浙江市場在整個中國中央空調市場中的地位無需贅言，百億市場的名號不容小覷。而寧波作為浙江重點城市，身處其中的經銷商面臨著最為白熱化的市場競爭，也迫使經銷商們積極思考如何才能實現突圍。身在這片領先的區域市場之中，他們身先士卒，敢為前車，在不斷地嘗試中積累經驗。寧波和悅舒適家暖通設備有限公司的總經理徐亮就是一位在這片市場中積極打拼了5年之久的經銷商，同時他也是位簡約而不簡單的90后，用現在的熱詞來說就是“后浪”。在與徐亮的交談過程中，可以直觀感受到徐亮所體現出的獨到思路與敢為前車的魄力。

 

　　作為行業為數不多的90后老板，徐亮的職業經歷頗為豐富。2015年踏入行業，前兩年在約克的一位代理商那里學習產品的銷售；2017年，與一位朋友創建了第一家暖通公司；經歷了三年沉淀之后，于2018年成立了和悅舒適家，開始培養自己的銷售團隊，并逐步建立自己的銷售風格。通過和徐亮的一番對話，讓我們看到，5年職業經歷的沉淀，使得作為“后浪”的徐亮對于兩聯供的市場和銷售有自己非常獨到的見解和思路。

寧波和悅舒適家暖通設備有限公司總經理 徐亮
 

　　90后的視界

 

　　徐亮認為，不管在技術層面還是市場層面，兩聯供系統都是一種新的趨勢。隨著消費者消費能力的提升，客戶對生活品質的需求也越來越高，而地暖這種方式是目前采暖方式最為舒適的一種，也贏得了很多客戶的喜愛。

 

　　其實目前從市場規模來看，兩聯供市場規模還不是特別大，整個兩聯供市場的量主要集中在江浙市場。不過，對于兩聯供系統的發展前景，徐亮的認知非常透徹，并且有很多切身的體會。“我剛進入行業的時候，主營的就是約克的產品。入行第三年我開始經營約克VRF兩聯供系統，之后就一直專注于兩聯供系統。隨著約克VRF兩聯供系統的推廣，我們現在的銷售規模已經非常穩定。我的客戶曾經跟我說過一句話，他說‘地暖這個東西真的是神仙般的物品’。我覺得未來越來越多的人會選擇兩聯供系統，因為它舒適、節能、環保，以后會成為人們的必需品。”

　　最初，徐亮和他的團隊是以經營水系統產品為主，受益于兩聯供系統的發展前景和約克VRF品牌的理念契合，徐亮逐漸把業務重心轉移到了兩聯供系統上。在選擇經營品牌時，品牌力、產品力、渠道的管控能力都是徐亮所看重的。“首先，約克VRF對于售前售中售后的服務理念和態度跟我們公司的經營理念非常吻合；其次，約克VRF天氟地水產品質量過硬；第三，約克VRF對于市場有足夠的管控能力，這也是我選擇品牌非常看重的一點。基于以上因素，最終我們選擇一心一意經營約克VRF兩聯供系統。”徐亮解釋道。

 

　　寧波和悅舒適家從成立到現在，發展成績有目共睹，徐亮認為這和約克VRF的扶持不可分割。徐亮認為廠家和經銷商就是魚和水的關系，相容相生，需要共同發展，同甘共苦，這樣才更利于開拓市場。對于經銷商而言，廠家到位的服務是非常重要的，約克VRF會給寧波和悅舒適家提供售前售中售后的整體服務，專業團隊的指導，政策的支持，讓徐亮減少了后顧之憂，也堅定了和約克VRF合作的信心。好的選擇是成功的一半，無論是選擇天氟地水兩聯供產品，還是約克VRF這個品牌，對于徐亮而言都是最好的安排，更是最好的選擇。

　　最好的選擇

 

　　作為一個90后的老板，徐亮對90后消費者的心理摸得很透，他認為，兩聯供對于90后同樣具有較大的吸引力。“90后這個年齡層最大的特征就是他們對于產品的品質非常注重。”徐亮說道。

 

　　“其實我剛做這個產品的時候，南方很少有人裝地暖。但是隨著人們對生活品質的要求越來越高，地暖逐漸流行起來。對于90后而言，基本都是剛結婚買房，下一步肯定就是生個寶寶了，在冬天給老婆父母孩子一個溫暖的舒適的家，你可以想象在一個寒冷的冬天一進家門那種春天般的溫暖，看到寶寶在地上爬的歡樂感。我曾經有這么一個客戶，也是90后，138平方的建筑面積，采暖面積95平方，是我在展會上接待的一個客戶。他找我了解約克VRF兩聯供產品的時候，他不相信我們的產品這么節能，因此他選擇了中央空調、鍋爐帶地暖，我以為這件事情可能就這么落幕了。但是過了一年之后，客戶忽然微信聯系了我，他問能不能把原有的系統換掉，換成約克VRF兩聯供系統。因為他經常看到我在朋友圈曬的電費賬單，我們的客戶一個月的電費是600-800元，而他一個月電費在3000塊錢左右，他向我感慨‘買得起地暖用不起地暖’。”徐亮認為，從數據上進行比較，大部分客戶會選擇約克VRF兩聯供系統，因為冬天比開空調舒適，又節能。

 

　　其實我們可以看到，整個兩聯供市場目前來說的產品結構還是以水系統為主，氟系統現在還處于往上走的發展階段。對于與這么強大的水系統去競爭，徐亮絲毫不懼。在徐亮看來，天氟地水其實更契合市場的需求，因為水系統的零部件比較多，安裝難度以及后期的負載率會比較大，而天氟地水是整體式的，裝好以后就不會有太大的問題。徐亮相信不管是現在還是將來，兩聯供都是采暖最好的選擇。

　　營銷講究別出心裁

 

　　很多人都說徐亮的銷售思路很特別，而且經常能想出一些別出心裁的思路。徐亮謙虛地說道：“其實也談不上別出心裁，就是老老實實做好售前、售中、售后服務。售前，我們會做好多元化的設計方案，讓客戶知道買我們的產品他能得到什么，然后通過一些案例的分享，讓客戶明白用兩聯供就必須選擇約克VRF，不然會后悔終身。售中，我們進場以后會每天上傳一些施工照片，因為很多客戶比較忙，上傳照片不僅可以讓客戶看到施工進度，還可以隨時把控施工質量。只有仔細為客戶考慮了，客戶才會更加信任我們，也愿意幫我們介紹新客戶。售后，我們要求售后部門當天的事情一定要當天解決，多換位思考，就能把服務做好。”就像去年有一位專家說，做產品應該怎么做，最典型的一句話叫“磨好豆腐給媽吃”，就是要有服務媽媽的心態去服務客戶，站在客戶的角度考慮問題，口碑一定不會差。

 

　　不過，徐亮坦言，在進行兩聯供系統銷售時，難點在于品牌的知名度，因為很多人不知道有約克VRF這么一個品牌，更不知道約克VRF兩聯供系統。因此，在推廣時，他們通過一些即將交付的小區，搞定里面的客戶，讓業主在他們的業主群里面推薦約克VRF兩聯供系統。然后通過老帶新、設計師渠道，把約克VRF兩聯供系統推廣出去。同時，在推廣約克VRF天氟地水產品時，徐亮和他的團隊會主動引導用戶選擇。

　　制定多重方案、向客戶講述品牌故事、站在客戶的角度處理問題，通過不遺余力的推廣，徐亮和他的寧波和悅舒適家在兩聯供領域取得了令人艷羨的成績，目前兩聯供系統占據了寧波和悅舒適家80%的銷售比重，這個數據在整個行業當中也是比較罕見的。當然，徐亮的志向不止于此，“我們的整個產品體系當中不應該僅有兩聯供，跟約克VRF的合作也不應該僅僅只有兩聯供，接下來我們會把多聯機、單元機產品帶起來。”未來，徐亮也希望和約克VRF共同進步，讓團隊越來越強大，也讓更多的人選擇約克VRF這個品牌，選擇兩聯供系統。