當(dāng)家用中央空調(diào)產(chǎn)品初入中國市場，彼時(shí)的經(jīng)銷商都在盡心竭力的推廣單一的產(chǎn)品，其中部分佼佼者成長為如今全國知名商家，成為行業(yè)標(biāo)桿。而隨著家用中央空調(diào)在零售市場的成功案例以及家用中央空調(diào)市場的日趨白熱化，新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品不斷進(jìn)入經(jīng)銷商的門店，舒適集成幾乎已是大勢所趨，甚至同一類型的產(chǎn)品，商家也會經(jīng)營多個(gè)品牌以適應(yīng)不同檔次的消費(fèi)者。雖說經(jīng)營單品的經(jīng)銷商數(shù)量越來越少，但也不缺乏成功案例，《暖通空調(diào)資訊》拜訪過的眾多經(jīng)銷商之中，也曾遇到過此類商家，其中不乏經(jīng)營單品的標(biāo)桿。

　　

　　正如所言，集成化的銷售是行業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展的主流趨勢，也是必然趨勢，家庭內(nèi)所能使用的設(shè)備品類愈發(fā)豐富，經(jīng)銷商也希望通過提供一站式購物服務(wù)提高客單值，最大化地開發(fā)客戶資源。但也依然有小部分人在堅(jiān)持著單品經(jīng)營，單品能做到出類拔萃更加屬于行業(yè)個(gè)案。單品經(jīng)營的成功并非是單品時(shí)代的反撲，但卻能夠?yàn)榧缮烫峁┎簧俳?jīng)驗(yàn)，比如把集成化中的某一類產(chǎn)品做精做專。

　　

　　強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，模擬場景

 

　　新風(fēng)系統(tǒng)幾乎已經(jīng)成為了集成商門店中的標(biāo)配，但是這套系統(tǒng)并非消費(fèi)者的剛需型產(chǎn)品，且市場特性以地產(chǎn)配套為主導(dǎo)，大部分經(jīng)銷商尚未挖掘到一套高效的銷售技巧。尤其是在沒有霧霾困擾的區(qū)域，無法借助除霾熱點(diǎn)，盡管偶爾也能達(dá)成訂單，但新風(fēng)銷售業(yè)務(wù)量始終難有突破。

　　

　　說到新風(fēng)營銷，百大新風(fēng)可謂是行業(yè)楷模。百大新風(fēng)坐落于福建福州，那是常年空氣質(zhì)量打敗了全國80.7%城市，沒有與新風(fēng)品牌宣傳密切關(guān)聯(lián)的霧霾困擾，但百大新風(fēng)卻在福州屢創(chuàng)奇跡，新風(fēng)銷售成績在2019年突破四千萬。在其門店內(nèi)，沒有常見的中央空調(diào)、凈水或是家用電器產(chǎn)品，新風(fēng)是店內(nèi)唯一的產(chǎn)品。百大新風(fēng)總經(jīng)理陳沖多次被邀請作為嘉賓為經(jīng)銷商們分享經(jīng)驗(yàn)，而陳沖的總結(jié)簡潔明了——強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)，模擬場景。

百大新風(fēng)總經(jīng)理 陳沖

　　

　　百大新風(fēng)成為新風(fēng)行業(yè)的標(biāo)桿，一方面自然是因?yàn)楣舅芴峁┑膶I(yè)化新風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、售后服務(wù)，在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬闪藘?yōu)質(zhì)口碑；另一方面，體驗(yàn)館的建設(shè)加之銷售人員的營銷技巧，使猶豫不決的客戶最終下單。2018年，百大新風(fēng)打造福建首家人工環(huán)境體驗(yàn)館，并率先推出“新風(fēng)全系統(tǒng)輸出”的新理念與方案，使百大新風(fēng)取得全國新風(fēng)經(jīng)銷商50強(qiáng)榮譽(yù)，并且斬獲“全國優(yōu)秀設(shè)計(jì)獎”。

　　

　　在百大新風(fēng)門店內(nèi)，專設(shè)的人工環(huán)境體驗(yàn)館額外醒目，新風(fēng)不同于中央空調(diào)系統(tǒng)，冷暖方面消費(fèi)者可以有清晰地感受，新風(fēng)系統(tǒng)的功效需要在特定情況下才能有明顯的體驗(yàn)效果。陳沖及其團(tuán)隊(duì)經(jīng)過深入研究，總結(jié)出很多甚至客戶都沒有發(fā)現(xiàn)的特殊環(huán)境，均需要新風(fēng)系統(tǒng)來改善室內(nèi)環(huán)境。例如家中有老人，盡管衣著干凈，但也會有一股老人味，這是人體到了一定年齡，由于新陳代謝問題必然會產(chǎn)生的味道，尤其在夏季和冬季等門窗緊閉的時(shí)間里，氣味會更加容易察覺。再比如家中養(yǎng)有寵物，無論天天多么勤快地為其清洗，也無法保證好動的寵物們身上沒有異味，甚至空氣中還會有動物脫落的毛發(fā)。家中有抽煙者、喝酒者或是做飯時(shí)的油煙味則相對明顯一些。

　　

　　體驗(yàn)館的存在，可以模擬各種顧客生活中存在的問題，讓上門選購的顧客體驗(yàn)到新風(fēng)系統(tǒng)的功效，緊抓顧客生活痛點(diǎn)，通過銷售人員的語言技巧，促成顧客下單。百大新風(fēng)的成功對于集成商而言也是條可以模仿的道路，幫助百大新風(fēng)做到行業(yè)50強(qiáng)的不是得天獨(dú)厚的地理位置，而是新風(fēng)營銷的技巧，集成商組建專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)和模仿，同樣百大新風(fēng)體驗(yàn)館也能使公司的新風(fēng)業(yè)務(wù)更上一層樓。

百大新風(fēng)體驗(yàn)館　　

　　抓住優(yōu)勢，全心投入

 

　　而對于集成商，最重要的是明確眾多產(chǎn)品之中，哪款產(chǎn)品才是公司的優(yōu)勢所在。上海莊生機(jī)電工程設(shè)備有限公司是一家專注于樓宇自控系統(tǒng)的公司，其每年的銷售額超過了中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)大部分經(jīng)銷商。筆者曾經(jīng)詢問，為什么不進(jìn)駐中央空調(diào)市場，畢竟自控系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)息息相關(guān)，莊生機(jī)電也并不缺乏此類客戶資源，可以說有著進(jìn)入中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)的先天優(yōu)勢。而得到的答案卻是，公司的優(yōu)勢在自控領(lǐng)域，只需要在優(yōu)勢領(lǐng)域做好就可以。

　　

　　上海莊生機(jī)電總經(jīng)理曾經(jīng)在江森自控服役，對自控系統(tǒng)有著深入了解，所以在選擇創(chuàng)立公司之初，就堅(jiān)定地選擇只運(yùn)營自控系統(tǒng)。十幾年的市場發(fā)展，服務(wù)范圍不斷擴(kuò)大，從上海到江蘇再到安徽，公司的規(guī)模不斷實(shí)現(xiàn)突破，相繼增設(shè)了南京菲斯特樓宇科技有限公司和合肥藍(lán)灝節(jié)能科技有限公司兩家分公司，以便更好地服務(wù)江蘇、安徽區(qū)域。在這十余年里，公司的經(jīng)營產(chǎn)品構(gòu)架從未變更，而是選擇塑造公司文化，強(qiáng)化售后服務(wù)，進(jìn)駐其他區(qū)域，從銷售做到售后管理和維護(hù)，以此實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展。從頭至尾，管理層都明確知道公司的優(yōu)勢是什么，進(jìn)駐新領(lǐng)域?qū)τ谏虾Ｇf生機(jī)電并不難，但將精力投入到優(yōu)勢領(lǐng)域，可以實(shí)現(xiàn)事半功倍，多元化發(fā)展并非必不可少。

　　

　　而集成商亦是如此，其進(jìn)入行業(yè)成為經(jīng)銷商，也必然有自身立足的領(lǐng)域，相當(dāng)于多種產(chǎn)品的核心，可以起到引流然后促成集成銷售的產(chǎn)品。與其產(chǎn)品多樣卻樣樣不精，不如抓住優(yōu)勢進(jìn)行深耕，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。

　　

　　背水一戰(zhàn)，提升單值

 

　　集成商可以提供多種類型的產(chǎn)品服務(wù)，但選擇多也意味著讓步多，在高端產(chǎn)品推銷遇到難度時(shí)，銷售人員往往會退而求其次，以求達(dá)到下單的目的。針對此類問題，行業(yè)中倒也有果決的商家代表。四川中精環(huán)境理論上并不能算單品的經(jīng)典案例，其主打的同樣是時(shí)下正熱的舒適集成系統(tǒng)。但是在中央空調(diào)領(lǐng)域，曾經(jīng)作為當(dāng)?shù)囟嗦?lián)機(jī)市場的一員“大戶”，卻在后期引進(jìn)戶式水機(jī)后，毅然退出了多聯(lián)機(jī)市場。這其中并不是因?yàn)槭雰?yōu)孰劣，也并非不能同時(shí)銷售，但四川中精環(huán)境總經(jīng)理吳德強(qiáng)卻表示必須背水一戰(zhàn)。

　　

　　“當(dāng)初引進(jìn)戶式水系統(tǒng)，就是想沖擊高端市場，且戶式水系統(tǒng)的客單值更高，更加考驗(yàn)服務(wù)，因此競爭對手也更少。但是引進(jìn)后的最初階段，發(fā)現(xiàn)銷售員在客戶對價(jià)格產(chǎn)生猶豫時(shí)，下意識會退讓介紹多聯(lián)機(jī)，雖說本質(zhì)上是不想客戶流失，但是違背了公司引進(jìn)戶式水系統(tǒng)的初衷。”而吳德強(qiáng)當(dāng)初決定放棄多聯(lián)機(jī)業(yè)務(wù)的這個(gè)決定，也讓團(tuán)隊(duì)成員和圈中好友感到頗為驚訝。吳德強(qiáng)特別強(qiáng)調(diào)，并不是說多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品不好，自斷一臂在當(dāng)時(shí)也對公司業(yè)績造成了很大影響，但是這種“背水一戰(zhàn)”的模式，意味著銷售人員沒有其他選擇可以提供給客戶，只能引導(dǎo)客戶接受公司擁有的產(chǎn)品和系統(tǒng)服務(wù)。另一方面，戶式水系統(tǒng)的安裝服務(wù)要求更為嚴(yán)苛，失去了多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品對業(yè)績的支撐，倒逼公司提升安裝、售后的技術(shù)和服務(wù)能力。

四川中精環(huán)境建設(shè)工程有限公司總經(jīng)理 吳德強(qiáng)　　

 

　　單品或是集成，其本質(zhì)上都是為了追求業(yè)績，追求公司的發(fā)展。面對更加豐富的零售類產(chǎn)品，堅(jiān)持自己對單品的思路沒有錯，選擇集成化追求客單值提升和拓寬客戶服務(wù)范圍也在情理之中。單品能經(jīng)營到出類拔萃，對于集成商而言值得去學(xué)習(xí)，單品經(jīng)營的寶貴經(jīng)驗(yàn)，對于集成銷售同樣是價(jià)值連城。