“銷(xiāo)售”幾乎是每個(gè)社會(huì)場(chǎng)景中，都會(huì)存在的角色。但是銷(xiāo)售的價(jià)值是什么？?jī)H僅是將產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶，并從中賺取差價(jià)嗎？嘗試過(guò)不同產(chǎn)品銷(xiāo)售的劉杰也曾如此反復(fù)問(wèn)詢自己，最終得出了否定的答案，而這也正是其涉足宅配機(jī)電領(lǐng)域，并從凈水品類(lèi)開(kāi)始，迎“新”創(chuàng)“變”，一步步拼湊起獨(dú)屬于沁樂(lè)舒適家的宅配機(jī)電版圖的初心。

邯鄲市沁樂(lè)貿(mào)易有限公司 總經(jīng)理 劉杰

　　“于我而言，銷(xiāo)售的價(jià)值更多是建立起產(chǎn)品和用戶之間良性的鏈接。那如何實(shí)現(xiàn)這樣的初衷呢？我的思路是，選擇有價(jià)值的行業(yè)，攜手靠譜的品牌，以多樣化的形式，打開(kāi)與用戶之間的通路。一旦這樣的鏈接建立，那無(wú)論是用戶口碑、門(mén)店銷(xiāo)量，亦或是客戶轉(zhuǎn)介紹率，都是水到渠成的結(jié)果。”邯鄲市沁樂(lè)貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉杰如是道。

　　

　　不止于銷(xiāo)售　　

　　正如前文所言，工作十余年，劉杰曾嘗試過(guò)不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)一例外的是，都與“健康”有著不同程度的聯(lián)系，包括從2010年開(kāi)始涉足并持續(xù)耕耘至今的宅配機(jī)電領(lǐng)域，同樣是基于此般思量之后的結(jié)果。低級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講段子，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講故事，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)變“上一課”，秉持傳遞價(jià)值的初心，劉杰期望自己與用戶之間建立的聯(lián)系，遠(yuǎn)不止于銷(xiāo)售。

　　

　　“輾轉(zhuǎn)于多個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我就在思考什么樣的行業(yè)是真正能為用戶創(chuàng)造價(jià)值，并且實(shí)現(xiàn)良好循環(huán)的。直到從2010年開(kāi)始涉足凈水品類(lèi)的銷(xiāo)售，我才知道原來(lái)有這樣的產(chǎn)品是可以為家庭用戶的理想生活加碼，為其提供品質(zhì)升級(jí)的人居環(huán)境。尤其當(dāng)真正涉足其中之時(shí)，每天交集最多的就是注重生活品質(zhì)的家庭用戶，以及會(huì)為了提升教育環(huán)境而安裝凈水和新風(fēng)產(chǎn)品的高端學(xué)校。所以從凈水品類(lèi)開(kāi)始，我才算是真正接觸到健康家居環(huán)境產(chǎn)品，隨著了解的深入，我也堅(jiān)定了在這個(gè)行業(yè)深耕的決心。”提及入行至今的初心動(dòng)念，劉杰言語(yǔ)中隱隱透出些許笑意。

　　

　　也正是隨著了解的深入，劉杰才逐步認(rèn)知到宅配機(jī)電行業(yè)的高門(mén)檻和嚴(yán)要求，但天性中的魄力和血性并不允許其后退。干一行愛(ài)一行，既然選擇了這個(gè)行業(yè)，那就需要風(fēng)雨兼程。“其實(shí)銷(xiāo)售的方法和技巧都是相通的，真誠(chéng)和專業(yè)始終都是必殺技，所以這其中最難的是如何將產(chǎn)品和系統(tǒng)摸透，贏得用戶的信任。當(dāng)時(shí)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)死磕技術(shù)的時(shí)候，真的覺(jué)得很難，但現(xiàn)在回頭想想，都是財(cái)富。當(dāng)我們以銷(xiāo)售工程師自居，能夠?qū)I(yè)的設(shè)計(jì)、施工、安裝、使用、保養(yǎng)知識(shí)侃侃而談，并將優(yōu)質(zhì)可靠的系統(tǒng)推薦給客戶并贏得其信任的時(shí)候，成就感遠(yuǎn)比收入更讓人喜悅。”劉杰補(bǔ)充道。

　　

　　此外，沁樂(lè)舒適家鏈接給用戶的價(jià)值，還有完備的服務(wù)體系。在劉杰的認(rèn)知中，只有建立在穩(wěn)定可靠且達(dá)到用戶預(yù)期的產(chǎn)品性能之上的及時(shí)服務(wù)才有意義。此外，以清洗維護(hù)、節(jié)日禮品、老客戶觀影會(huì)等為代表的主動(dòng)服務(wù)也是其為用戶提供的“錦上添花”， 老客戶轉(zhuǎn)介紹率高達(dá)20%就足以佐證其口碑實(shí)力。

　　

　　與此同時(shí)，站在公司經(jīng)營(yíng)的角度，從最初凈水團(tuán)隊(duì)的四個(gè)人，到納入更多品類(lèi)之后的二十余人，收獲了一支目標(biāo)一致且能在實(shí)戰(zhàn)中配合默契的團(tuán)隊(duì)， 對(duì)劉杰而言，同樣意義非凡。

　　

　　不止于設(shè)備　　

　　在行業(yè)中積累了一定的專業(yè)性之后，劉杰也通過(guò)凈水品類(lèi)逐步積累起齊備的組織架構(gòu)，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，明確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以及相當(dāng)數(shù)量的客戶資源。恰逢柴靜“穹頂之下”對(duì)受眾意識(shí)的啟蒙，以及洞察到消費(fèi)需求的迭代，劉杰也開(kāi)始著手將也同樣以“健康”為核心的新風(fēng)和中央空調(diào)品類(lèi)納入經(jīng)營(yíng)版圖，并選擇了兼?zhèn)洚a(chǎn)品和輸配系統(tǒng)的樸勒作為主營(yíng)品牌。

　　

　　從凈水到新風(fēng)，雖然在現(xiàn)今的成熟市場(chǎng)看來(lái)并未相隔多遠(yuǎn)的鴻溝，但對(duì)當(dāng)時(shí)的劉杰及其團(tuán)隊(duì)而言，還是遇到了不少的阻礙。“因?yàn)樵趦羲I(lǐng)域我們積累了不少的客戶，所以轉(zhuǎn)介紹的訂單也不少。剛開(kāi)始涉足新風(fēng)品類(lèi)的時(shí)候，就遇到了一位轉(zhuǎn)介紹的客戶，想去現(xiàn)場(chǎng)看看我們的新風(fēng)系統(tǒng)怎么設(shè)計(jì)走向，施工工地的標(biāo)準(zhǔn)和要求如何等等，結(jié)果我們連新風(fēng)的產(chǎn)品知識(shí)都說(shuō)不清楚，甚至都不如客戶了解，自然也就失去了這筆訂單。現(xiàn)在回頭看看，我也很難信任當(dāng)時(shí)的自己。”

　　

　　經(jīng)此一役，劉杰將團(tuán)隊(duì)專業(yè)性的塑造提上了緊急重要的議程，一方面在樸勒的配合下從基礎(chǔ)的理論知識(shí)開(kāi)始學(xué)習(xí)，并在線上線下多維度的培訓(xùn)后，通過(guò)各類(lèi)的考試驗(yàn)證學(xué)習(xí)成果；另一方面則引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員走出去，真正到施工工地上實(shí)操，通過(guò)聽(tīng)、看、學(xué)、做等多維度進(jìn)行整體的提升，并與同行的門(mén)店和工地對(duì)比，查漏補(bǔ)缺。時(shí)至今日，沁樂(lè)舒適家已經(jīng)形成了自己完整的培訓(xùn)考核體系，不僅包含新成員的培養(yǎng)通道，同樣也有團(tuán)隊(duì)成員的持續(xù)提升策略。此外，施工團(tuán)隊(duì)也要經(jīng)由培訓(xùn)考核之后持證上崗，最大程度減少人為因素對(duì)于施工安裝環(huán)節(jié)的影響。

　　“當(dāng)初選擇新風(fēng)品牌的時(shí)候，我們就與同行有過(guò)交流，知道新風(fēng)產(chǎn)品并不只是設(shè)備，而是一套系統(tǒng)，還需要以完備的輸配體系保障其運(yùn)行，所以在選擇品牌合作的時(shí)候，也著重考慮了這個(gè)因素。事實(shí)上，從培訓(xùn)體系的搭建，到人員的整體專業(yè)性提升，樸勒也沒(méi)有讓我們失望。尤其在如此多年的合作下來(lái)，無(wú)論是產(chǎn)品的可靠性、系統(tǒng)的穩(wěn)定性、售后服務(wù)的支持力度，以及與我們的配合度等等，都得到了驗(yàn)證。“劉杰強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　不止于傳統(tǒng)　　

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)浪潮的興起，以及渠道競(jìng)爭(zhēng)加劇，線下市場(chǎng)份額壓縮，甚至全國(guó)范圍內(nèi)疫情反復(fù)，商品房銷(xiāo)售持續(xù)下滑，消費(fèi)者信心指數(shù)持續(xù)走低，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在存量市場(chǎng)的搶奪愈發(fā)激烈。相比之下，線上消費(fèi)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的比重持續(xù)提升。當(dāng)線下的生意陷入瓶頸，增長(zhǎng)停滯，不少經(jīng)銷(xiāo)商將目光轉(zhuǎn)向線上，希望能在電商獲取新的增量。沁樂(lè)舒適家也不例外，并且設(shè)立了專門(mén)的市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)。

　　

　　“目前沁樂(lè)舒適家的客戶來(lái)源主要有早期業(yè)務(wù)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、商場(chǎng)自然客流、老客戶轉(zhuǎn)介紹等傳統(tǒng)方式，比較適合此前中老年人的消費(fèi)習(xí)慣。而隨著80、90后逐步掌握裝修的主動(dòng)權(quán)，以及電商、直播帶貨等家電新零售方式的崛起，那更具效率的線上平臺(tái)勢(shì)必會(huì)成為未來(lái)的主流購(gòu)物方式。所以我們目前也在通過(guò)抖音為代表的新媒體獲客媒介進(jìn)行積極的嘗試，盡管目前尚未見(jiàn)到成效，但我們會(huì)持續(xù)尋找突圍的方式。”劉杰強(qiáng)調(diào)道。

　　

　　當(dāng)然，劉杰也深知傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商做線上的前提，一定是線下主營(yíng)渠道生意穩(wěn)固，在本地區(qū)域已經(jīng)具備成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利的現(xiàn)狀下，才能通過(guò)線上平臺(tái)的引流作為補(bǔ)充。無(wú)論是電商，還是傳統(tǒng)線下，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)都變成了專業(yè)度和認(rèn)知的較量。

　　

　　基于此，劉杰也在時(shí)刻反思線下渠道的痛點(diǎn)以及克服方式，為邁步線上做好積極的鋪墊。“目前在服務(wù)工作上，沁樂(lè)舒適家仍舊是銷(xiāo)售在兼任。這其實(shí)有好有壞，好的是客戶只需要對(duì)接銷(xiāo)售一個(gè)人，壞的是有可能存在會(huì)銷(xiāo)售服務(wù)不到或精力難以調(diào)配的事情。所以我們未來(lái)會(huì)增設(shè)專門(mén)的團(tuán)隊(duì)和部門(mén)統(tǒng)籌管理所有的服務(wù)工作，這樣不僅能夠更快更及時(shí)的響應(yīng)客戶的訴求，同時(shí)也能將服務(wù)工作落地的更為具體細(xì)致。此外，在團(tuán)隊(duì)管理上，我也期望能夠在兩個(gè)店長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，聘請(qǐng)或是選拔一個(gè)人來(lái)具體負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，能讓店長(zhǎng)從團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)中抽身，更聚焦與經(jīng)營(yíng)和業(yè)務(wù)本身，為用戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。”

　　

　　當(dāng)時(shí)代的浪潮襲來(lái)，只有退潮后才能看清擱淺和深潛的人分別是誰(shuí)。縱觀沁樂(lè)舒適家的成長(zhǎng)發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，劉杰從選擇宅配機(jī)電領(lǐng)域至今都一直以迎“新”創(chuàng)“變”的態(tài)度迎接行業(yè)的每一次挑戰(zhàn)，通過(guò)對(duì)用戶需求的洞察和對(duì)自身持續(xù)的價(jià)值提升，不斷在市場(chǎng)精耕中尋求增量。經(jīng)濟(jì)下行、市場(chǎng)低迷、消費(fèi)變革、競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷都不是經(jīng)營(yíng)不善的借口，沁樂(lè)舒適家正在身體力行地積極探路。劉杰堅(jiān)信，在市場(chǎng)不斷起伏的當(dāng)下，裹挾其中的經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)持續(xù)自我革新的力量，將經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景掌握在自己手中。