臨汾作為全國重污染區域，曾被國家三番五次的點名，這與臨汾地區地形地貌和能源使用有著很大關系。臨汾地形輪廓大體呈“凹”字型分布，四周環山，中間平川，這就使得污染物下沉堆積難以消散。加上作為全國煤工業基地，在開采、運輸和加工過程中產生了大量的粉塵、氣體等污染物，臨汾地區的環境污染成為當地的心腹之患。想要擺脫污染的帽子，就要從根源上下功夫。根據臨汾實際情況，當地政府開始試行“煤改清潔能源”試點，空氣源熱泵因在北京等地的良好表現得到了用戶認可，也被納入眾多清潔能源的主力部隊。

　　

　　眾多其他領域的經銷商看到其中的商機，也紛紛進入其中，山西科能環保科技有限公司總經理喬健也是其中一員。此前，喬健在污水處理的業務上接觸了不少有清潔能源改造的業務，最初采用電磁鍋爐進行相關的節能改造，在施工經驗和客戶積累方面打下了基礎。在此過程中，不斷有客戶推薦空氣源熱泵比電磁鍋爐有著更多優勢，他也嘗試著尋找合適的空氣源熱泵品牌進行合作，并在短短的兩年時間實現從零到千萬銷售額的躍遷。

　　選擇一個品牌合作，要從多方面的因素進行考量，除了各種硬件因素，彼此之間是否能夠理念契合也非常關鍵，還有就是能否在合作過程中實現彼此的目標。喬健在找尋合適品牌的路上并不順暢，前后接觸了多家專業熱泵品牌，經過多方考察始終沒有找到適合的品牌。機緣巧合，在 2018 年太原的展會上遇到了新科環保。此后，經過和新科環保科技有限公司營銷總監王文新的多次接觸，從產品品質、企業實力以及團隊凝聚力等方面對新科環保有更立體的認知。

　　

　　不同于一些經銷商從小項目練手，一步步熟練之后再去操作大項目，喬健的熱泵之路則是直接對接規模型的熱水項目——山西霍州礦務局旗下億隆煤業熱水洗浴項目，使用新科環保 6 臺 24P超低溫熱水機組，全面滿足用戶全年熱水需求。緊接著，喬健又操作了虎峰煤業 29 臺 24P 采暖、熱水項目，良好的使用效果獲得了用戶的好評。之所以敢拿下該項目，源于對新科環保的信任，新科環保科技有限公司總經理潘克慶表示，有項目只管拿下，所有的環節新科環保提供全過程貼身式服務。正是這份承諾，讓喬健放心去經營陌生的熱泵市場。“在經手的煤礦熱水和采暖項目的操作中，新科環保均派專人從項目招標工作進行手把手指導，全程貼身的服務讓我們沒有后顧之憂，能夠全身心投入市場開拓中去。”喬健對于新科環保“保姆式”服務如是說道。

　　

　　對于與新科環保之間的合作，喬健表示：“很早就聽說過新科這一品牌，這么多年很多用戶使用下來口碑不錯，在此基礎上推廣空氣源熱泵產品有著一定的群眾基礎，而且在一個老品牌的重新崛起過程中，有不少機會可以參與。不同于知名大品牌各種條條框框的限制，新科給予經銷商在市場上更多的自由度，在具體項目實施上更多的貼身服務，讓經銷商從項目招投標、設計安裝、售后服務等方面無憂操作。”

　　

　　

　　商用熱水和商用采暖市場是北方市場穩健增長的領域，但對經銷商來說，煤改電市場依然有著很大的誘惑力，然而，想要做好煤改電并不容易。首先，想要中標就要經過一番刺刀見紅的廝殺。而中標之后有多少用戶選擇才是最為重要的一步，“地推”的重要性在此表現得非常明顯。對于很多從事北方“煤改電”的品牌來說，“地推”并不陌生，尤其是涉及政府集中招投標的區域，前期中標之后僅僅是開始，后期能夠在中標區域獲得多少份額，才是彰顯品牌影響力和考驗經銷商運作實力的一道坎。

　　

　　“品牌在市場的影響力強弱，除了幾大知名品牌，其他均處于同一起跑線，誰能率先在用戶心中樹立好口碑，找到合適的發展道路，誰就能獲得后續被用戶選用的先機。”喬健對于“煤改電”市場運作如是說道。每件事情背后都有很多學問，比如農村推廣看似簡單的事情，背后卻有很多門道。找到正確的人，事情就做對了一半，再輔以合適的方法，專業的產品和服務，這樣就能獲得更多的成功機會。

　　

　　渠道開拓是決定一個品牌在區域上能否立足的關鍵，作為新科環保洪洞縣“煤改電”中標項目的操盤者，喬健從各種推廣模式進行嘗試，保險公司銷售模式、家電促銷方式以及其他行業的銷售策略等，不斷摸索新的推廣方式。經過多方摸索，他發現，專業的熱泵銷售不熟悉鄉鎮和農村的情況，去推廣銷售時兩眼一抹黑，難以往下推進，而長期給鄉鎮配送食品或者煙酒的業務員經常走街串巷，熟知每家每戶的情況，能夠很好地摸清楚用戶的需求。因為村上的人彼此之間相互熟悉，對陌生人的推廣有著天然的抵觸心理，如果是熟人介紹就會事半功倍。在這些“兼職”的參謀下，專業的銷售人員制定銷售策略時更有針對性，這樣不僅提高了銷售的成功率，也提升了新科在用戶心中的知名度。

　　

　　通過走街串巷的宣傳，讓村民對新科環保耳熟能詳，每個村里的示范項目讓村民在茶余飯后對新科空氣源熱泵產品有更多話題，鄰居親戚之間的口口相傳讓喬健與他的團隊在經營時更得心應手，業務人員再次進村開展業務更有章法。找對人、找對路，讓喬健的事業迅速發展起來。他透露，洪洞縣的“煤改電”項目預計有近一萬臺的安裝量，從年到截至本次采訪結束，公司的業務量預計達到該市場的十分之一占有量，從初次試水幾十萬的銷售額到近千萬元的業績，對于這一成績喬健認為還有提升的空間，這就需要團隊在深挖用戶需求的基礎上把現有用戶維護好，讓新科的綜合實力得到更廣泛的認可。

　　

　　風起時，賺快錢很容易，風停時，能否安全著陸是個問題。不可否認的是，現在很多經銷商之所以能夠短期內在當地市場獲得不錯的收益，得益于“煤改電”的政策紅利，而一旦紅利結束如何讓企業保持穩健發展，很多經銷商并未找到合適的發展道路。喬健對此有著清醒的認知，他表示：“國家實施的北方清潔供暖政策適用于當前的現狀，長遠發展則是行不通的。未來一段時間，隨著縣城的賓館、洗浴場所、商超以及醫院等商業建筑熱水改造和采暖改造，需要相當長的時間來進行操作，而且很多項目的后期維護也有著很多的機會，這些中長期項目是企業發展的重心，也是千萬量級之后如何保持穩健發展的基礎。”