江西春海暖通工程有限公司總經(jīng)理 熊明

　　

　　熊明提到這樣一個(gè)問(wèn)題，除了前期的設(shè)計(jì)施工，兩聯(lián)供后期的維保是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，比如水暖管和二通閥等閥門管道需要定期檢修清洗，才能保證好的使用效果。這也是區(qū)別于氟系統(tǒng)交付就完工的特點(diǎn)，需要后期持續(xù)為用戶服務(wù)與溝通，可謂是“一單定終生”。同時(shí)也說(shuō)明兩聯(lián)供系統(tǒng)全程需要專業(yè)的人才與之對(duì)接，保證用戶在系統(tǒng)使用的全生命周期穩(wěn)定運(yùn)行。

　　

　　2018年，熊明做了10多個(gè)熱泵兩聯(lián)供項(xiàng)目，在用戶體驗(yàn)和項(xiàng)目運(yùn)行方面都得到用戶稱贊。2019年，在江西中央空調(diào)整體市場(chǎng)表現(xiàn)頹勢(shì)的情況下，春海在兩聯(lián)供系統(tǒng)的銷售成績(jī)將近翻番，實(shí)現(xiàn)了比較理想的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。熊明表示，前期銷售需要對(duì)用戶進(jìn)行專業(yè)化灌輸，對(duì)于絕大多數(shù)的用戶來(lái)說(shuō)，任何一個(gè)品牌都是陌生的，他們對(duì)于品牌的品質(zhì)和使用情況需要從經(jīng)銷商渠道進(jìn)行了解。從這個(gè)層面來(lái)看，目前市場(chǎng)占有率排名前幾位的兩聯(lián)供品牌對(duì)很多用戶來(lái)說(shuō)也是路人甲，客戶對(duì)于品牌的選擇更多取決于所接觸的經(jīng)銷商，而專業(yè)的銷售人員的專業(yè)性和話術(shù)起到成單的決定因素。

　　

　　而在市場(chǎng)推廣的過(guò)程中采用引導(dǎo)性的銷售策略，熊明表示，根據(jù)用戶需求為其提供氟機(jī)系統(tǒng)和水機(jī)系統(tǒng)多種選擇，讓用戶經(jīng)過(guò)對(duì)比之后主動(dòng)選擇，并針對(duì)用戶對(duì)冷暖需求權(quán)衡使用不同系統(tǒng)的優(yōu)劣之處，最終會(huì)為真正合適的用戶進(jìn)行定制化的方案。正因?yàn)閷?duì)熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)的滿意，對(duì)熊明團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，某客戶在自己使用滿意的基礎(chǔ)上，四月份又簽訂新的合同，為其母親居住的場(chǎng)所安裝兩聯(lián)供系統(tǒng)。二次銷售成功的原因就是用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，對(duì)春海團(tuán)隊(duì)專業(yè)的認(rèn)可。

　　

　　談及南昌地區(qū)兩聯(lián)供的銷售大環(huán)境以及春海在此方面的對(duì)策，熊明表示，南昌兩聯(lián)供市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十多年的積淀，在技術(shù)和人才已經(jīng)達(dá)到相對(duì)成熟階段，完全能夠滿足用戶對(duì)于兩聯(lián)供產(chǎn)品的需求。同時(shí)，他也表示，想要更多用戶對(duì)兩聯(lián)供系統(tǒng)有所了解，需要一個(gè)平臺(tái)往前推動(dòng)，讓更多品牌、更多經(jīng)銷商參與進(jìn)來(lái)，為用戶打造更加科學(xué)、規(guī)范的兩聯(lián)供系統(tǒng)。未來(lái)，春海會(huì)成立專門的項(xiàng)目部門，用專業(yè)的人才去完成專業(yè)的事情，針對(duì)兩聯(lián)供系統(tǒng)銷售進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，期待能夠通過(guò)這種方式獲得更多資源，提升公司的經(jīng)營(yíng)模式和拓寬盈利渠道。