新的發展之路——果斷向專業細分領域拔出利劍。“對于國祥空調而言，想從其中脫穎而出，或者實現真正的彎道超車，機會點還是在一些細分領域。”陳展說道。事實上，陳展對細分領域有自己的見解，他認為細分市場可以讓產品有更多的應用，也可以為制造企業謀取更好的生存空間。在陳展看來，目前市場還有很多新應用，這也意味著有很多的新市場等待發掘。

　　

　　涉獵細分市場，難免會涉及到“多元化”這個詞，國祥對于多元化的理解要深刻許多。在國祥看來，多元化要基于對市場的了解，還有企業發展的特定階段，做好一個產業需要持續的大量的人力物力財力，在企業的發展前期，多元化不是說一定去做別的東西，而是不同的產品領域，分不同的團隊進行銷售，適應客戶的不同的消費需求，這是多元化。例如新能源汽車的鋰電池領域，國內很多企業投入鋰電池這個行業，但鋰電池行業需要空調系統控制生產環境，這就是專業領域，這種行業里面國內能夠真正在做的企業就很少。只要對這塊有前瞻性投入，深入研究這個產品，研究工藝，就能夠把產品開發出來。這個市場非常大，這是陳展的評價。

　　

　　隨著當下發展方式的更替和科技的不斷進步，能夠由中央空調企業提供系統環境解決方案的產業越來越多，各品牌競爭也愈加激烈，市場進一步細分，各項目領域的份額也被進一步爭奪和搶占。同時這也意味著，在服務項目時，中央空調企業所要提供的系統環境解決方案將越來越具有針對性，專業化要求越來越高。長久以來，國祥空調深知堅持專業化道路必須要有過硬的產品技術和專業性優勢以及累積的良好市場口碑。剛剛過去的2020年度，國祥空調持續不斷地做好研發、制造與銷售的每個環節，為各行業提供最優的系統解決方案，并致力于技術改進和創新，助力各行業節能“提速”，尤其是在醫院領域和電子行業，2020年度國祥空調樹立了大批樣板。

　　

　　在專業行業里，國祥空調有實力在細分市場里占據一定的地位。針對細分領域如軌道交通、醫療凈化等，國祥空調都進行了詳盡的部署并取到了相應的成績，但國祥空調的視野顯然不僅于此。陳展表示：“對一個企業來講的話，無論是成熟的市場環境也好，還是企業的資源限制也好，要想實現全面超越是不可能的，那么每個企業就必須要找到自己的細分市場。國祥空調的細分市場方向就是凈化領域以及新能源、化工、冷鏈等這些新市場，而圍繞這些細分市場，國祥空調都有相對應團隊去支撐。在一些細分領域我們會重點投入資源去發展，同時抓住時機開拓新的領域。”

　　

　　企業要進步，必須具備敢為人先的精氣神。而驅動國祥不斷在專業領域深耕的力量，也正是源于其敢為人先、敢吃螃蟹的精氣神。迄今為止國祥空調取得了不俗的成績，但在國祥空調看來，這只是作為一個企業想要取得發展的必要條件，盡管位居民族冷水機組品牌的前列，但國祥空調卻一直在深思自身的發展。

　　

　　“2021年陳總希望國祥空調到達一個怎樣的高度？”

　　

　　“首先把今年的目標完成。無論是銷售收入，還是規模增長的目標以及利潤的目標，國祥空調都希望達成。同時2021年也將是國祥新征程的起點，也許五年十年后再回頭看，2021年是國祥的一個轉折點。”

　　

　　2020年的中國中央空調市場已呈既定之勢，但2021年還是個未知，未知就意味著前途呈現兩種截然相反的結局。“做企業如逆水行舟，不進則退。”這是國祥空調一直強調的觀點。顯然，2011年-2020年，十年期間國祥空調取得了卓越的成績，但下一個新的十年，才是國祥要面對的嚴峻考驗，但從目前來看，國祥空調顯然已經做好了“戰收官踵事增華，謀開局踔厲奮發”的充分準備。