上回咱們說到，全空氣能夠滿足高端業主的差異化需求，那如何才能做好全空氣系統呢？

　　這里我們把“做好全空氣系統”詮釋為：如何經營好全空氣這個品類。

　　

　　1、如何不“恐高”　　

　　全空氣系統目前市場的銷售價格高低不一。根據品牌不同、技術含量、設計施工水平不同，全空氣的市場價格比絕大部分暖通系統的市場售價都要高出很多，客戶的平均簽單額約為100 萬元。很多暖通集成商對這樣的系統價格望而卻步。有的人認為這樣的價格沒有價值的支撐；有的人認為這樣的價格受眾面非常小，不值得投入精力去做；有的人認為這樣的產品技術難度一定是自己的公司不能消化的。所有類似這樣的心態，都是“恐高”的心態。對待“恐高”心態，最好的辦法就是直面內心的恐懼，將他轉化為自己前進的動力。管道工人、暖通從業人員，本來是非常有技術含量的技術工種，只要將系統的效果做到極致，系統的價值也就會得到市場的認可。

　　

　　所以，在當今消費升級和消費降級同時存在的市場環境下，跳出原有的市場邏輯，重新開辟新戰場，為原本就有消費能力、有更高需求的高端業主服務，用更好的產品、技術和服務流程來創造更高的價值，就必定可以在高端市場得到自己應有的份額。

　　

　　非常重要的一點認知：不是我們有什么樣的客戶，我們才做什么樣的產品。而是：我們做什么樣的產品，就會有什么樣的客戶。

　　

　　2、端正投資心態

　　既然是跳出原有的市場邏輯，經營一個全新的品類，那么空杯心態就非常重要。有的傳統暖通公司自身的規模很大，當新的產品品類和機會在市場上出現的時候，通常會非常謹慎。這樣雖然避免了市場早期的混亂和不穩定，但有時候也有可能錯失良機，被市場上的競爭對手彎道超車。有的傳統暖通公司規模不大，但是嗅覺敏銳，往往先抓住客戶的需求，雖然可能更早地靠高超的銷售本領簽得大單，但是技術落地能力沒有保障，最終自己也陷在工地的具體事務和售后里面，得不償失。

　　

　　全空氣系統不是原有暖通產品的升級，而是一個全新的品類。因為產品的屬性不同，所以需要我們以投資的心態來認真對待，而不是摟草打兔子，甚至殺雞取卵。冷靜客觀分析，如果這個品類市場每年有100 個客戶，那就是一個億的零售市場，如果我們公司在當地一年要服務30 個這樣的客戶，那么我們預計這個品類的銷售額就是3000萬。那么根據這個目標，我們應該建設什么樣的展廳，配備什么樣的銷售、設計、工程經理？這個目標我們需要拜訪100 個渠道、拿到100個目標客戶信息……這樣分解下去，就非常清楚我們的人力、物力、財力的投入在哪里。

　　

　　非常重要且淺顯的一點：沒有投入就沒有產出。

　　

　　3、全心全意為客戶服務

　　全空氣系統是定制化服務系統，是面向高端客戶的。所有面向高端客戶的產品都有一個共同的特點，就是那些全心全意為客戶服務的公司最終會取得更好的市場。分析其內在原因有以下幾點：第一，高端圈層往往信息是互相流通的。只有全心全意為客戶服務才能把市場做大。第二，因為高端客戶的消費頻次相對更低，所以更應該珍惜每一次為客戶服務的機會。第三，高端客戶往往更傾向于價值判斷而不是價格判斷標準。第四，高端客戶的綜合實力強，對服務的人和公司往往有著敏銳而精準的判斷能力。

　　

　　在高端消費領域，如何以不變應萬變？亙古不變的法則就是：全心全意為客戶服務，沒有套路的套路才是套住客戶最大的套路。

　　4、推動行業進步

　　堅持價值競爭而不是價格競爭，需要我們在具體的訂單競爭面前，不會因為競爭壓力而犧牲品質。只有堅持價值輸出，堅持做高品質工程，才會最終有利于行業的進步。同樣的產品，不一樣的設計和安裝，最終的工程效果是完全不一樣的。高端全空氣系統更是如此。全空氣系統目前總體來說對絕大部分暖通市場還是新生事物，如果工程最終呈現的效果不好，影響的是整個品類的口碑。

　　

　　全空氣系統來自北美，更適合在北美的鋼木結構房屋中安裝。在中國的磚混結構房屋內安裝，就需要更多的實際工程落地方面的技術創新和應用結合。要堅持用更好的設計和更好的安裝質量來滿足客戶對系統效果更極致的追求，從而客觀地不斷推動行業的進步。對于從0 到1 的工程創新，沒有經驗可借鑒。積極創新和對品質嚴格要求才能把系統做好。

　　

　　在看不到的隱蔽工程里，藏著技術工匠對行業、對客戶的責任心。

　　

　　5、團隊建設

　　通常暖通公司做了全空氣系統，就會從原有的團隊里抽調人手來學習和處理全空氣工程上的事情。這樣的做法，有利有弊。有利的是，利用的是公司原有的技術隊伍，他們具備一定的技術基礎，且老員工相對穩定，有利于新產品的技術隊伍穩定。不利的是：第一，精力不足。原有隊伍的精力往往是不夠的，傳統暖通本來就處在一個非常繁忙的狀態，很難抽出時間和精力再來學習一個全新的系統。第二，技術抗性。原有的技術經驗成了新系統落地的阻力，且越是技術權威，阻力越大。第三，沒有技術沉淀。基于以上的兩點原因，技術隊伍既沒精力又對新技術不認可，那么新的技術體系就無法在技術隊伍里沉淀，最終在施工組織和售后問題里疲于奔命。

　　

　　一切采取對團隊的工作加量不加價的做法，都是對目標不清晰，對市場沒規劃，對技術不嚴謹的表現，其最終結果，就是貽誤戰機，讓競爭對手有了充足的時間。只要有充足的時間，競爭對手里最終一定會有人認清市場潛力，投入展廳建設、隊伍建設、渠道建設，從而在全方面超越自己。

　　對于團隊建設，解決方案也很簡單，用投資的心態，做好目標和資源匹配的計劃，用專人組成的專門團隊來負責全空氣系統。銷售團隊是如此、技術團隊也是如此。

　　

　　專職，才能專業且稱職。

　　

　　6、給新員工機會

　　在新的全空氣系統隊伍建設里不妨多給新員工機會。這句話有兩層含義：第一，因為相對既有團隊來說，這是一個新的系統，不妨外聘新員工從頭開始學習和鍛煉。第二，給員工機會意味著要給成長通道和晉升機會，只要員工能做出好的成績要舍得提拔，舍得給錢。這樣，既讓現有的團隊能感受到新團隊的活力，又讓大家更有積極性投入到新的事業中來。

　　

　　7、組織管理和流程管理

　　銷售部門要有信息源、跟單、談單以及成交職能；設計部門要有設計經理統籌，CAD 畫圖和SU 繪圖人員職能分工；工程部門要有技術經理統籌以及項目經理，施工隊長等等職責設置。要細化管理流程，舉例來說，銷售流程基本分為：信息來源梳理、信息量追蹤、到店量考核、跟單環節把控、銷售培訓和技巧考核、轉化率考核、銷售任務考核。這一系列流程管理，是對過程的計劃、執行、監督、復盤總結，而不是最后對結果的大眼瞪小眼。

　　在組織管理上，這里我要特別提出，全空氣設計師不是繪圖員！我們在組織上對設計的定位要準確，一旦錯誤，容易導致整個隊伍無法協調。全空氣的設計師需要在銷售前期和業主溝通機房選位、管道走向；在銷售中期，需要和裝飾設計師溝通博弈管道隱蔽和風口定位；在銷售后期，需要跟項目經理進行技術交底，且在施工過程中，還要負責改圖和現場復核。所以，全空氣設計師基本上是身兼數職，既是暖通設計師，又是裝飾設計師，還是銷售助理，又是工地項目經理。對于這樣的人才，各方面綜合素質，絕不是以前絕大部分多聯機的暖通設計師會布置幾個點位就可以勝任的。

　　

　　是先有組織和流程管理，后有訂單。而不是先有訂單，再來臨時組織團隊和流程。

　　

　　8、簽單是銷售的開始

　　做好全空氣系統，每個合同簽訂后都不應該欣喜，而應該感到沉甸甸的責任，充滿勇氣和信心做好每一個工程。作為一個新系統，承載了客戶滿心的期待，客戶付出了幾倍于傳統暖通的價格，希望得到超出期望的價值。每一個客戶都是將來的種子客戶，每一個客戶都是最好的傳播，從簽單的那一刻開始，我們才開始經營客戶的滿意度。

　　所謂圈層經營，我想就是用更好的產品和技術，服務好每一位業主。以上，我們從戰略層面分析了全空氣系統的經營（詳見：全空氣系列專欄之一概論全空氣、全空氣系列專欄之二對全空氣的誤解），那么在戰術層面如何做好全空氣系統的銷售和工程呢？

　　

　　且聽下回分解。