千舉萬變，其“道”一也

       一位是虛懷若谷、運籌帷幄的掌舵人，一位是卓爾不群、身居一線的翹楚，常州普克制冷設備工程有限公司董事長凌衛玉與市場部總監楊敏二人，共同見證了普克從一顆冉冉升起的新星演變為如今照耀在每一位用戶心中的“超新星”的過程。說起凌衛玉與楊敏兩位的從業經歷，不同的是在步入暖通圈之前所涉及的各類專業領域，相同的是骨子里不畏挑戰、敢想敢拼的意志。“普克創立于2005年，成立之初可謂非常艱難和辛酸，受限于資金等方面原因，在當時根本沒有辦法展開中央空調的銷售工作，于是我和團隊便決定先從維修售后開始做起，之后再慢慢積累資金并逐漸嘗試布局業務板塊。”談及當年的創業史，凌衛玉感慨良多。

　　
常州普克制冷設備工程有限公司董事長 凌衛玉


常州普克制冷設備工程有限公司市場部總監 楊敏

　　明知關山難越，卻還是一路跋山涉水。從2008年下半年開始，在從事了兩年維修售后工作后，積累了一定資金的普克開始著手于銷售業務。在凌衛玉與團隊的齊心協力下，普克進入了高速發展的賽車道，于同年完成了近千萬元營業額，2011年更是突破億元，相繼在常州市內拿下多個高端樓盤地產空調配套項目。除了持續推進企業經營規模的擴大，凌衛玉也沒有忘記普克在行業中最根本也是最具優勢的地方，在擴大規模的同時總是伴隨著各種服務的升級，通過不斷提高中央空調銷售和服務的質量給客戶帶去更好的享受。服務載道，聚合致遠。

　　

　　當站在今時今日回首起家之初，即使千帆過盡，凌衛玉也依然記得他所做出的每一步抉擇，談及以往，他也萬幸自己當時先從售后維修做起，而也正因為這段經歷讓凌衛玉之后在合作品牌的選擇上更加看重產品質量和服務。“細節決定成敗”這是凌衛玉最常提及的一句話，這也經常出現在各個企業的標語之中，但如果真在日常施工或是服務的過程中，能夠完全體現這句話價值的卻很少，但普克正是其中為數不多的存在。對此，凌衛玉表示：“我經常和負責安裝的工人們強調，只要在公司業務范圍內的施工項目，無論身處何處，都必須穿著統一的著裝、佩戴統一的工牌、使用統一的精工安裝標準。”目前，這支八百人的安裝團隊已成為一支業內標桿。
 

 

　　知行合一，實“踐”為先

       從零到千萬，普克用了三年，從過千萬到破億，普克又用了三年，從破億到超三億，普克用了八年。可以說，在十五年的時間里，普克完成了三十倍速的持續增長，而在這背后是凌衛玉的深謀遠慮，其深知沒有什么是一成不變的，這幾乎是所有行業市場必然的走向，唯有一步一個腳印地去實踐、走差異化之路，才能始終立于船頭。在近幾年常州中央空調市場風云變幻之際，不僅品牌與品牌之間勢同“水火”，產品與產品間也相互較勁，這點在氟系統和水系統產品多年的地位之爭中表現得淋漓盡致。對此，凌衛玉表示：“自多聯機進入中國市場，業內人士就一直在討論氟系統和水系統究竟誰更厲害，但事實也告訴我們，市場的走勢一定是與用戶需求休戚相關的。因此，一些品牌開始重視自身產品性能的優化和提升，博眾家之長，專注產品為良策。約克VRF便是其中一位。”

　　

　　持續不斷的技術升級、強力佐證的實測數據，從2005年便于約克結緣的凌衛玉在而后的多年之間見證了其內外兼修的產品品質，當2018年正式選擇與約克VRF合作時，這更像是一件必然發生、順理成章的事情。而伴隨著南方冬季采暖方式的浪潮愈演愈烈，重視舒適度和體驗感的南方熱泵兩聯供市場入局者眾多，約克VRF“天氟地水”兩聯供則以差異化的體驗，讓普克可以為常州用戶提供更養生、更健康、更便捷的過冬方式。說起終端市場，如今身居一線的楊敏似乎更有話語權：“為了調和常州地區供暖需求與濕冷氣候間的矛盾，應勢而起的‘熱泵兩聯供’幾乎可以當選近幾年業內朋友圈中出現的高頻詞匯榜首了，而約克VRF‘天氟地水’則集水機和氟機的優勢于一身。”

　　
 

　　知者行之始，行者知之成。知之而不行，雖敦必困。因此，楊敏及團隊通過針對約克VRF“天氟地水”進行的實測數據和用戶實際使用反饋后，并沒有發現任何“遺憾”。“此前我們曾在采暖季期間做過一個測試，100㎡的房屋面積若使用天然氣壁掛爐采暖，一個采暖季的費用在2千-5千之間，而在相同的房屋面積中使用約克VRF‘天氟地水’后，不僅節約了70％左右的天燃氣費，采暖費用也只占壁掛爐采暖的30％-40％。因此，我經常向客戶舉例說明不能僅看初期投資，而是要考慮全周期的運行管理，這也是我們選擇約克VRF‘天氟地水’地暖中央空調作為市場敲門磚的基礎。”楊敏說道。

　　

　　產品“由新變熟”需要一個過程，除了企業本身采用得當的推行方式，不能急于求成、操之過急之外，還要遵循一定的市場規律才能看到最終的成效。常州，作為更注重舒適度和體驗感的南方市場之一，約克VRF“天氟地水”的出現正滿足了當下消費升級的市場中客戶對于舒適度的需求，而也正是因為看到了這一點，讓凌衛玉和楊敏二人意識到以往的銷售模式已經不再“吃香”，于是提出了“標準化銷售”和“定制化設計”兩種新型模式，以順應當下不同的市場費需求。“人心總是向上，低端走向高端必然是未來常州中央空調市場的發展趨勢，無論是當初的多聯機，還是現在的兩聯供系統，都屬于舒適性產品，區別就在于現在的消費者對于新產品的接受度會更高。因此，約克VRF一直在踐行的，便是基于用戶需求和痛點持續優化和提升產品性能，輸出高端的品質為合作伙伴賦能。而這，也是普克與約克多年不解之緣的原因所在。”凌衛玉說道。

　　

　　精“誠”所至，金石為開

       選擇正確的時代風口，便能快人一步、搶占市場先機。對于凌衛玉和楊敏二人來說，約克VRF不僅給他們提供了高質、受客戶認可的產品，也為他們搭建了一個成長的平臺，如同楊敏所說那樣，“對于經銷商而言，向客戶介紹好的產品是一件能讓人產生激情的事情”。12年的一線工作讓楊敏明白：人與人之間的信賴來之不易，唯有以誠相待才能表達那份感激之意。而始終將“做人，要做厚道的人”掛在嘴邊的凌衛玉更是身體力行得詮釋著普克的精神。“從最初的赤手空拳打天下，沒有后臺、沒有關系，我們只能腳踏實地得依靠優良的服務、靠適度的價格來立足市場，到如今做好、做細每一個環節，不斷發展、不斷樹立市場上的優良口碑，用一份真心換取客戶的一份信任。”凌衛玉說道。

　　

　　身在江海，廠商關系也是永遠都繞不過的話題。在凌衛玉看來，一朵花不是花園，滿地花才是花園。因此，一個人發展得如何風生水起也是徒勞，只有在廠商雙方的同心同德下才能獲得共同成長。值得玩味的是，凌衛玉在2005年成立公司之初，取名并非“普克”，而曰“南星制冷”，后在一場晚宴上與一位約克菁英交談過程中蒙受啟發，后改名“普克”。普克，普及約克，略像玩笑的四個字，凌衛玉與楊敏卻用了多年時間去踐行這個過程，如今對他們而言，約克VRF不僅僅是一個名稱，而是在這日新月異的延陵之城中與普克一路兼程的同行人。