和太多的宅配機(jī)電服務(wù)商不一樣，付占江一直把他的門店“守在”社區(qū)里，在每一個(gè)四季和日夜星辰中。有趣的是，當(dāng)周遭的同行們紛紛進(jìn)駐社區(qū)時(shí)，付占江的門店就已經(jīng)立足社區(qū)里并站穩(wěn)了腳跟。當(dāng)同行們沖進(jìn)了裝飾城和建材市場，付占江還守在社區(qū)。后來，當(dāng)疫情、原材料漲價(jià)、市場需求收窄，身邊的同行們來了又去，付占江的門店還在社區(qū)，最高峰開了7 家門店，后來資源整合為了4家門店。

北京山江超乾供熱技術(shù)有限公司總經(jīng)理 付占江　　

　　在付占江的帶領(lǐng)下，北京山江超乾供熱技術(shù)有限公司執(zhí)著于布局社區(qū)門店的路走得太久，久到街坊鄰居都認(rèn)識(shí)了他們，久到這份信任已經(jīng)深入人心，久到當(dāng)壁掛爐更新改造的潮流來臨時(shí)，用戶的第一反應(yīng)總是山江超乾，以至于作為依瑪在北京的一級(jí)代理商，僅2021年就交付了2300臺(tái)壁掛爐置換的訂單，這份成績放在同行甚至是諸多品牌的對(duì)比中，都是領(lǐng)先的。

　　

　　執(zhí)著于售后也能出成績

　　取得了這份成績，好奇付占江和山江超乾的故事的人也多了起來。但他們的故事其實(shí)很簡單，不如就先從售后說起，因?yàn)檫@是貫穿始終的線索。雖然從上世紀(jì)90 年代，付占江就開始從業(yè)，但真正到山江超乾的成立，也要到2014年，而從公司創(chuàng)立之初，付占江就將門店扎在了社區(qū)里，并在這近十年的時(shí)間里一直沒有動(dòng)搖過，一方面源于付占江將經(jīng)營的重要落腳點(diǎn)聚焦在售后服務(wù)這項(xiàng)工作上，另一方面就像他自己說的那樣，能夠把一件事做好做精，就已經(jīng)非常不容易了。

　　

　　50、100元的售后服務(wù)費(fèi)用或許在許多更注重經(jīng)營的宅配機(jī)電服務(wù)商眼里，遠(yuǎn)不及一個(gè)單品的銷售額，更不要提售后服務(wù)難管理、技術(shù)要求高以及培養(yǎng)專業(yè)技術(shù)服務(wù)人才的諸多成本壓力，但在技術(shù)出身并以此見長的付占江看來，這是一份對(duì)事業(yè)熱愛的堅(jiān)持，也是其對(duì)售后服務(wù)市場發(fā)展前景的一份篤定。“我就主打壁掛爐維修，這就是我的專業(yè)所長。我們的服務(wù)能力可以匹配任意一家壁掛爐品牌的需求，同時(shí)在北京市場中，我們的配件也是非常齊全的，這些都是我們的優(yōu)勢。”付占江驕傲地說。

　　

　　山江超乾的公司里沒有銷售人員，都是專職于售后服務(wù)的維修工程師，兼帶著開展一些銷售工作。開在社區(qū)店的優(yōu)勢讓他們?cè)谑酆蠓?wù)這件事上變得更具優(yōu)勢，快速的響應(yīng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在逐年的發(fā)展過程中沉淀下了良好的口碑。

　　

　　“業(yè)主對(duì)我們的認(rèn)可度很高，我們的維修工程師也從來不去套路用戶，出現(xiàn)設(shè)備故障時(shí)，會(huì)告訴客戶相關(guān)的費(fèi)用，如果壁掛爐已經(jīng)到了使用年限后，再度維修的性價(jià)比已經(jīng)不高時(shí)，我們會(huì)推薦業(yè)主可以考慮更換。實(shí)際上，由于我們多年的沉淀，再加上我們的良好信譽(yù)度，同時(shí)售后服務(wù)能力和質(zhì)量也不錯(cuò)，業(yè)主還是很欣然地接受我們維修工程師的建議，我們壁掛爐產(chǎn)品的銷售工作就是這樣開展的。”付占江表示。

　　還是要“守”在社區(qū)里

　　正是這份真誠，最終帶動(dòng)著付占江的經(jīng)營呈現(xiàn)著蒸蒸日上的活力。但即便如此，付占江的腳步始終沒有離開社區(qū)。用付占江的話來說，他“就是想離自己的用戶更近一點(diǎn)，讓服務(wù)更及時(shí)，讓服務(wù)更令人滿意”。這份“守得住寂寞”的堅(jiān)持讓收獲最終不斷照進(jìn)現(xiàn)實(shí)之中，也讓付占江逐漸成長為北京市場中一名獨(dú)具一格的宅配機(jī)電服務(wù)商。

　　

　　“將門店開在社區(qū)，我們的優(yōu)勢很多，我們的速度很快，我們的成本也能降低。我們可以收獲一批忠實(shí)的客戶，建立起我們彼此的信任，從而為我們更為長期的售后服務(wù)建立起良性的循環(huán)。售后服務(wù)工作繁瑣復(fù)雜，它不是簡單的對(duì)技術(shù)能力的考驗(yàn)，也同樣不止是對(duì)產(chǎn)品配件是否完備的考驗(yàn)，它還有許多關(guān)于‘人’的因素會(huì)帶來影響，也需要經(jīng)營者沉下心，去將每一處細(xì)節(jié)做好做到位，立足社區(qū)，一定程度上就是對(duì)這方面的補(bǔ)充和完善。”付占江表示。

　　所以，當(dāng)壁掛爐置換的風(fēng)全面刮起時(shí)，這股熱潮也來到了付占江的面前。需求的增加讓付占江的經(jīng)營工作從售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)了向前端銷售的延伸，而扎根社區(qū)的基礎(chǔ)，同樣讓付占江距離有置換需求的用戶在咫尺之間，再加上多年間積累下的良好口碑和影響力，銷售規(guī)模的增加在種種前提之下，都開始變得水到渠成。“業(yè)主就會(huì)覺得，我們的維修工程師一直在給他們服務(wù)，我們的店這么多年了一直就在門口，選擇我們是不需要太多顧慮的。”付占江自信的表示，而事實(shí)也正是如此。

　　

　　但付占江又并未將這份來自用戶的信任過分的“透支”，在越來越多的宅配機(jī)電服務(wù)商正不斷拓寬著自身的經(jīng)營范疇時(shí)，付占江依然堅(jiān)守在壁掛爐這一畝三分地上。在他看來，如果拓寬自身的業(yè)務(wù)，反而就顯得不太專業(yè)了。付占江表示：“其實(shí)想開一點(diǎn)，錢是掙不完的。我就專注于我們所擅長的壁掛爐維修服務(wù)工作，其他的業(yè)務(wù)我們也不會(huì)去嘗試和觸碰，我們只要把這部分做好做精，已經(jīng)能夠帶給我們可觀的收益了，如果再進(jìn)行拓展，精力跟不上不說，還有可能連自己所擅長的工作也沒能做好，這不是我們所希望看見的。”

　　如今，市場多變，壁掛爐行業(yè)的經(jīng)營發(fā)展面臨著不小的壓力，但在付占江看來，時(shí)刻保持危機(jī)感，提升自身的服務(wù)能力，做好為社區(qū)業(yè)主的服務(wù)工作，才能更有效地應(yīng)對(duì)市場的危機(jī)。“只要能夠獲得業(yè)主的支持和信任，就一定能夠一直生存下去，也能夠更從容地面對(duì)挑戰(zhàn)。就比如雖然疫情的出現(xiàn)讓許多經(jīng)營都受到了影響，但我們將門店開在社區(qū)的優(yōu)勢也因此顯現(xiàn)了出來，我們的經(jīng)營還是在逐年提升，這就是我們多年間堅(jiān)持的成果體現(xiàn)。”付占江如是說。

壁掛爐置換安裝服務(wù)現(xiàn)場