如果說夢想是一艘駛向遠(yuǎn)方的帆船，那么實(shí)力和毅力則是現(xiàn)實(shí)與遠(yuǎn)方之間最近的距離。所以，當(dāng)一個來自于中西部市場看似“默默無聞”的暖通渠道商，登上暖通行業(yè)年度盛典“金渠獎”榜單之時，行業(yè)里甚至還有很多人沒有聽過這個公司的名號，但是，這并不影響湖南惠通在中西部市場用實(shí)力和毅力所創(chuàng)造的榮耀與成就。而張棵的那句：“扶君上馬，再送一程”，也是充分詮釋了湖南惠通成長背后的“簡單”邏輯。

　　“嘟……”

 

　　在等待電話采訪接通的過程中，我想起了在大會上初見湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理張棵時的訝異。別看張棵說話慢條斯理，決策時卻頗具魄力膽識。而也正是這樣的遠(yuǎn)見卓識，讓他從2008年從業(yè)開始，就“跨專業(yè)”的選擇了當(dāng)時的暖通空調(diào)行業(yè)，從剛剛成立的湖南惠通環(huán)境工程有限公司（以下簡稱“湖南惠通”）的基礎(chǔ)銷售開始做起。

 

　　彼時深受代理品牌企業(yè)文化影響的湖南惠通也正在逐步建立自己獨(dú)特的職業(yè)經(jīng)理人體系。而如今，作為職業(yè)經(jīng)理人的張棵已然成為了湖南惠通的領(lǐng)軍人物，而湖南惠通也一躍成為了年銷售額超1.5億的公司，擁有健全的零售、工程、配套的“三條腿”發(fā)展方式，不僅能夠斬獲湖南地鐵的4號線、5號線，同時也能服務(wù)全省萬科的樓盤配套項(xiàng)目。

 

　　“湖南惠通從成立之初發(fā)展至今，從一開始的幾百萬，到如今1.5億的規(guī)模，一方面得益于消費(fèi)升級帶來的紅利，另一方面則是把握住了行業(yè)上行的風(fēng)口，趁勢而上，最后則是品牌帶來的驅(qū)動力。我們或許并不是這個品牌在湖南市場最早做的經(jīng)銷商，但只要是湖南惠通代理的品牌，我們一定是最大的經(jīng)銷商。跟著工廠同步發(fā)力，把這個品牌由一個高度發(fā)展到另外一個高度，這也正是湖南惠通最為擅長的。”談及此，張棵語氣中充滿著揮斥方遒的信心。而這樣的信心不僅僅是對他個人，更是對湖南惠通這樣成熟的“裂變”體系。

 

　　以人為本，細(xì)處筑基

 

　　財(cái)務(wù)專業(yè)出身的張棵，在2008年大學(xué)畢業(yè)之后，機(jī)緣巧合之下，選擇了當(dāng)時還是一家剛剛起步的“小公司”的湖南惠通，從基層的銷售做起。當(dāng)時的湖南市場，以壁掛機(jī)為主力機(jī)型，湖南惠通也不例外，但有所區(qū)別的是，受到國產(chǎn)品牌的影響，湖南惠通正逐步從風(fēng)管機(jī)開始涉足中央空調(diào)領(lǐng)域。

 

　　“剛剛起步的時候，真的吃過很多苦。最初公司只有業(yè)務(wù)員，所以從方案、畫圖、報(bào)價、收款，以及監(jiān)管工地等等，幾乎都要親力親為。當(dāng)然，學(xué)費(fèi)也交了不少。當(dāng)時美的新出模塊機(jī)的時候，我們也是剛剛?cè)腴T，設(shè)計(jì)報(bào)價的時候，就只報(bào)了主機(jī)的費(fèi)用，后來才知道還要配風(fēng)機(jī)盤管，要專人安裝。所以當(dāng)時整個團(tuán)隊(duì)成長的代價幾乎都是通過交學(xué)費(fèi)的方式，一步步發(fā)展起來的。”提及往事，張棵笑言道。

 

　　但這樣的公司發(fā)展歷程以及獨(dú)特的個人成長經(jīng)歷也造就了如今的湖南惠通獨(dú)特的“以人為本”的人才管理和團(tuán)隊(duì)塑造方式。在湖南惠通從業(yè)的業(yè)務(wù)人員不僅僅只是一個單純的銷售，而是需要了解從售前、售中，到售后整個服務(wù)流程中所有的細(xì)節(jié)，并參與其中。張棵強(qiáng)調(diào)道，“這樣的人才培育方式其實(shí)更能培養(yǎng)出我們所需要的能夠統(tǒng)籌全局，能夠擔(dān)起更多責(zé)任的人才，能夠在我們公司的擴(kuò)張中，成長為可以及時補(bǔ)充的中堅(jiān)力量。”

　　當(dāng)然，作為代理商而言，湖南惠通“以人為本”不僅僅貫穿在團(tuán)隊(duì)塑造上，對于分銷商網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)也同樣秉持著這樣的理念，一方面，積極配合廠家推動相當(dāng)高頻次且豐富的培訓(xùn)課程，另一方面，對于分銷商的培養(yǎng)也不僅僅停留在銷售層面，甚至能照顧到其不同的經(jīng)營階段，以及團(tuán)隊(duì)中不同的角色需求，分為初級、中級、高級三個階段，進(jìn)行更具有針對性和差異性的培訓(xùn)，并保持每一年固定頻次、持續(xù)不斷的跟進(jìn)。

 

　　而年初疫情的沖擊則更是對其“以人為本”理念的進(jìn)一步檢驗(yàn)。張棵解釋道，“其實(shí)作為制造企業(yè)而言，我們合作的廠家在疫情期間給到我們以及分銷商們非常多的支持，這種支持不僅僅是包括各種形式的補(bǔ)貼，還有一定的政策扶持，所以在此基礎(chǔ)上，我們作為代理商其實(shí)只要能夠做到安撫人心就可以了。所以，我們一方面及時調(diào)整了年度的銷售任務(wù)，另一方面用堅(jiān)持學(xué)習(xí)的狀態(tài)來緩解大家的焦慮情緒，更多的時候，也會選擇開會的方式多多交流，從工作、情緒、到生活等方方面面。在部分區(qū)域能稍早復(fù)工的時候，會積極協(xié)助分銷商引導(dǎo)員工情緒，并且提供防護(hù)用品、倡導(dǎo)他們做好個人防護(hù)。完全消除顧慮并不現(xiàn)實(shí)，但能夠把大家擰成一股繩的同時，通過積極學(xué)習(xí)、溝通緩解和轉(zhuǎn)移部分焦慮情緒，讓其保持對行業(yè)和市場的信心，卻是相對可行的。”

　　值得一提的是，在疫情這樣的不可抗力影響下，湖南惠通的員工工資一直是足額發(fā)放的。對于財(cái)務(wù)出身且性格謹(jǐn)慎的張棵而言，風(fēng)險(xiǎn)儲備從創(chuàng)立之初就有所考量和規(guī)劃，多年的發(fā)展過程中，也多以穩(wěn)健作為第一步調(diào)。所以即便在疫情沖擊下，也并未措手不及。“扣下員工20%~30%的工資，對于整個公司的運(yùn)轉(zhuǎn)而言，其實(shí)只是杯水車薪，但足額的工資，卻能成為團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心劑。這兩種做法都并沒有錯，都是當(dāng)下的選擇而已，但我們考量的卻不僅僅是這些，還有我們一以貫之的團(tuán)隊(duì)文化。‘以人為本’我們沒有把這當(dāng)做口號來喊，而是實(shí)實(shí)在在希望能夠做到的事情。”張棵強(qiáng)調(diào)。

 

　　也正是在這樣的理念影響下，即便面對更大的波折，湖南惠通團(tuán)隊(duì)的凝聚力都從來是不容置喙的。在張棵印象中最記憶深刻的，當(dāng)屬設(shè)備倉庫因?yàn)楸徊贿h(yuǎn)處的汽車廠著火影響，上千萬的貨物付之一炬。所有團(tuán)隊(duì)成員在火場邊上看著消防隊(duì)員前后忙碌著救火的時候，他的內(nèi)心多少有些惶急，但當(dāng)火勢得以控制，還剩極少的一部分的機(jī)組幸免于難的時候，從老板到業(yè)務(wù)員，所有人齊心協(xié)力，不怕傷不怕累地搬運(yùn)和轉(zhuǎn)移了一整個通宵的時候，張棵突然又釋然了。“有一支這么有凝聚力的隊(duì)伍，就算現(xiàn)下一無所有，又能怎么樣呢？為什么不能從頭再來呢？”

 

　　開放包容，裂變共生

 

　　區(qū)別于很多公司順風(fēng)順?biāo)陌l(fā)展歷程而言，湖南惠通的成長歷程，聽起來略顯坎坷，但也正是因?yàn)橥瑯映錾碛?ldquo;草根”，無論是對于分銷商的痛點(diǎn)和訴求，還是對于團(tuán)隊(duì)成員成長空間的打造，湖南惠通則考慮得更為深遠(yuǎn)和周全。無論是相對開放包容的職業(yè)經(jīng)理人模式，還是代理商的獨(dú)特屬性，都讓其擁有了裂變共生的實(shí)力和自信。

 

　　“進(jìn)入這個行業(yè)開始跑業(yè)務(wù)，第一個階段，一定是為了掙錢，第二階段，則希望能有榮譽(yù)感和存在感，而到第三階段，就需要考慮社會責(zé)任感和為團(tuán)隊(duì)成員的事業(yè)和經(jīng)濟(jì)的成長打造平臺，平添助力了。”張棵闡述道，“之前也說過，我們的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方式，是將每個人都往統(tǒng)籌全局的‘后備軍’角色來塑造的。所以，有部分成員在有了一定的實(shí)力之后，就開始需要榮譽(yù)感和存在感，想要出去自己創(chuàng)業(yè)，在這種時候，我們的選擇更多的就是‘扶君上馬，再送一程’，湖南惠通可以以合作伙伴的方式支持他，從協(xié)助其建店開始，手把手地帶入門。所以很多同行都會說，我們培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的方式太過于耗費(fèi)心力，在人才流失這么頻繁的行業(yè)里，其實(shí)并不值得。但湖南惠通一直堅(jiān)持，我們處在第三階段，就要做好第三階段的事情。只要湖南惠通的平臺足夠大，能夠?qū)崿F(xiàn)自我的裂變和擴(kuò)張，又有何不可呢？我們一樣可以成為合作伙伴，將大家都團(tuán)結(jié)在周圍。”

　　目前在湖南惠通的分銷商合作伙伴中，80%是獨(dú)立開發(fā)出來的，而還有20%則是自我團(tuán)隊(duì)的裂變。對于分銷商而言，張棵同樣懷揣著這樣的“扶君上馬，再送一程”同理心，以開放包容的心態(tài)積極協(xié)助其在市場中立穩(wěn)腳跟。從自身體系的組織和搭建，到面對客戶時，售前、售中、售后的整個流程中，湖南惠通對于分銷商都會不遺余力的提供支持，推動分銷商實(shí)現(xiàn)“輕資產(chǎn)、輕成本”的運(yùn)作方式。

 

　　“我們有很多的合作伙伴，他或許自身的業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但并沒有足夠的運(yùn)營落地能力，所以我們就會做更多的協(xié)助和配合工作，比如他想組織一場老客戶觀影活動，那么湖南惠通會把所有的設(shè)計(jì)物料做好，他只要印刷就能夠使用。除此之外，下面的縣級市，我們可能還難以覆蓋，但長沙區(qū)域的很多合作伙伴都會選擇使用惠通的施工隊(duì)伍，或者是讓我們的工程監(jiān)理去把控現(xiàn)場。惠通能夠幫他統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，做好安裝。所以對于他們而言，業(yè)務(wù)就相對更為單純，只需要達(dá)成銷售即可。” 張棵表示。

 

　　值得一提的是，在全國轟轟烈烈推進(jìn)的“全裝修”、“精裝修”政策也在湖南落地，甚至早在2018年，長沙市人民政府辦公廳就印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)新建商品住宅全裝修建設(shè)的通知》，長沙內(nèi)五區(qū)新供地的商品住宅項(xiàng)目，采用全裝修建設(shè)交付的比例不低于70%，望城區(qū)、長沙縣、瀏陽市、寧鄉(xiāng)市行政區(qū)域內(nèi)新供地的商品住宅項(xiàng)目，采用全裝修建設(shè)交付的比例不低于30%。而對于湖南惠通而言，1/3的銷售額就是來源于房產(chǎn)配套項(xiàng)目。

 

　　在面對“全裝修”和“精裝修”這樣浪潮滾滾的大勢之下，對于湖南惠通分銷商網(wǎng)絡(luò)中高達(dá)70%的零售商未來的發(fā)展方向，張棵也早就有了自己的考量。“其實(shí)三四級市場的經(jīng)銷商目前還不必太過憂心，他們還有非常廣闊的市場空間可以進(jìn)一步發(fā)掘。而對于長株潭以及周邊區(qū)域的零售商而言，且不論目前精裝修政策落地還略顯‘水土不服’，真正能夠落地還需時日，即便真的有朝一日得以完全落地，零售商的服務(wù)能力也是不可替代的，制造廠家和房企之間的配合是點(diǎn)對點(diǎn)，但卻沒有哪個制造廠家或者代理商能夠點(diǎn)對面的服務(wù)這么多用戶。所以現(xiàn)階段，一方面，湖南惠通在逐步引導(dǎo)分銷商更加重視自身服務(wù)能力的提升，另一方面，我們也會聯(lián)手分銷商去與大的裝修公司簽約戰(zhàn)略協(xié)議，積極推動和配合其市場布局和發(fā)展。”

 

　　腳踏實(shí)地，眼望前方

 

　　在張棵的自我定位中，他是一個“合格的職業(yè)經(jīng)理人”，“個性冷靜謹(jǐn)慎，不冒進(jìn)”，“悲觀主義者”。而在進(jìn)行了近一個小時的電話采訪之后，我卻覺得張棵身上更明顯的特質(zhì)是眼望前方的同時，還能腳踏實(shí)地，用他自己的話來說就是“踩好腳底下的每一步，市場和時間會檢驗(yàn)一切” 。

 

　　“很多人都會覺得我的性格很好，幾乎沒有見我發(fā)過脾氣，但其實(shí)我只是冷靜且謹(jǐn)慎，很多事情在發(fā)生之前，我就會做好最壞的預(yù)設(shè)和打算，當(dāng)我能接受這樣最壞的打算的時候，那么其實(shí)我也就有了足夠應(yīng)對這樣處境的預(yù)案了。這一點(diǎn)，可能是受到我們董事長的影響吧，凡是多往前考慮一步，結(jié)果就有可能不一樣。”說到自己的性格，張棵爽朗的笑聲就從電話的另一端傳了過來。

 

　　正是因?yàn)檫@樣“悲觀”的性格，在面臨疫情沖擊的時候，張棵曾對團(tuán)隊(duì)保證過“別說三五個月，即便一年不開張，惠通也能有養(yǎng)活你們的能力。”而恰恰也正是這樣性格背后的誠摯，讓更多的分銷商伙伴都愿意團(tuán)結(jié)在湖南惠通周圍。

 

　　“我覺得錢鐘書老先生的一句話來形容現(xiàn)在的暖通行業(yè)是最恰如其分的；里面的人想出去，外面的人想進(jìn)來。很多人看著暖通行業(yè)的老板光鮮亮麗，覺得這個行業(yè)并沒有那么難，自己也可以做，但進(jìn)來之后又會被各種價格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化、墊資、岌岌可危的現(xiàn)金流而逼退。但外面的世界真的好么？如果真的好，也不會有這么多人想著進(jìn)來。各行各業(yè)都有自己的不為人知的‘捉襟見肘’的時刻。與其想要到處把握紅利，倒不如踏踏實(shí)實(shí)地邁好每一步。”張棵誠懇道。

 

　　所以，對于大小經(jīng)銷商，張棵都有自己的建議，眼望前方?jīng)]錯，但貪功冒進(jìn)卻不可取，腳踏實(shí)地才能在長久的市場競爭中真正的立穩(wěn)腳跟。“抗風(fēng)險(xiǎn)能力是無論何時、甚至無論哪種行業(yè)都需要重視的問題。很多時候，穩(wěn)固的現(xiàn)金流就代表了一個公司核心競爭力的下限。對于小經(jīng)銷商而言，現(xiàn)金流的儲備必不可少，多數(shù)以零售為主的經(jīng)銷商，現(xiàn)金流都非常可觀，但現(xiàn)金流不等于利潤。當(dāng)然，并不代表小企業(yè)就一定要有財(cái)務(wù)制度、有人事部門，學(xué)習(xí)可以，但要符合自身企業(yè)的發(fā)展階段，結(jié)合自己的企業(yè)特征因地制宜。對于大經(jīng)銷商，則要有更高的要求，要建立健全完善的財(cái)務(wù)管理制度。而大經(jīng)銷商也有常見的大企業(yè)病，部門多、溝通成本高、效率低等等，怎么去提升人均效率，也同樣至關(guān)重要。”

 

　　生意外，張棵最大的興趣就是陪家人、陪孩子，但每周一天的“親子時間”也常常被擠壓。“我可能算是個合格的工作者，勉強(qiáng)合格的丈夫，但一定不是個完完全全合格的爸爸，好在現(xiàn)在兩個小朋友還小，以后爭取能夠有更多的時間陪陪他們吧。其實(shí)我沒有什么特別的愛好，基本上大家日常交際在一起能玩的，我也都能玩一點(diǎn)，但如果有時間，我其實(shí)更希望能結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的睡一覺。”

 

　　話題行進(jìn)到此，電話采訪也進(jìn)入了尾聲，摸著微微有些發(fā)燙的手機(jī)，我才驚覺竟然聊了這么久。掛上電話，默默回想這次的采訪，張棵跨專業(yè)入行，并且能夠從銷售做到如今總經(jīng)理的位置，是偶然嗎？其實(shí)不然，即便開放包容的職業(yè)經(jīng)理人體系給了其茁壯成長的空間，但張棵自身統(tǒng)籌全局的大局觀、時刻清醒的謹(jǐn)慎理智，甚至是誠懇動人的真摯，也構(gòu)成了他能成長至今最關(guān)鍵的特質(zhì)。扶君上馬，再送一程。從初入行業(yè)的懵懂無知，到如今通盤考慮渠道布局和公司未來市場化發(fā)展的方向，曾經(jīng)的張棵或許是被公司的董事長“扶上馬，且送一程”，而今他同樣也繼承了這樣的企業(yè)文化和風(fēng)格，包容且誠懇的對待每一位團(tuán)隊(duì)成員和合作伙伴。這或許也正是張棵成長至今的魅力所在。