所謂的“長期主義”經常會被人認為，就是堅持做好一件事，但是在杭州申遠環境科技有限公司總經理丁能挺眼中，是選擇一件有價值的事，堅持下去等待時間的回報。著眼于長遠，躬耕于價值，將時間和信念投入到正確的事情中，才是“長期主義”的真正內涵。

　　杭州申遠環境科技有限公司總經理丁能挺

　　從2014年邁入凈水行業并專精此道至今的丁能挺就是抱著如此信念，近十年的歷程中，他不是沒有看到其他品類發展的如日中天，不是不知道拓展了更多品類的集成商掙得盆滿缽滿，但既然選擇了，既然覺得這是正確的事情，即便難也值得堅持下去。流水不爭先，爭的是滔滔不絕。

 

　　對的事情，堅持做

　　“剛剛開始銷售凈水產品的時候，不僅僅消費者認知度很低，市場上做同類產品的人都寥寥無幾，這一現象到如今都沒有多大的改善。時至今日，凈水似乎仍舊屬于邊緣行業。即便放眼至當下，杭州市場賣凈水設備的可能有4000多家公司，但以凈水為門店主形象和重心的卻不超過10家。”

 

　　事實上，在品牌選擇的過程中，丁能挺也在以同樣的理念和價值觀衡量每一個品牌。具備獨立的研發團隊、產品品質過硬是第一要素，與此同時，作為需要穩定長期服務的品類，售后體系的完善也至關重要。一如杭州申遠環境，在行業中沉浮多年，并堅持以專業、靠譜自居，自然就能得到更為廣泛的經銷商和用戶的認可。

 

　　“其實我們銷售一套凈水產品能夠賺取的利潤是有限的，但對于用戶來說，安裝凈水設備的廚房卻相當昂貴，各類家電、櫥柜等等，不一而足，一旦出現漏水或其他問題，甚至不僅自家廚房會遭殃，樓下鄰居家同樣也會被波及，因而選擇靠譜的品牌和公司至關重要。我們就是建立在這樣的用戶需求的同理心上，去選擇的合作品牌。”

 

　　盡管依據丁能挺的判斷，屬于凈水市場，或者說屬于全屋凈水的時代還沒有來，但對凈水這份持之以恒的這份熱愛未變。“我的想法很簡單，只要我們認定自己選擇的凈水行業是對的，并且會往利好的方向發展，我們就應該堅持下去。何況目前的市場發展階段已然證明了凈水行業存在的必要性和價值性，最難的時候已經過去了。”

　　難的事情，用心做

　　時至今日，杭州申遠環境的分銷渠道數量已然達到了20余位，在渠道網絡布局的日臻完善下，也將開能的品牌推舉至杭州市場凈水品牌前五的位置。但體量小、市場拓展難、專業度極低、利潤難支等等屬于凈水市場的沉疴痼疾也同樣是其需要面對的問題。

 

　　“低價是選擇，但專業是素質。凈水不同于其他品類，我們想要在這個領域深耕就需要把服務做到極致。市場規模和體量其實會受很多因素影響，我們自然想做大體量，跑贏整體凈水市場的大盤，但也需要花更大的精力把服務跟蹤到位。一旦服務能力和用戶開發速度匹配不上，那這個企業的生命周期也會變得極短。”丁能挺如是道，基于此，開拓和服務成為杭州申遠環境長久以來都在并行的兩件事。

 

　　如何將服務做到極致？在這個問題上，丁能挺的答案頗具深意，“不要抱著盈利和轉化的目的去做服務。”事實上，除了常規的濾芯更換服務，杭州申遠環境還格外重視老客戶的關懷。“我們的初心并沒有奔著轉化而去，純粹是為了感恩這批客戶選擇我們。我一直堅持認為很多事情我們帶有目的再去做的時候，整件事的味道也會改變。如果因為這次感恩活動，老客戶能夠給我帶來新客戶，那我自然很感激，但如果沒有任何反饋，我也覺得理所應當。不是我們付出就一定要有回報的。”丁能挺笑言道。

　　“用心與否，其實用戶也能明顯感知到。目前凈水行業中出現了很多在其他品類盈利受阻的經銷商，將業務拓展而來的現象。他們可能有的是非常有能力和經驗的經銷商，拓展更多的品類毫無阻礙。但是否能夠在凈水行業或者更多的品類中有所斬獲，我認為還是需要具體明確和處理下供需關系。很多銷售其實并沒有能真正挖掘到用戶的需求就站在自己的立場上，為了賺更多的錢，強行推薦更多的產品和更全面的打包方案，那激起用戶的抵抗心理是必然的。所以我們需要做的第一步是站在用戶立場分析其是否有需求。沒有認知可以引導和改變認知，但用戶沒有需求，銷售卻強求，則有可能適得其反。”提及對用戶心理的把握，丁能挺侃侃而言。

 

　　當我們用有限的資源來征服整個大花園，便意味著難有收獲，但如果先積累澆灌一株花朵，則更容易聞得芬芳。對于杭州申遠環境而言，無論是業務規模、渠道數量，還是自身成長，都有自己獨到的步奏，在其聚焦所有資源和精力投注于凈水行業這朵花之際，芬芳滿園是遲早的事情，眼下能做的是積蓄自身力量，迎接更為廣闊的市場和未來。流水不爭先，爭的是滔滔不絕，慢慢來，才比較快。