6月2日0點，格力健康生活6.1品牌日直播活動正式收官，以65.4億的成績再次刷新了格力直播銷售記錄。正如董明珠之前承諾的，這場盛大的直播是她帶著格力線下3萬家門店共同完成的。

　　

　　2020年不是直播帶貨元年，卻是直播帶貨走進全民視野的一年。在今年疫情影響的大背景下，從一線銷售人員到明星、企業家、市長等紛紛入局直播，直播帶貨又再次迸發出新的能量。在一場場直播帶貨背后，“營銷女王”董明珠思考的是如何將這種新型營銷模式與傳統制造業做好融合。

　　

　　如今的格力電器，是家電行業的龍頭企業，其成功與董明珠的營銷模式密不可分。回頭看，1994年被任命為格力經營部部長，是董明珠變革格力營銷之路的開始。

　　

　　規則先行，“大客戶模式”刺激銷售

　　

　　1994年，由于格力決定縮減銷售人員提成引發了大量的銷售人員集體“出走”，這一年董明珠臨危受命，任職格力經營部部長一職。這時的格力銷售沒有統一的制度，經銷商給了錢拿不到貨或者發了貨找不到銷售單的現象時有發生，董明珠接任時賬面上的應收貨款高達5000多萬元。

　　

　　面對格力內部過于依賴銷售人員、空調的銷售季節周期性強、賒銷等營銷問題，董明珠改革的第一步便是立規矩：建立回款制度“先款后貨”，經銷商必須先打款才能提貨；精簡銷售團隊，規定業務員不許拿回扣；推行“淡季返利”緩解旺季生產壓力。尤其是“先款后貨”這一規則的確立，打破了空調行業內“先發貨后付款”的潛規則，不但賬面不再出現大量應收貨款，同年格力的銷售額也從業內第8上升至第2。

　　

　　董明珠將1995年格力的營銷模式概括為“大客戶模式”，實行局部代理制，每個省會城市發展不超過5個經銷商，根據規模設置不同的返利標準。格力通過大力扶持經銷商來推進經銷商做大規模，更多地銷售格力產品。與此同時，董明珠還提出“銷售返點”的政策，以此激勵經銷商銷售更多的產品。

　　

　　董明珠主導的營銷變革為格力此后連年領跑市場奠定了基礎，也為行業經營開創了全新的營銷模式，對規范空調市場具有重大意義。

　　

　　立足誠信，“區域銷售公司模式”規范市場秩序

　　

　　隨著經銷商代理模式的不斷發展，大客戶經銷商間的競爭越發激烈，逐漸出現“炒賣空調”、區域間竄貨等問題。大客戶模式下的弊端逐漸顯現。為規范市場秩序，維護廠家信譽，董明珠選擇舍棄原先的銷售模式，轉而開始籌劃“區域銷售公司模式”的營銷策略。

　　

　　1997年，格力成立了第一家股份制銷售公司——湖北格力銷售公司。“區域銷售公司模式”是指在一定區域內將多家大戶整合建立專營格力品牌的銷售公司，此舉將生產端和銷售端利益捆綁，廠商有了穩定的銷售渠道，銷售端有了穩定的貨源，用戶還能得到更專業的服務。經過磨合適應，格力在全國范圍內建立了27家銷售公司，更好地穩定了產品價格，規范了市場秩序。

　　

　　在格力與各大經銷商的“博弈”過程中，董明珠堅持“廠商平等”的原則，以雙方共贏為目的共同發展，這一立足誠信的經營理念，也讓格力在行業內的信譽得到認可。

　　

　　21世紀初期，“渠道為王”的觀點在行業內盛行。董明珠帶領格力毅然擺脫了“大賣場”的限制，轉而發展線下專賣店，此后憑借龐大的線下銷售網絡而備受行業關注和模仿。

　　

　　擁抱變化，格力線上線下一體化“新零售”獲矚目

　　

　　2016年各大電商平臺有了線上直播的功能，4年過去，直播逐漸從游戲和秀場發展成為帶貨銷售的渠道，而今年年初的疫情爆發更是促使直播成為銷售新途徑的契機。據統計，今年第一季度，電商直播超過400萬場，在中國互聯網絡信息中心發布的數據中，2020年第一季度電商直播用戶規模達2.65億，占所有直播用戶的47.3%。

　　

　　2020年，董明珠作為人大代表亮相兩會，在接受采訪時有不少媒體提到電商直播，董明珠稱此前不論是“翻車”的抖音直播還是創紀錄的京東直播，都是以體驗為主，是為直播常態化與日常銷售相結合的試水。在接受采訪中董明珠說到：“直播賣貨相比直接在線上購物，強化了與消費者之間的交流，所以我認為將線上線下打通，能夠互相聯動的銷售模式是格力追求的‘新零售’。”

　　

　　6月1日，董明珠帶領3萬家門店同步直播。在董明珠看來，格力數量龐大的線下銷售人員不能因為線上營銷的火爆而失業，應該拉動線下與線上逐步融合。

　　

　　本次直播以格力的渠道網絡和成熟的渠道模式為基礎，借助互聯網讓直播、線上流量以及線下促銷活動相融合，為格力3萬家線下專賣店開辟一條新的營銷途徑。而董明珠這場打通線上線下全體動員的“新零售”盛會，也意味著董明珠新一輪營銷變革的開始。