在暖通圈里，

　　1983年的俞瑞杰的人生履歷已經貼上了許多足夠耀眼的標簽：

　　2006年，上海復旦大學新聞系本科畢業；

　　2009年，中國人民大學管理學碩士畢業；

　　在上海最家喻戶曉的解放報業集團當過記者；

　　就職過全球頂尖的戰略管理咨詢公司羅蘭貝格；

　　接手長輩多年經營過積淀下的暖通公司；

　　但你絕對想不到，如今俞瑞杰的身份，是德國JOKA（中國）運營中心總經理

 

圖｜德國JOKA（中國）運營中心總經理 俞瑞杰
 

　　挑戰，更是“不知足”的渴望

 

　　對口專業進入了解放日報的俞瑞杰，對于職業規劃有著自己的觀點和看法。所以即便是這樣一個在很多人看來都是“金飯碗”的單位，俞瑞杰也沒有就此滿足與停留，繼續地向上探索和對于多元化的工作模式的向往都讓他最終離開了《解放日報》。或許正是因為這份果敢，離開了《解放日報》的俞瑞杰遇見了人生中的第一位貴人。

 

　　“我的師父是一位瑞士籍的香港人，他一直從事企業戰略咨詢的工作。在面試我的時候，我其實在想，我一個畢業生，社會經驗不豐富，讓我去做企業戰略咨詢或許有點太為難我。我和我的師父吐露我想一個月1 萬塊工資的目標，我的師父告訴我這個目標很簡單，只要按照我的步驟，1步、2步、3步、4步、5步、6步全都做到了，確保每個過程都很用心的去做好，我就一定能保證月入1 萬。”再度回想起最后一輪面試的場景，俞瑞杰依然印象深刻。

 

　　就因為這樣的一句話，俞瑞杰“誤打誤撞”的進入了羅蘭貝格，一干就是近7年的時間。這個全球最大的五家咨詢公司之一，其業務布局涉及汽車、消費品、文娛、能源、工業、金融等產業，合作客戶遍及各產業中的佼佼者，就職其中的俞瑞杰全面的展開了企業戰略規劃、市場數據收集、人事人力資源架構的組織管理和改革的工作，參與進了一系列大的項目中，并積累下了豐富的經驗。在與諸多客戶結緣的過程中，阿里斯頓成為了俞瑞杰對于鍋爐行業認知的開始。

 

　　巧合的是，俞瑞杰的母親其實早已開始在上海從事鍋爐和采暖行業的相關工作，但如果不是工作的原因與阿里斯頓產生了交集，可能俞瑞杰都不會與母親從事的行業有太深入的交集。“我的母親很早就從事這個行業了，那個時候是從法羅力開始的。她在紅星美凱龍雖然有三家門店，但是當時整個上海對于采暖的概念還沒普及，一個門店一年大概只有二十多套的量，而且客戶基本都是韓國人、日本人以及一些北方來滬的人，所以我一度覺得這個行業是體量非常小的一個行業。舉個最簡單的例子，我們賣法羅力，沒人知道法羅力是什么，我們開菲斯曼的專賣店，客戶也不知道菲斯曼是什么，甚至連字都念不清楚，只能描述成很長一串紅顏色的字，這就是最早南方采暖市場的現狀。”

 

　　可是誰又能想到，俞瑞杰的未來，又緊密地和暖通產業緊密的關聯了起來。

 

　　接手到撤出，矛盾中的戰略轉向

 

　　2014年離開羅蘭貝格后，俞瑞杰開始接手母親的生意。加入公司后，兩人之間的矛盾毫不意外的尖銳起來。“我花了三個月時間解雇了她的所有老員工，最后一個解雇的就是我的母親。我覺得這是時代的差別，紅星美凱龍很多做采暖守門店的都是阿姨，而不會是年輕漂亮的小姑娘，因為做采暖要懂方案，要做設計，還要反復和客戶談，還需要有一定的專業技術知識，沒有小姑娘愿意做這些，所以當時我們門店里基本都是阿姨，我母親認為好不容易有這些阿姨能每個月都有穩定的產出，是門店運營的根基，但我不認可。”俞瑞杰表示。

 

　　在俞瑞杰看來，銷售，特別是零售，第一印象最為重要。俞瑞杰介紹：“我們經常會去逛紅星美凱龍，如果接待你的是四五十歲的中年婦女，你會有什么印象？肯定只會覺得這就是在買商品而已，所有店面的呈現也不會給客戶帶來更深的印象，甚至你走了以后都想不起來今天和哪個人聊過。但是做零售工作，一定要完成一件事就是給客戶留下第一印象，你要讓你的客戶在見你的第一面就記住你，不然等到客戶二次來店里，連你是誰都記不清，更不要說找你購買商品。你打電話給客戶，客戶問你是誰，你也不知道該如何描述自己是誰，這其實就會帶來很多的資源流失和效率的降低。”

 

　　所以俞瑞杰在三個月時間里，裁掉了公司的全部老員工。在換了一批員工后，公司在2015年光采暖就已經能夠做到年300多套接近400套，對比之前在俞瑞杰母親經營的年平均200多套已經有了顯著提升。俞瑞杰表示：“實話實說，除了集美、永樂，我們那時候在上海光采暖就能排到前10名，當然那個時候上海的采暖也沒有大規模的流行。隨后我們開始擴張，門店到達了6家，整個公司看上去都走在了上升發展的快速時期，但其實也埋下了許多的隱患。”

 

　　在企業的管理中，人心的管理一直最難，員工行為的管理同樣困難，俞瑞杰沒想到的是，即便自己是企業管理出身，但同樣有難以規避的經營風險，而這樣的風險對于他的零售公司來說，打擊也是毀滅性的。回想起這段往事，俞瑞杰依然表達著自身的無奈：“因員工管理疏漏而導致公司賬上的虧空給我們帶來的影響是慘痛的，不僅僅是財務上的壓力，還有來自客戶對我們管理能力的質疑。那個時候我才發現這個行業有很高的風險，包括一些安裝事故等等，這些意外無法預料。所以在公司發展最鼎盛的時候，我們以為零售的放大讓我們掙到了錢，但其實公司在經營的過程中也承擔著許多不是我們企業能夠解決的風險，所以在把賬面上的漏洞補起來后，我們就開始陸續關閉門店，直到2016年完全撤出了零售行業。”

 

　　讓舒適落地，JOKA來了

 

　　撤出零售行業并不意味著離開了暖通圈，更聚焦于行業痛點的俞瑞杰成立了專注于采暖施工服務的公司。“毫不夸張的說，我們在上海最高峰的時候，一年能夠交付1800多套施工項目，只要經手我們的工地，就沒有交付不了的。后來經過成長和演變，我們實現了4名員工就能完成年交付1000套的成績，但我們絕不僅僅實現的是效率的提升，更是在利潤上實現了更進一步的突破。”俞瑞杰介紹到。

 

　　零售、工程配套，俞瑞杰在采暖的施工服務覆蓋面上做到了零死角，但也正是在很長一段時間的身處其中后，俞瑞杰又有了更多的思考：“現在的市場，一套好的系統，光靠一個進口的鍋爐、連接進口的管道，使用進口的分集水器，配合最優質的服務，都已經很難滿足南方分戶式采暖更高品質的需求，就連北方集中采暖舒適性升級的訴求都在不斷提升。聚焦的方向需要往更遠處看，這時我們關注到了地面本身。”

 

　　俞瑞杰發現，客戶對于地暖是否合格的衡量點，并不僅僅在于基礎的組成部分以及服務的質量水平。“他們不會去強調環境溫度達到了多少攝氏度，但是他們會關注于地面熱不熱，腳踩上去的體感是不是有溫暖的感覺。簡單來說，對比散熱片所帶來環境溫度提升的體驗，越來越多的客戶其實更強調于腳能不能暖和，地暖在冬季采暖中帶來的舒適體驗已經成為了一個不爭的事實。所以在施工的過程中，當我們發現做好前面所有的環節后，決定地暖熱不熱的本身，不是系統做得好不好，而是地板熱不熱。我們希望能將整套采暖系統做到最好，給我們的客戶帶來更好的感受，所以我們找到了JOKA。”

 

　　2019年，與德國JOKA的合作簽約后，俞瑞杰再度搖身一變，成為了一家銷售高端地板的公司總經理。結緣JOKA的過程是源于親戚中關系巧合，但又仿佛是早已冥冥中的注定，在俞瑞杰的公司現場，陳列了許多JOKA的歷史故事，而這些歷史故事，都與菲斯曼有著緊密的關系，恰巧的是，菲斯曼在上海的第一家一線建材市場專賣店，就是俞瑞杰的母親開設的。

 

　　俞瑞杰感慨道：“所以我覺得我們和JOKA這個企業是非常有緣的，無論是親情的因素，還是我們共同與菲斯曼的合作，我認為這就是緣分，所以這也是在很短的時間里，我就敲定了要在中國市場全力推進JOKA這個品牌的根本原因。畫龍點睛的來說，我母親開設了上海第一家菲斯曼專賣店，我是中國第一個推廣JOKA的人，而在100年前，菲斯曼和德國JOKA就已經建立起了情緣。我接手了母親手里的事，又繼續做了地板的推廣，而地板又與采暖是完全相關的，我認為我是在做我母親事業的一個升級，是為了給客戶帶來更好的體驗。”

 

　　從技術到客戶，從建材到暖通

 

　　所以，正如俞瑞杰強調的，與德國JOKA 的簽約，是為了讓地暖采暖的舒適性更進一步發揮的升級之路，所以他同樣也下定決心，要在暖通行業的渠道商群體里，去推廣好這一傳統意義上的建材產品。俞瑞杰表示：“我希望將這個理念傳遞給具有學習精神的暖通公司，去提升渠道商的公司格調。老一輩在采暖系統的設計和安裝上，基于的是技術層面，比如做標準了地暖盤管的間距，選擇了合適的壁掛爐，就能保證地暖的散熱。但這其實是未能深入考慮到用戶層面的，我的理解是整個地面的問題都是我們需要解決的問題，才能更好地發揮出地暖的效果和作用，我認為我的維度要更進一步。”

 

　　同時，俞瑞杰也并不希望將地板產品作為暖通公司的銷售業務，而是作為整個產品系統中，地面解決方案中的一個推薦類產品。俞瑞杰坦言：“經銷商去賣一套地暖系統，可以把地板作為一個推薦類產品，他可以直接告訴客戶不是想賣地板，而是地板決定了整個采暖效果和地面完成面的高度，去了解客戶真正的訴求，并把客戶的需求看做是銷售和服務的首要條件，這樣客戶對暖通公司的認同度會更高。而不是只把地暖系統的安全交付作為自己發展的首要條件，而不考慮用戶體驗，當用戶詢問應該用什么地板的時候告訴用戶地熱地板就行，這其實就只是‘自掃門前雪’而已，為何不去嘗試把維度提高一下呢？”

 

　　在很多場合里，俞瑞杰都闡述著自身對這件事的看法和觀點，在他看來，當下的市場競爭環境，只會“自掃門前雪”已經解決不了發展問題，更應該做到統籌規劃，通過合作去提升用戶體驗，從而實現更進一步的共同成長。“舉例來說，經銷商可以不用我們的地板，他也可以去找別的地板廠商進行溝通，去告訴廠商合作的目的并不只是為了掙錢，是帶著希望能給客戶帶來更好的體驗去尋求合作。而不是到了用戶反饋地暖效果不好的時候，經銷商只會說是水泥找平沒做好，說地板買的不對等等。客戶是不會為這樣的理由買賬的，即便他在地暖系統的設計上已經做得很好。所以如果被這樣的問題困擾的時候，為什么不能嘗試去和地板廠商開展合作，帶給客戶更好的體驗和解決方案，服務好客戶后，客戶才會源源不斷的到來。”俞瑞杰如是說。

 

　　關注于暖通渠道并投放大量的精力而非傳統建材專賣店，俞瑞杰認為這是基于整套系統的考慮，是建立在用戶舒適性真正的升級上的考慮。“地板專賣店只能解決美學問題，他們不會考慮功能性，不會在意地暖系統的全盤考慮，只會關注于這款地板會不會起鼓開裂，用多少錢來把地板賣掉這些問題。但我們不同，我們是真正懂采暖系統的公司，我們選擇出來的地板，我認為是具有代表性的。經銷商的思想需要一定時間的社會教育，所以我們把這個觀念和產品的推廣看做是一件中長期的事情，我希望能夠把這件事做出意義。”

 

　　更進一步的挑戰，是價值的展現

 

　　推廣地板，俞瑞杰將其視作為價值的展現，視為推動整個采暖行業發展的一件有意義的事，并非盈利而已。俞瑞杰說：“人活在世幾十年，青春非常短暫，所以我非常惜命，惜命的對立面就是價值，活在世上總得給自己一個交代，我現在不用考慮收入問題，我可以不做地板整天躺在家里睡覺，但是這樣有什么價值？我對價值的理解，就是能給這個社會做些有意義的事，我或許做不了許多很宏大的事，但是我通過自己經驗的積累，能夠幫助暖通公司在用戶體驗的升級上進入更高的一個維度，如果能把這件事做成了，我覺得就是有意義的。目前，我們在推動這樣一件好的事情的發展，去幫助暖通公司解決風險問題，解決收入問題，還能解決用戶體驗問題，這就是我們想做好這件事的根本原因。”

 

　　同樣的，俞瑞杰將這一目標也寄托在了更多年輕人身上，精英主義者的他給自己定的目標是8 年后，也就是45歲退居二線，把公司的經營和發展的責任交給更年輕的90后甚至是00后。他說：“我始終堅信我師父和我說的話，時代永遠屬于年輕人，所以我從來不參加我們公司的一些線上會議以及抖音推廣會議，我相信他們的決策一定是對的，因為只有90后才能明白作為主力消費群體的同齡人想要的是什么。時代在變化，我相信他們一定能夠撐得起未來的JOKA（中國），我只是在目前初期階段幫他們做好一定的基礎，掌握好一個度，等我45歲，我就退居二線，把公司的銷售運營決策交給我們的90 后，包括施工公司的運營，讓他們去做決策，因為只有他們才會了解市場需要什么。”

 

　　“我認為公司體現的最大概念就是把貨賣出去，銷量好，口碑好，這些都屬于年輕人，我更愿意退居幕后去幫他們掌控銷售管理制度，去優化公司后臺，去給他們做保姆。我們參加展會，我更像一個大保姆，安排好每一天的行程和餐飲，到展會現場我是不出現的，讓他們去接手客戶，和客戶解釋，去完成銷售。這是我們公司的理念，所以越往后我越不是一個老板，真正的老板屬于我們的銷售，屬于我們市場部的每一個員工，他們才是真正讓客戶選擇我們的原因，而不是因為我才選擇了JOKA 地板。同樣的，我為什么說到45歲我就不適合去做銷售工作而要退居二線了，因為那時候知識和閱歷已經是局限而不是優勢了。”

 

　　你或許想不到，僅有15位員工的JOKA（中國）運營中心中絕大多數都是女性員工，但事實就是如此。“我們給員工的待遇一定要滿足他們在上海的生活保障，我們的公司在裝修的時候都是以員工的需求來構想，我覺得現在90后甚至00后，只有跟我們同頻，有共同的價值認同，我們才能夠走的更遠，沒有共同價值觀的需要花很多時間成本來維護，我覺得這個太累了。所以我們公司的考勤時間很難固定，但實際上會在早上七八點就會回你的微信，他們也會在晚上十一點和客戶溝通，他們沒有一分錢的加班費，但他們為什么就能這么做，我認為就是價值的認同。所以我覺得我們公司是很特殊的公司，我們或許不足以說我們是一個常規性的公司，我們甚至連女孩子都能搬運建筑垃圾，但我們共同努力，把公司現有的這些事情做好，把我們的地板踏踏實實地賣出去，給地球減少一平方米的建筑垃圾，這就是我們的理想。”37歲的俞瑞杰篤定地說。