近兩年，隨著零售市場環境下行，多數暖通空調經銷商都存在著兩個比較普遍的狀態：一個是迷茫，一個是焦慮。從上游廠家到多數經銷商都存在著這樣的情況，這是由大環境所致。可若想生存，就不能坐以待斃。經銷商群體存在的核心價值，就是“本地化”，這就是很多廠家沒有辦法繞開經銷商的根本所在。未來經銷商的“本地化”優勢將體現在與本地消費者的鏈接能力上，本地化流量池的運營上，這就構成了未來經銷商不可替代的因素。

　　

　　經銷商需看清變化本質

　　

　　為什么如今會出現焦慮、迷茫……這些負面情緒呢？因為上游廠家到C端消費者都在不同程度地發生變化。

　　

　　廠家變化對經銷商會產生以下幾點影響：

　　

　　一、行業集中度的提高會同步傳導到商業環節，經銷商的優勝劣汰更加殘酷；

　　

　　二、上游優質品牌資源日益稀缺，選牌、選品難度加大；

　　

　　三、一線市場競爭的層次、強度空前提高，對商家的綜合能力要求越來越高；

　　

　　四、新品推廣、新市場啟動的成功率越來越低。

　　

　　而經銷商直接面對的是終端消費者，是服務對象。終端從零售業態上來講也發生了新一輪的變化：

　　

　　第一，傳統的經營思維受到越來越大的挑戰，依托社區對經銷商的服務能力、市場運營能力提出的要求跟以往不一樣，這已經成為一個方向性的趨勢；

　　

　　第二，“新零售”成為高熱話題，線上力量布局線下，B端、C端電商活躍，新概念在終端備受關注；

　　

　　第三，傳統終端生意分化，優質門店資源爭奪激烈，市場滲透難度越來越大。另外，話語權的轉移，誰離消費者近誰就有話語權，這就導致經銷商的經驗和能力都需要被刷新。

　　

　　在整個鏈條當中的末端——消費者，他們也在發生變化：

　　

　　首先是消費結構變了，年齡的分布、消費的主力在迭代，原來從大的消費結構來說中國是一個兩頭大、中間小的結構，現在逐漸呈橄欖形變化；

　　

　　其次是消費升級，消費的升級加速了消費的分化，在升級的過程中拉開了距離，縱向與橫向的雙向升級，品質化、品位化成為顯著特征。

　　

　　加強鏈接能力

　　

　　如果按經銷來講，這兩個字可以被替代。在整個營銷鏈條中，它的位置永遠在，但是它的職能要與時俱進，而作為經銷商又該如何經營顧客呢？要樹立“C端”意識，要有這種“離消費者越近話語權越大”的觀念。未來的經銷商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后再組織生意，組織上游供應，這就是在買方時代，“C端”的一個基本邏輯導向。從賣到買就是從需求的繼承者到價值的提供者，供需一體化，加強經銷商鏈接消費者的能力。

　　

　　為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

　　

　　第一，做社群。其根本是把流量搬到平臺上操作，為后續高效轉化打好基礎。目前有兩種方式：一是自建社群，針對“種子顧客”進行深度互動鏈接，線上、線下做強互動，轉化培育“鐵桿兒”再裂變；二是層圈滲透和社群擴張，通過嫁接相關社群實現價值對接。

　　

　　第二，做社區。未來的營銷是人在哪兒營銷就在哪兒。如今社區推廣的新打法是“門店+社群”，引導輔助線下終端開展社區團購、以社區為依托。

　　

　　第三，做體驗。現在有很多經銷商都在這方面面做了探索和嘗試。以沉浸、全感的體驗方式建立深度認知。搭建品牌的前端化體驗平臺，將專賣店進行“銷售+體驗+服務”的綜合性改造方式，將終端進行場景化、體驗化改造。通過全程全域的沉浸式體驗，認知產品、感受文化，實現深度連接。

　　

　　第四，做內容。這對大部分經銷商來說是一個挑戰。未來是內容為王的時代，一是要有內容的運營意識，跟上游廠家多學習，跟行業里走在前端的商家學習；二是經營你的私域流量，打造公司IP和個人形象。

　　

　　未來作為經銷商，一定要建立“買家思維”，生意的思路是從下到上，從末端到前端，先研究區域的消費者，然后組織生意，組織上游供應，這就是買方時代，C端的一個基本邏輯導向。