觀點：沒有順風順水的市場，只有在克服問題的過程中不斷前行的市場，在解決問題的過程中會發現有更多的機遇市場等待開發，這就是多年來暖通空調行業始終保持相對可觀增長勢頭的原因之處。

西安淵通空調工程有限責任公司總經理 付海鰲

 

　　談及公司在2020年的發展情況時，西安淵通空調工程有限責任公司總經理付海鰲比較欣慰的表示：“銷售情況與去年同期相比略有增長，主要是地鐵項目的穩定持續進行，從2月份就開始施工，期間醫院項目也陸續進行，這些項目沒有受到疫情的沖擊，始終保持相對平穩的推進速度，這對于保持公司業務的穩定性有著不錯的效果。”同時，他強調，淵通空調在空調系統的維保方面入行較早，良好的口碑和不同系統的定制化解決方案，讓淵通空調在疫情下得到更多用戶的青眼有加，主動合作的用戶比此前增長不少。這部分業績的穩健輸出也成為淵通空調在今年大環境不佳的保持相對可觀增長態勢。

 

　　從項目的數量上來說，西安市場因為有第十四屆全運會即將召開，項目同比有所增加，這種情況下在選擇合作項目也會優先考慮付款情況較好的進行合作。付海鰲在從事空調維護保養的過程中發現，老舊項目的空調改造也存在很大市場，值得一提的是，因為這部分市場很多安裝的是美系四大水機品牌，在使用的過程對其有著很深的認可度，不少用戶在進行更換時，指定某些品牌替換。這也從一個側面說明品質的重要性，以及口碑的影響力。

 

　　付海鰲談及在制約公司發展的因素時表示，資金的壓力是中小經銷商普遍存在的問題。因為工程款的結算有一定的周期，在進行項目運作的過程中，要注意工程之間款項的到賬期限，不然很容易造成資金鏈的斷裂，影響公司短期運行和長期發展。他希望能夠更加便捷地進行資金周轉，在項目的選擇上也更具有靈活性，讓公司的發展能夠有更大的自由度。

 

　　采訪過程還提及一個非常現實的課題，那就是技術工人的斷層現象是普遍存在的現象，現在的主力都是45歲以上的老技術員，20-30歲之間的年輕人很難招到。應對之策方面則是，找到合適技術人員，打造專業化的安裝團隊，是下一步公司發展的重心，將會采用老帶新、手把手傳授的模式進行長期培養，讓年輕人在暖通專業有比較穩定輸出。為此，付海鰲計劃和職業學院進行合作，讓更多學生對暖通行業有近距離接觸，從中尋找更多合適的學生進行針對性的培養，讓更多專業性強的技術人員補充到安裝、維保的隊伍中來，加強空調后市場的專業化技工隊伍素質，真正把維保工作做得更扎實。

 

　　根據自己在區域市場的多年的經驗，付海鰲認為，工程項目也有進行品牌化運作，用適合自己的品牌在市場做好推廣應用，一方面用渠道的資源提升品牌在區域市場的知名度，另一方面則依靠品牌的拉力來提升渠道商的競爭力，二者之間通過一種良性互動的模式共同做好區域市場。為此，付海鰲計劃2021年和品牌有更多深層次的交流，有全方位的協同作戰，共同完成品牌在區域市場的升級工作。