杭州谷鼎暖通設備有限公司總經理 朱壽

　　

　　一物從來有一身，一身還有一乾坤。自戰國中期莊子起，“天人合一”的思想概念就逐漸形成系統的哲學思想體系，并由此構建了中華傳統哲學的主體。中華民族自古就知，宏觀整體與微觀個體從來都是互相感應、互為反應、互為映照的。千島湖，位于浙江省杭州市淳安縣境內，在整個暖通空調行業，并不是有廣闊天地的市場，但正是這樣數以萬計的微觀個體，才構成了渠道的末端，與宏觀市場節律相應，保障了整個行業生態鏈的完整。

　　

　　小天地，自有乾坤。杭州谷鼎暖通設備有限公司總經理朱壽在千島湖的小天地中，打造了冷暖新天地。在“在線有‘約’”的直播間，朱壽從容不迫地向我們介紹他的市場、他的天地乾坤。

　　

　　人的主觀性

 

        “人”與“選擇”是他故事的開始，也是一直以來，他所重視的兩個因素。“當時，我孤軍奮戰，四面受敵，雖然很困難，但是我依然還是很有信心地去做這件事情。一步一步走過來，到今天為止，我已經有很多的戰友。”回憶起當初的情景，朱壽仍舊歷歷在目。從孤軍奮戰，到與戰友同行，朱壽與杭州谷鼎一路收獲的是信任與感動。

　　

　　可能會有人認為，在刀光劍影的市場中，這份信任，虛無又縹緲。但朱壽始終認為，信任是十分重要的，他增加了團隊的信心，也讓杭州谷鼎對品牌和產品的信心更加堅定。對于一個團隊的發展來說，商業整體信心是非常重要的，它在很多時候決定了團隊在市場中的一些行為。

　　

　　朱壽這樣理解人的主觀能動性：“生意最終是要和人打交道，和團隊打交道，最終還是人的因素決定了選擇的結果。”2017年，朱壽敏銳地覺察到市場在發生一些變化，多聯機零售市場競爭白熱化，價格越來越低，杭州谷鼎需要選擇一個差異化的品牌和產品繼續開拓市場。當時，約克VRF的“天氟地水”熱泵兩聯供產品進入了他的視野。從對系統幾乎零認知，到最終選擇合作的最直接因素是人。

　　

　　朱壽表示，和約克VRF合作的緣起，正是出于人的推動。當初的一件事情讓他印象深刻，在約克VRF“天氟地水”上市之前，朱壽參加了一次展會，由于當時對熱泵兩聯供的認知不是很深刻，為了研究，朱壽熬了三個通宵。讓他沒有想到的是，當時廠家的負責人、職業經理人陪著他一起熬夜三天，研究產品和銷售的方法。這讓朱壽很感動，也給他很大的信心，有這樣的一種精神在，結果自然是不會太差的。

　　

　　品牌的美譽度是靠人去打造的。朱壽說道：“我相信在這種美譽度下，產品的質量是沒有問題的，在這個前提下，只要人對了，價值觀一致，合作就達成了。實際上和約克VRF品牌產品的合作只是一個起點，通過合作，讓我找到了我更加認可的一幫人。這幾年可以說是患難見真情，是約克VRF推著我們一起往前走。”

　　

　　時間也驗證了朱壽的選擇，經過兩年的發展，杭州谷鼎獲得了明顯的進步。朱壽從三點歸納這種成長：“第一個最直觀的變化就是數據的增長，廠家數據的增長是非常明顯的；第二個變化是我們對品牌和產品的信心比以前更加堅定，這雖然說起來是一個比較虛的變化，但是非常重要；第三個也是最重要的，就是我們獲得了很多的支持者。從一家經銷商到現在簽約了近五十家經銷商，簽約數量增加的背后，意味著更多的人對品牌和產品的信心和信任在增加。”

　　

　　成長的培育

 

        雖然取得了不俗的成績，朱壽仍然認為，杭州谷鼎還處在一個發展階段。“銷售的數字只代表過去，但是對我們渠道來說這代表著未來，對渠道的重視也就意味著我們對未來市場的重視。”在朱壽看來，在發展階段，最大的收獲就是人，只有更多人的支持和信任，杭州谷鼎才會有更大的發展前景。

　　

　　對于團隊，朱壽表示，團隊自身的改變，對企業成長的貢獻是巨大的。杭州谷鼎從凝聚力、學習能力以及品牌幫助三個方面入手，打造團隊的能力。團隊的強凝聚力體現在目標的明確性，也就是企業的核心，以及員工每天工作、思考的重心，同樣的，一旦一個團隊的目標很明確，那么它的凝聚力就很強。

　　

　　從“只要把終端客戶服務好”的純粹的零售商，到現在不光要服務零售終端客戶，還要服務渠道客戶，這對于杭州谷鼎團隊的要求越來越高。朱壽說：“之前作為零售商，我們按照公司的流程與標準去執行就可以了。但現在我們要求在服務的過程中，不僅僅是能夠作為一個買貨賣貨的人，我們還一定要做到動態服務，所以我對團隊的要求越來越高，在此過程中，大家的學習能力在增強，團隊的學習能力也在提升。”

 

　　同時，經銷商的成長離不開廠家的幫助。品牌幫助經銷商在區域市場提高了知名度，為經銷商打造出一個平臺。這種合作，尋求的一定是成長型個人、成長型企業和成長型思維，而這種成長性關系是需要雙方團隊共同打造的。

 

　　除了團隊的成長，市場的成長，也是朱壽所努力的。

 

　　從2007年開始，朱壽進入暖通領域，進行傳統的中央空調銷售，后來發展到多聯機和壁掛爐采暖，隨后又延伸了水系統二合一。然而，經營產品多年，朱壽始終還是解決不了他一直倡導的節能、環保、舒適、安全性。朱壽說：“很多經銷商的經營理念都是這些，但其實經營的產品都不能夠完全的解決節能、環保、安全。一個新的系統面世，一定是之前的產品有缺陷，才會有研發的價值，用新的產品彌補缺陷。在我接觸到熱泵兩聯供產品時，我想，產品設計的初衷應該也是看到了傳統系統在用戶端的弊端。”

　　

　　無論是產品的銷售還是產品的研發，出發點一定都是用戶的需求。“熱泵兩聯供產品既解決了節能的問題，又解決了環保和安裝安全性的問題，我相信一個真正節能環保安全的產品一定是未來的趨勢。”朱壽表示，從國家的宏觀政策層面來說，節能、環保、安全這三個優點具備的產品，一定是未來的發展趨勢，因為它是用戶的需求，市場最終是由用戶來決定的。

　　用戶的需求一定是發展的趨勢。“我們在選擇熱泵兩聯供產品和合作品牌的時候，一定要看產品和品牌發展的趨勢，和其是否具有成長性，因為我們需要成長，我們需要選擇一個產品和品牌一起成長，攜手前行。”朱壽說道。

 

　　在采訪中，朱壽特別提到的“成長”幾乎貫穿始終，而他也是一直抱著成長的眼光看市場。“天氟地水”產品，甚至是熱泵兩聯供系統都屬于新興的系統形式，本身具有一些性能優勢，對于未來規模化的成長上，會有很好的爆發點。

　　

　　動態的平衡

 

　　從經銷商的角度來說，朱壽表示，熱泵兩聯供系統也有特殊之處，作為一種綜合性系統性的產品，經銷商在利潤上可以得到很好的回報，有助于未來規模的快速增長。企業要想成長必須要有規模和利潤，在選擇市場的時候，經銷商需要基于這兩方面進行考量，熱泵兩聯供是一個很好的選擇，可以達成企業規模與利潤的動態的平衡。

　　

　　關于規模與利潤，在朱壽看來，每個公司的精力都是有限的，顧此失彼。經銷商想要有規模，必須依靠他的產品與安裝，產品與安裝要能夠實現標準化作業。熱泵兩聯供的安裝要求雖然很高，但是實施標準化的可能性也是非常高的。對于經銷商來說，不用把更多的精力放在安裝上，就可以去把更多的精力去放到市場和服務當中去，快速的去拓展市場，實現長遠的發展。

　　

　　作為囤貨商，朱壽顯然意不在此，他對自己期望的定位不是囤貨商，而是服務商。所以，朱壽要求自己要做出差異化的服務，尤其是在經營熱泵兩聯供產品時，要給大家提供物流、服務的突破。

　　

　　因此，朱壽現在對自己以及對團隊的要求，就是做到動態管理。“從零售商拿到客戶信息開始，就要一直跟蹤情況。我們現在有一個專門的團隊去做成交以后的出貨、安裝、質檢、調試等跟蹤工作。這樣，我們的分銷商能把更多的精力投入到市場中、投入到一線的銷售中。同時，從公司自身的平臺來說，我也希望我們的團隊往服務的方向去發展、學習，培養能力。”朱壽表示。

　　

　　杭州谷鼎扮演服務商的角色并不久，朱壽謙虛地表示，谷鼎在很多方面還存在著不足，分銷商提到的問題，團隊也在一步一步的改進。“我相信在動態管理理念的要求下，經過一定時間的積累，我們會和分銷商會產生更多的粘性，相互成長。分銷商的能力得到了增長，對于我們服務商能力的要求也更高，反過來，服務商能力的提高，才能更好地為分銷商賦能，這也是一種動態的平衡。”

　　

　　朱壽這樣理解自己服務商的角色：“我最終希望我們和分銷商之間不僅僅是買貨或者是賣貨的關系，我要真正的能夠幫助到他，讓他成長。”

　　

　　目前，杭州谷鼎的經營有三個板塊，傳統的零售、中小型項目和約克VRF的服務商，未來，朱壽規劃重點打造中小型項目和約克VRF服務商這兩個方向。談及從十幾年的零售商，轉型并不擅長的服務商，朱壽表示：“人到了一定階段，還是要嘗試突破，我們在中小型項目上、約克VRF的服務上都還處于起步的階段。我們就是要在好的平臺幫助下去突破，突破我們固有的方法與經驗。強者，應該做更難的事情。”