上海升浪智能科技有限公司總經(jīng)理 牛利

 

　　從街角的門店搬進隔壁的文化園后，上海升浪所打造的日立中央空調(diào)首家新零售智慧門店少了些車水馬龍的嘈雜聲，但卻讓參觀的用戶有了更深層次的沉浸式體驗。特別是在疫情期間，當不少門店無法營業(yè)的時候，這家門店所打造的“智能零接觸體驗?zāi)Ｊ?rdquo;更是通過無人化的智能服務(wù)，在堅持防疫控疫的同時，也幫助不少用戶實現(xiàn)了不接觸工作人員同樣能夠享受到包括產(chǎn)品了解、功能體驗、互動咨詢、購買建議以及訂貨下單等等完善的服務(wù)。

　　

　　不得不說，對于傳統(tǒng)的中央空調(diào)行業(yè)來說，這一零售門店的模式理念是緊貼時代的，也是具有代表性的。幸運的是，4月初，i傳媒抖音面對面有機會走進這家“科技感十足”的門店中，在上海升浪智能科技有限公司總經(jīng)理牛利的帶領(lǐng)下參觀這家門店展廳，并能夠與這位HCSC大會首位“麒麟獎”獲得者進行深入的交流，去了解更多關(guān)于牛利、關(guān)于升浪、關(guān)于新零售的觀點和理念。

　　

　　接軌線上，為傳統(tǒng)做加法

 

　　機緣巧合的機會，牛利涉足了暖通空調(diào)及舒適智能產(chǎn)業(yè)，運營至今不過才6年左右的時間，但與其他經(jīng)銷商更專注線下渠道所不同的是，牛利或許是其中為數(shù)不多的在深耕互聯(lián)網(wǎng)渠道，并能夠堅持至今的經(jīng)銷商。對此，牛利說，她想給客戶帶來一些不一樣的地方：“我們開始也有門店，一個中規(guī)中矩的門店，我們同樣也有線下渠道，這些我們和其他經(jīng)銷商都無異。但我們希望能脫穎而出，做一些不一樣的東西呈現(xiàn)給客戶。安裝是必須要緊抓的，也是大家都看中的，完善的售后服務(wù)也是廠家和商家的關(guān)注點，這也是我們需要去做好的。所以我們最終將著眼點放在了前端的銷售上，我們希望能夠更多樣化的呈現(xiàn)給客戶。”

　　

　　“用線上模式來為經(jīng)營做加法”，牛利看中的是互聯(lián)網(wǎng)龐大的流量入口，也看中了未來的消費習(xí)慣，經(jīng)過各類互聯(lián)網(wǎng)平臺的入駐、引流以及不斷地優(yōu)化提升，升浪的名氣開始逐漸打響，這一種對于暖通空調(diào)行業(yè)來說與眾不同的銷售模式，也漸漸打開了它成長的門鎖。能夠步入正軌并不斷發(fā)展，在牛利看來，這更是時代和趨勢下的結(jié)果。“一方面，我認為和我們身處在上海這樣一個發(fā)達城市有關(guān)，中央空調(diào)的概念在這座城市里已經(jīng)實現(xiàn)了扎根，而這座城市從不缺少前沿消費觀的消費群體，他們對新鮮事物的接受度較高也敢于嘗試；另一方面，時代的發(fā)展環(huán)境中，越來越多的年輕人開始習(xí)慣抱著手機去解決生活中的諸多需求，開放線上的端口在我們看來是必經(jīng)之路。”

　　

　　線上平臺的紅紅火火讓牛利不敢停下發(fā)展的腳步，新零售的概念在新時代下的流行讓她投入了更多的精力關(guān)注到了這一部分。“當時沒有人說去做這樣的一家門店，但我們始終覺得，天貓平臺做起來以后，新零售始終是需要去落地的，當時與日立總部交流的時候，他們也表示想要開設(shè)這樣的一家門店，我認為這正好是一個機會，所以就接了下來。后續(xù)的工作開展起來就非常順利了，2019年，首家新零售智慧門店迎來了它開業(yè)的日子。”牛利介紹道。

　　

　　流量為王，用傳統(tǒng)來護航

 

　　當前的時代流量為王，運營起互聯(lián)網(wǎng)平臺的上海升浪精準搭脈了目前的市場趨勢，對比傳統(tǒng)渠道模式來說，可以觸達的目標用戶也越來越多。“線上模式對我們來說相當于增設(shè)了一個渠道，不僅有利于促單，在宣傳和推廣方面同樣也有著積極的作用，而對于我們的經(jīng)營和銷售工作來說，穩(wěn)定性也有所加強。特別是如果碰到類似疫情這種情況，我們至少能展開這種零接觸體驗的模式，相對來說受到的傷害小一些，抗風(fēng)險的能力也更強一些。其實在現(xiàn)在激烈的市場環(huán)境下，包括傳統(tǒng)的裝飾、小區(qū)樓盤渠道都面臨著激烈的競爭，只有在銷售前端找到更多的支撐點，才能讓公司的發(fā)展腳步更加穩(wěn)定”牛利認為。

　　

　　不過，牛利也坦言：“其實這一門店開設(shè)后，我們面臨的壓力還是比較大的，比如廣告牌的費用、線下運營的費用、員工固定成本的費用等等。不過，困難之下，也感謝日立廠方給我們提供了一部分的支持，讓我們更有信心去推進這件事，另一方面我們自己也在努力，不斷地向前走，也挺過了這段最難的時間。截至目前來看，這個門店的開設(shè)是有意義的，特別是在我們通過線上的引流后，門店給消費者更加多樣化的呈現(xiàn)，也給最終的出單起到了關(guān)鍵性的作用。”

　　

　　互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展飛速，牛利也在加速學(xué)習(xí)和運營的升級。從最初的搜索引擎的優(yōu)化，再到各類互聯(lián)網(wǎng)平臺的進駐，再到如今短視頻的時代，在牛利看來，洞察時代的變化最為關(guān)鍵：“做線上一定要具有洞察力，需要緊跟變化的腳步去學(xué)習(xí)。所以我也會花很多的時間去學(xué)習(xí)，去成長。比如，年后的疫情讓短視頻飛速發(fā)展，我們也花了很大的精力去研究，甚至整晚都在琢磨和研究，就是為了吃透抖音的邏輯。在我看來，端口不同，展示方式也不同，掌握這些互聯(lián)網(wǎng)的端口邏輯，尋找適合和匹配我們的端口是需要持續(xù)研究的，也是保持活力的關(guān)鍵。”

　　

　　做好服務(wù)，口碑也能拓客

　　銷售手段豐富多樣，但牛利同樣看中服務(wù)的質(zhì)量。“客戶需要的不是一些虛的口頭之言，高壓的生活環(huán)境下，他們希望我們能多多考慮，希望能簡化購買的流程，減輕裝修的煩惱，他們希望我們能夠解決這些問題，又能放心，又不會花冤枉錢。這些訴求的背后，其實就是我們服務(wù)工作的目的和意義。”牛利介紹著她的觀點。

　　

　　所以，即便更擅長于互聯(lián)網(wǎng)模式，但上海升浪的服務(wù)能力同樣優(yōu)秀。在日立中央空調(diào)舉辦的各類比賽中，上海升浪屢屢斬獲優(yōu)秀成績，其良好的安裝和服務(wù)能力更是頻繁得到日立中央空調(diào)上海分公司以及總部的表彰。成績的背后，牛利認為這與升浪嚴格的管理密不可分：“材料保障，安裝質(zhì)量的管控是我們一直以來恪守的行動準則。之前有一次我們的項目因為施工人員沒有注意，一小節(jié)的保溫材料出現(xiàn)了問題，項目經(jīng)理在檢測發(fā)現(xiàn)這個問題后，要求整個拆掉后全部重做，絲毫不允許任何的馬虎。”

　　

　　要求嚴格同樣出現(xiàn)在對公司的管理上，牛利笑稱自己對員工比較苛刻，時常會拿出“如果是你家，你會這么做嗎？”這樣的話來“批評”自己的銷售和施工。但卻恰恰是這樣的嚴格，升浪才能積累下良好的口碑和影響力，能夠有相當高的老客戶轉(zhuǎn)介紹率。“其實我覺得這就是換位思考，作為服務(wù)商，我們有沒有為客戶考慮，如果做的事情放在我們自己身上都不能接受，又怎么能要求客戶接受呢？”牛利堅定地說。

　　

　　嚴格的要求下，升浪的老員工卻同樣非常的多，一方面是被牛利“重情義”、“格局大”的人格魅力所吸引，更重要的方面在于對牛利這種負責(zé)任的態(tài)度和價值觀的認可。談到公司內(nèi)部的氛圍，牛利很自豪的表示：“我們公司的氛圍非常好，大家的心都在一起。我們雖然隨時都會發(fā)生一些爭執(zhí)，但是爭執(zhí)后還是會出手相互幫助。這么多年下來，我們培養(yǎng)的團隊運作能力都特別強大，無論是誰的客戶進店，大家的一致想法就是把這單簽下來。多年間對事不對人的觀念讓我們公司一直保持著良性的運轉(zhuǎn)，這也是我們能夠不斷成長的關(guān)鍵。”

　　

　　在升浪展廳的墻上，赫然寫著三條“升浪文化”——“我們致力于追求客戶極致滿意和打造品質(zhì)生活”、“我們致力于構(gòu)筑堅實平臺讓員工滿意工作”、“我們致力于力量奉獻承擔(dān)更多社會責(zé)任”。寥寥三句，盡看出牛利對客戶、員工、責(zé)任缺一不可的重視，而這也成為吹動升浪持續(xù)航行的風(fēng)帆，向著更好的未來破浪前行。